越境EC参入の不安は97%が誤解？成功企業が語る「本当の勝機」と「これからの戦略」

越境ECに新規参入を検討する企業から、「英語でのコミュニケーションが不安」「物流が難しそう」といった声をよく聞きます。実際、参入前に不安を感じる企業は97%にものぼるんですよ。ほぼ全員じゃないかと思うんですけどね。

でも、面白いデータがあって、参入した後は**7割以上が「不安は現実にならなかった」**と答えているんです。これは一体どういうことなのか。今日は、越境ECの本当のハードルと、参入した企業だけが成功している理由について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

越境ECに97%が不安を感じる理由とは？

なぜこれほど多くの企業が越境ECに不安を感じるのか。その理由はシンプルで、**「やったことがないから」**に尽きるんじゃないかと思います。

多くの人が抱える不安の中身を見てみると、例えば「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といったものが多いんですよね。これらの不安は、すべて「未知」なことへの想像から生まれています。経験していないことに対する漠然とした不安、と言ってもいいかもしれません。

でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税には明確なルールが存在します。そして、販売に関しても、海外には巨大な市場が広がっているんです。つまり、「難しい」のではなく、「知らないだけ」のケースがほとんどだ、と僕は感じています。

EC・オンライン物販

なぜ越境ECは「やるとうまくいく」のか？国内で売れない商品が海外で売れる理由

では、なぜ実際に参入すると、多くの企業が「うまくいった」と感じるのでしょうか。ここが一番重要なんですけど、それは**「市場が違う」**からなんですよね。

興味深いデータとして、ある調査では**61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」**と回答しています。これは何を意味するかというと、日本市場と海外市場では、商品の価値や需要が大きく異なるということなんです。

日本国内は、すでに多くの商品で供給過多の状態にあり、激烈な価格競争が繰り広げられています。また、情報も飽和していて、新しい商品が認知されるのも大変ですよね。一方で海外、特に特定のニッチ市場では、まだ需要が残っているケースが多いんです。つまり、商品の「売り方」の問題ではなく、「売る場所」の問題が大きいんじゃないかと思います。

うちのクライアントさんでも、国内では全く売れなかったヴィンテージのカメラが、海外の特定のコレクター層に驚くような高値で売れたケースがありました。これは、海外ではその商品に**「希少性」や「JAPANブランド」という付加価値がつき、さらに「情報格差」**があることで、同じ商品でも価値が何倍にも跳ね上がる典型例だと感じています。

リユース・二次流通

越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECってそんなに簡単なんですか？って聞かれることもあるんですけど、参入自体は正直、以前と比べてもかなり簡単になっています。でも、本当に難しいのは**「参入した後」**だと僕は思っています。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。これらは確かに手間がかかりますし、経験がなければ戸惑うこともあるでしょう。しかし、これらは決して「できない問題」ではないんですよ。むしろ、**「改善できる問題」**なんです。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「最適化が必要」なフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。一度仕組みを構築し、トラブル対応のノウハウを蓄積すれば、安定したビジネス運営が可能になります。最初のハードルを越えた先に、本当の勝負がある、ということですね。

これからの越境ECで勝つための戦略：安売りからの脱却

では、これから越境ECに参入する人、あるいはすでに参入している人が、今後何を意識すれば勝てるようになるのか。ここからはかなり重要なんですけど、僕が強く提唱したいのは**「利益設計」と「ブランディング」**です。

これからの勝ち方として、価格設計、商品選定、評価・レビュー管理は当然重要です。でも、一番重要なのは**「安く売るな」**ということだと僕は考えています。なぜかというと、海外には「高くても買う市場」が明確に存在するからです。日本人セラーは、どうしても安売りに走りがちな傾向があると感じています。

例えばShopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも、安値競争に巻き込まれてしまうケースをよく見かけます。でも、本来やるべきは**「高く売れる設計」**なんです。具体的には、商品の背景にあるストーリーをつけたり、ブランドとして見せ方を変えたり、梱包一つにしても工夫を凝らしたりすることです。

僕らが扱っているラグジュアリーリユース品なんかは特にそうなんですけど、「商品そのもの」ではなく、その商品が持つ「価値」や「体験」で売る。そうすることで、高単価商品でも十分に売れる市場は海外にはたくさんあるんです。安売り競争に入った時点で、長期的な視点で見れば負けだ、と僕は判断しています。

越境ECは、単に商品を海外に送るだけでなく、日本の素晴らしい商品や文化、そしてその価値を世界に伝えるビジネスです。ぜひ、その可能性を信じて挑戦してみてほしいですね。