97%が不安に感じる越境ECの真実：成功の鍵は「市場」と「設計」にあった

越境EC（越境電子商取引）に新規参入を検討している企業の方から、「英語や物流が難しそう」「関税が複雑そう」といった不安の声をよく聞くんですよね。実際に、僕らがとったデータでは、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るんですよ。

ほぼ全員が不安を感じている、と言ってもいい状況なんですけど、面白いのはその一方で、参入した企業のうち7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えていることなんです。この大きなギャップの裏には、越境ECの真実が隠されていると僕は思っています。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

多くの企業が越境ECに不安を感じる理由は、すごくシンプルで「やったことがないから」だと僕は考えています。具体的にどんな不安かというと、「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で商品が売れるか不明」といった声がほとんどですね。

これらの不安に共通しているのは、「未知」であること。つまり、まだ経験していないことに対する想像の不安なんですよ。実際にやってみると、配送には既存の仕組みがありますし、関税にも明確なルールがあります。そして、販売に関しても当然、海外には大きな市場が存在するわけです。

だから、「難しい」というよりは「知らないだけ」のケースが非常に多い、というのが僕の実感ですね。

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越境ECに参入すると成功しやすいのは「市場の違い」が理由

では、なぜ実際に越境ECを始めると、多くの企業が「やってよかった」と感じるのか。ここが一番重要なポイントなんですけど、それは「市場が違う」からなんですよ。

僕らの調査では、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内では競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった問題で売れ行きが伸び悩む商品でも、海外市場ではまだ強い需要が残っている、ということなんです。

同じ商品でも、市場が変わればその価値は大きく変わります。海外では、日本の商品が持つ「希少性」や「JAPANブランド」への信頼、そして「情報格差」によって、国内では考えられないような高値で取引されるケースも珍しくありません。つまり、これは売り方の問題ではなく、「売る場所」の問題なんですよね。

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越境ECの真の課題は「参入後」の最適化にある

じゃあ、越境ECは簡単なのか、というと、参入自体は比較的簡単だと僕は考えています。しかし、本当に難しいのは「その後」、つまり参入後の運用なんですよ。

実際に越境ECを始めてみると、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応といった課題に直面することがあります。でも、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよね。例えば、配送コストなら複数の配送業者を比較検討したり、配送トラブルなら保険や追跡サービスを活用したり、返品対応なら事前にポリシーを明確にしたりと、様々な対策が可能です。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「最適化が必要」なフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。参入後の課題に一つ一つ丁寧に向き合い、改善を重ねることが、長期的な成功には不可欠なんですよ。

これからの越境ECで勝つための二つの鍵：利益設計とブランディング

では、今から越境ECに参入する企業は、何を意識すれば良いのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

これからの勝ち方として、ただ商品を並べるだけではなく、適切な価格設計、商品選定、そして評価やレビューの管理が求められます。そして、一番重要なのが、「安く売るな」ということ。海外市場には、品質やブランド、希少性に対して「高くても買う」という層が確実に存在します。この市場を狙わない手はないと僕は思いますね。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

「でも、結局安い商品じゃないと売れないイメージがあります」ってよく聞かれるんですけど、まさにそこが日本人セラーの弱いところだと僕は感じています。Shopee（シンガポールを拠点とするECプラットフォーム）なんかを見ていても、日本人セラーは安売りに寄りがいがちなんですよね。

本来やるべきは、「高く売れる設計」をすることです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝える、独自のブランドを立ち上げて認知度を高める、あるいは写真や説明文の見せ方を変えるなど、様々な工夫ができます。これは、単に「商品」を売るのではなく、「価値」を売る、という視点に切り替えることなんですよ。

結論として、もっと高単価な商品も売れるように設計すべきだと僕は考えています。安売り競争に入った時点で、長期的な利益を出すのは難しくなりますからね。

越境ECは、参入前は97%の人が不安を感じるものの、実際にやってみると7割以上が「やってよかった」と答えるビジネスです。その理由はシンプルに「市場が違うから」。そして、本当の勝負は参入後の最適化にあります。これからの時代は、「高く売る設計」を意識して、日本の商品の真の価値を世界に届けていくことが重要だと僕は強く思っています。