越境ECの不安は97%が誤解？成功者が語る「市場」と「価値」で勝つ戦略

越境ECに新規参入を検討している企業の多くが、さまざまな不安を抱えているというデータがあります。実際に参入前に不安を感じていた企業は、実に97%にものぼるんですよ。ほぼ全ての企業が不安を感じていると言ってもいいかもしれません。

ところが、その一方で、実際に越境ECに参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しているんです。このギャップは一体どこから来るのでしょうか。今日は、越境ECの本当のハードルと、なぜ「やった人だけが勝てる」のかについて、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

越境ECへの不安はなぜ生じるのか？その97%が「未知」である理由

多くの企業が越境ECに不安を感じる一番の理由は、シンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。具体的に不安の中身を見ていくと、「物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった声がほとんどなんですよね。

これらはすべて「未知」に対する想像の不安なんです。僕自身も、最初は同じような不安を感じていました。でも、実際に越境ECを始めてみると、配送には既存の仕組みがしっかりありますし、関税も国ごとのルールが明確に存在します。そして、販売に関しても、海外には巨大な市場が広がっているんですよね。つまり、「難しい」のではなく、単に「知らないだけ」のケースが非常に多いんですよ。

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なぜ越境ECは「やったらうまくいく」と感じるのか？市場の違いが鍵

では、なぜ実際にやってみると、多くの企業が「うまくいった」と感じるのでしょうか。ここが越境ECの本質的な強みであり、最も重要なポイントだと僕は思っています。それは、シンプルに「市場が違う」からです。

ある調査では、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内はすでに競争が非常に激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった課題に直面しているということです。一方、海外市場では、同じ商品でもまだ需要が残っていたり、違う価値で評価されたりすることがよくあるんですね。

うちの会社でも、日本だと埋もれがちだった商品が海外で思わぬヒットになったケースは少なくありません。海外では「希少性」や「JAPANブランド」が大きな価値になりますし、「情報格差」があることで、日本で当たり前の商品が目新しく映ることもあるんです。つまり、売り方だけでなく「売る場所」を変えるだけで、商品の価値が劇的に変わる可能性があるということなんですよ。

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越境ECの「本当の課題」は参入後にこそある

ここまで聞くと「越境ECって簡単なんだな」と思われるかもしれませんが、実はそうではありません。参入自体は、適切なプラットフォームを選べば比較的容易です。しかし、本当に難しいのは「その後」なんですよね。

越境ECに参入した後に出てくる課題としては、「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「返品対応の仕組み作り」などが挙げられます。これらは、確かに手間がかかることではあります。しかし、これは「できない問題」ではなく、工夫次第で「改善できる問題」なんです。僕らが日々現場で直面するのは、まさにこの最適化の部分ですね。最初のうちは、送料計算一つとっても試行錯誤の連続でしたし、国ごとの配送状況を把握するのも一苦労でした。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「最適化が必要なフェーズ」に入っている、と捉えるのが正しいと僕は考えています。一度仕組みを作ってしまえば、あとは改善を繰り返すことで効率化していくことができるんですよ。

これからの越境ECで「勝つ」ための2つの戦略

では、今から越境ECに参入する人や、すでに参入している人が、これからどうすれば勝ち残っていけるのでしょうか。僕が最も重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

これからの越境ECでは、単に商品を売るだけでなく、価格設定や商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理まで含めた緻密な「利益設計」が不可欠になります。そして、もう一つ、非常に重要なのが「安く売るな」ということなんですよ。正直なところ、僕らも最初は安さに引っ張られそうになったこともあります。でも、そこで踏みとどまって高単価での販売設計に切り替えてから、利益率が大きく改善したんですよ。

海外市場には「高くても良いものを買う」という文化が根付いている層が確実に存在します。日本の高品質な商品や、ストーリー性のある商品は、価格競争に巻き込まれることなく、高い価値で販売できる余地が十分にあるんです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り」の罠と「価値」で売る方法

「結局、安い商品じゃないと売れないんじゃないか」と考える日本人セラーは、正直多いと感じています。Shopee（東南アジアを中心に展開するECプラットフォーム）のような市場でも、どうしても安売りに寄りがちなんですよね。しかし、これからの越境ECで本当に勝つためには、この「安売り」の罠から抜け出し、「高く売れる設計」を追求することが重要なんです。

「高く売れる設計」とは、具体的にどういうことかというと、商品の「価値」を高めて売るということです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、ブランドとして見せ方を変えたり、限定的なパッケージや付加価値をつけるといった工夫ですね。うちでは、商品の背景にある職人の想いを伝える動画を添えたり、限定パッケージを用意したりして、価格以外の価値を訴求するようにしています。そうすることで、単なる「モノ」ではなく、「体験」や「物語」として商品を捉えてもらえるようになるんです。

安売り競争に入った時点で、利益は削られ、やがて疲弊してしまいます。そうではなく、商品の持つ本来の価値を最大限に引き出し、それを海外の顧客に伝える「ブランディング」こそが、これからの越境ECで勝ち残るための鍵だと僕は確信しています。

まとめ

• 越境ECへの参入前は97%の企業が不安を感じています。
• しかし、実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しています。
• これは、国内と海外の「市場の違い」が大きく影響しています。
• 越境ECの本当の勝負は、参入後の「最適化」にあります。
• これからの勝ち方は、「利益設計」と「ブランディング」、特に「高く売る設計」が重要です。