「COACH王子」が語る逆張り戦略：eBay越境ECの逆風を追い風に変える思考法

今、eBayでの越境ECは、正直言って厳しい状況にあるのは間違いないと思うんですよね。関税の問題やDDP（Delivered Duty Paid：輸出者が輸入国の関税・消費税を負担し、輸入者の指定場所まで配送する貿易条件）への移行など、向かい風だと感じるセラーも多いんじゃないでしょうか。でも、僕はこういう時こそ、これをチャンスと捉えられる人が一つ成長できるんじゃないかと思っているんです。

みんながネガティブな状況だからこそ、そこに活路を見出すことができる。自分だけが大変だと感じる時は辛いんですけど、みんなが同じように大変な時って、なんだかちょっとワクワクしませんか？嵐の中でどう上手く立ち回るかで、結果が大きく変わる。今回は、このピンチをチャンスに変える「逆張り戦略」について、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

逆張り戦略とは何か？

逆張り戦略というのは、簡単に言えば「みんなが右に向かって歩いている時に、あえて左に向かう」ようなものです。人と違うことをやって、そこに目をつける。みんなと同じことをやっているだけでは、なかなか上手くいかないことが多いからこそ、逆のことをやってみようというやり方ですね。

「COACH王子」と呼ばれた僕の逆張り体験

僕がまだeBayを始める前、国内でヤフオクなどを使って中古ブランド品を販売していた頃の話なんですけど、古物市場（中古品取引を行う業者間市場）では「COACH王子」って呼ばれていたんですよ。なぜって、COACH（コーチ）の商品ばかり買っていたからなんです。

当時、特に2009年とか2010年頃は、ブランド業界の中でCOACHは下の方の扱いだったんですよね。「COACHなんて誰も買わない」「誰がそんなもん売るんだ」みたいな感じで、シャネルやエルメス、ヴィトンといったスーパーブランドが主流で、COACHは片隅にちょっと置いておく程度でした。だから、COACHをメインで扱うサイトなんて、うち以外にはほとんどなかったんです。

でも、僕は当時、古物市場にCOACHが溢れているのを見て、一度は買いたいと思って買った人がいるわけだから、需要がないわけがないと思ったんです。そこで「COACHを専門に扱えば、意外と売れるんじゃないか？」「COACHを買いたい人はうちに来るようになるんじゃないか？」と考えて、専門サイトを立ち上げました。これこそが逆張りだったんですよね。

実際にやってみると、仕入れもすごくしやすかったんです。ライバルが少ないから、COACHと言えば「あらき」という感じで、うちが優先的に買えるような状況も生まれましたし、予想通りお客さんも集まってきました。みんながスーパーブランドを追いかける中で、うちだけがCOACHに特化したことで、良い成績を残せたし、市場の中での居場所もできた。これが僕の逆張り戦略の原点ですね。

EC・オンライン物販

逆張り戦略のメリットとeBayでの実践方法

逆張り戦略にはいくつかのメリットがあると思っています。まず、競争が少ないから仕入れがしやすいこと。価格も高くなりにくいですし、ある意味リスキーではないんです。それに「あれ、これ上手くいかないな」と思ったら、すぐに撤退しやすいという点も大きいですね。だからこそ、色々な「逆」を試してみる価値があるんじゃないでしょうか。

eBay越境ECで「逆張り」をどう実践するか？

今のeBayでも、同じようなことが言えると思うんです。みんなが「売れないだろうな」と思っている商品が、実は思い込みの可能性もある。あるいは、売り方を変えたり、場所や時間を変えて売ってみたり、組み合わせを変えてみたりすることで、意外と売れるケースってあるんですよね。

例えば、みんながアメリカ市場に注力する中で、あえて他の国に目を向けるというのも一つの手ですし、僕が「他の国でも売った方が良いよ」と言っている中で、あえてアメリカに特化し続けるというのも、実は逆張りになり得るんです。みんなが避けるような中国製品を、あえて売ってみるという「自殺行為」に見えるようなことでも、例えば将来的に中国製品の関税が急に下がったとしたら、そこで圧倒的に有利に立てる可能性だってゼロじゃない。みんなが考えていないことを考える、ここにチャンスがあるんですよ。

