越境EC参入の97%が感じる不安の正体と、成功者が語る「高く売る」戦略

越境EC（イーコマース）に新規参入を検討している企業の方から、「英語が難しそう」「物流が複雑そう」といった不安の声をよく聞くんですよ。実はこれ、面白いデータがあるんですけど、参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るんです。ほぼ全ての企業が何かしらの不安を抱えている、ということなんですよね。

でもその一方で、実際に越境ECに参入した企業に話を聞くと、「7割以上が不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップって、一体なんなんだろう？って思うじゃないですか。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と、「やった人だけが勝ってる理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

97%が不安を感じる越境EC、その「未知」の正体とは？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのか。僕が思うに、理由はとてもシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんです。具体的な不安の中身を聞いてみると、例えば「物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった声がほとんどなんですよね。

これって、突き詰めていくと全部「未知」に対する不安なんです。経験したことがないからこそ、色々な想像が膨らんでしまって、漠然とした不安につながる。でも、実際にやってみると、配送には既存の仕組みがありますし、関税もルールが決まっています。販売に関しても、明確な市場があるわけです。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースが非常に多いんですよ。

EC・オンライン物販

なぜ越境ECは「やったらうまくいく」のか？市場の特性を理解する

では、なぜ実際に参入してみると「うまくいった」と感じる企業が多いのか。ここが一番重要なポイントなんですけど、それは「市場が違う」からだと僕は考えています。実際、ある調査では、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。

これはどういうことかというと、日本国内はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった問題が顕著です。一方、海外市場、特にまだ日本製品が十分に流通していない国々では、日本の商品に「希少性」や「JAPANブランド」としての価値が見出されやすい。情報格差があるため、同じ商品でも市場が変われば、その価値は全く別物になるんです。僕らも実際に、国内ではなかなか売れなかったヴィンテージ品が、海外の特定市場では驚くような高値で取引されるケースを何度も経験していますね。

国際物流・貿易

越境ECの本当の課題は「参入後」にある

「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」ってよく聞かれるんですけど、参入自体は、実はそこまで難しくないんですよ。eBay（イーベイ）のようなプラットフォームを使えば、比較的スムーズに始められます。でも、本当に難しいのは“その後”なんです。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応なんかが挙げられます。これらは「越境ECができない」という問題ではなく、「越境ECをどう最適化するか」というフェーズの問題なんですよね。つまり、越境ECは「難しい」から「最適化が必要」な段階に変わってきている、というのが僕の実感です。初期の課題を乗り越えたら、次は運用の効率化や顧客体験の向上にフォーカスしていくことになります。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、これから越境ECを始める人が何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、僕は「利益設計」と「ブランディング」が鍵になると考えています。具体的には、適切な価格設計、高利益率を狙える商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理が非常に大切です。

そして、一番重要なメッセージは「安く売るな」ということなんです。なぜかというと、海外には「高くても買う市場」が確実に存在するからです。日本人セラーは、どうしても価格競争に巻き込まれがちなんですけど、それは非常にもったいないことだと思っています。例えば、高級時計や希少なコレクターズアイテムなどは、海外の富裕層にとっては「価値ある投資」として認識されることが多いですからね。

高単価商品を売るための「価値」の伝え方

「でも、結局安い商品じゃないと売れないイメージがあります」という声もよく聞くんですけど、まさにそこが日本人セラーの弱いところなんですよね。Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも、安売り競争に陥りがちです。本来やるべきは、「高く売れる設計」をすることなんです。

例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、独自ブランドとして見せ方を変えたりすることで、商品の「価値」を高めることができます。単なる「モノ」として売るのではなく、その商品が持つ文化的な背景や、職人の技術、希少性といった「価値」を伝える工夫が重要なんです。僕らの経験でも、そうしたブランディングに成功した商品は、想定以上の高値で取引されています。安売り競争に入った時点で、もう負けなんです。これからの越境ECは、いかに「価値」を伝え、適正な高価格で売るかを追求していくべきだと強く感じています。

まとめ

• 越境ECは97%の企業が参入前に不安を感じます。
• しかし、7割以上が「やってよかった」と回答しており、不安は現実にならないことが多いです。
• 成功の理由はシンプルで、「市場が違う」からです。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」にあります。
• これからは「高く売る設計」が越境ECで勝つための重要な戦略になります。

越境ECは、まだまだ大きな可能性を秘めた市場だと僕は思っています。ぜひ、この機会に一歩踏み出してみてほしいですね。