レッドオーシャンの中のブルーオーシャンを探す

結局、僕たちが目指すべきは「ブルーオーシャン」（競争のない未開拓市場）を泳ぐことなんです。ただ、あまりにブルーオーシャンすぎても、そもそも人がいない田舎の商店街でどんなに良い商品を売っても売れないのと同じで、難しい。だから僕がおすすめするのは「レッドオーシャン」（競争の激しい既存市場）の中で、ブルーオーシャンな商品を探すというやり方です。

eBayは人が多いプラットフォームですから、その意味ではレッドオーシャンと言えるでしょう。その中で、みんなが「売れづらそうだな」と感じるような、競争率が激しくない商品を狙ってみる。ただし、仕入れコストが高すぎたり、コスパが悪すぎたりする商品は避けるべきです。効率を考えながら、ニッチな隙間を見つけることが重要だと思いますね。

リユース・二次流通

個人セラーが逆張り戦略で大手企業に勝つ方法

逆張り戦略は、特に個人セラーや中小企業にとって非常に有効だと僕は思っています。大企業って、どうしても意思決定に時間がかかったり、小回りが利かなかったりしますよね。チームプレイが大事になってきたり、決済プロセスが長かったりするから、新しいことや人と違うことを始めるのが苦手なんです。そういう意味では、個人のセラーの方が断然強いんですよ。

ただ、EC上の個人の弱みとしては、商品数が少なかったり、規模が小さく見えたりすることが挙げられます。逆張りで攻めどころは良くても、全体的に「ヘッポコ」に見えてしまうと、お客様からの信頼を得にくい。だから、僕が一番良いと思うのは、個人セラーが逆張りをして、大企業がやりづらい商品ややり方をしつつ、**「大きく見せる」**ことです。

具体的には、商品数を増やしたければ、安いものをたくさん置いてある程度の数を稼ぐ。サイトのデザインを綺麗にしたり、丁寧な商品説明を書いたりする。アイデアと工夫次第で、個人でも大手のような見た目やサービス品質を演出できるんです。ニッチな商品を扱いながらも、見た目はかっこよく、大手感を出す。そうすると、お客様からは「あれ、ここ良い感じの店じゃん」という映り方をするんですよ。大手はよくある商品を大量に売るのが得意ですが、個人は大手ではできない隙間を狙いつつ、見た目やサービスで「良いとこどり」ができる。これはすごくおすすめですね。

今では、AIなどのテクノロジーを上手く活用すれば、デザインもプログラム構築も、以前よりもずっと簡単にできるようになっています。そういった工夫を凝らして「大きく見せる」ことで、個人セラーも十分に戦える時代になっていると思います。

逆張りの見極め方とeBayの現状を追い風にする視点

もちろん、世の中には逆張りばかりしていて損することもあるので、このビジネスは順張りが良いのか、逆張りが良いのかを見極めることも大切です。でも、小売業や中小企業レベルでビジネスをしようとする場合、順張りだけではなかなか上手くいかないことが多いんです。大手と同じことをしていたら、そもそも目立たないし、埋没してしまう。個人が大手が入り込めない隙間の商品ややり方を見つけてこそ、目立てるわけですから、そういう意味で言うと、個人でやるなら逆張りにチャンスがあると言えますね。

eBayの逆境を追い風に変える視点

今、eBayでの越境ECは、関税やDDPの変更など、確かに厳しい状況です。これは多くのセラーにとって向かい風だと感じているでしょう。でも、みんなが向かい風だということは、プレイヤーが減っていく可能性も高いということ。そうなれば、競争が緩和され、売るのも買うのも、仕入れも楽になる部分もあるはずです。この逆境をポジティブに捉えられるかどうか、それが成長できるかどうかの分かれ目だと僕は思っています。

それに、僕たちには「円安」という強力な追い風があるんですよ。仮に今関税がなかったとして、円が100円だった時と、今の145円前後では、売上ベースで1.45倍も違うわけです。関税が15%だとしても、円安の恩恵は非常に大きい。これで円高だったら本当に厳しいですが、円安という最大の要素がある限り、まだまだチャンスは十分にあると見ています。

意外かもしれませんが、eBay自体は今も好調なんですよ。アメリカの株価も上がっているようですし、プラットフォーム全体としては悪くない状況です。だとすれば、問題は僕たちセラー側が、この逆境の中でどれだけ前向きに隙間を狙い、ビジネスを繰り広げていけるか。精神論みたいに聞こえるかもしれませんが、これはすごく大事なことだと僕は思っています。