越境ECは「不安」を乗り越えた先にある成長機会：97%が抱く疑問と成功の真実

越境EC（クロスボーダーイーコマース）への参入を検討している企業の方から、「英語や物流が難しそう」「本当に売れるのか」といった不安の声をよく聞くんですよ。実は、参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るというデータがあるんです。

ところが、実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えている。このギャップは一体何なんだろう？って思うじゃないですか。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕なりの見解をお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前の97%が「不安」を感じるのか？

多くの経営者の方が不安を感じる理由は、すごくシンプルで、「やったことがないから」だと僕は考えています。僕自身も新しい事業に挑戦するときは、やっぱり最初は不安を感じるものなんですよね。

具体的にどんなことに不安を感じるかというと、よく聞くのは、

• 物流がどうなるか分からない
• 関税の仕組みが複雑そう
• そもそも海外で本当に売れるのか不明

といった声です。これら全てに共通するのは「未知」であること。つまり、経験したことがないことに対する想像上の不安なんですよね。

でも、実際にやってみると、配送には専用の仕組みがありますし、関税にも明確なルールが存在します。そして、販売に関しては、日本とは異なる巨大な市場が広がっているわけです。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどなんじゃないかと思うんですよ。

EC・オンライン物販

越境ECで「やった人だけが勝てる」のはなぜか？

では、なぜ実際に越境ECに参入すると、多くの企業が「やってよかった」と感じるのか。ここが一番重要なポイントなんですけど、それは「市場が違う」からだと僕は確信しています。

ある調査では、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。これってすごい数字ですよね。つまり、日本市場と海外市場では、商品の価値や需要が全く異なるということなんです。

僕が考えるに、日本市場はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、そして認知の飽和が起きている商品も少なくありません。一方で、海外市場にはまだまだ需要が残っていて、日本製品に対する「希少性」や「JAPANブランド」への信頼、あるいは「情報格差」によって、同じ商品でも全く異なる価値が生まれるんです。

うちで扱っているリユース品でも、日本では値段がつきにくいようなヴィンテージ品が、海外の熱心なコレクターに高値で買われるなんてケースは珍しくないんですよ。これはまさに、売り方ではなく「売る場所」の問題だということを肌で感じますね。

経営・チーム

越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECって簡単なんですか？って聞かれると、正直に言うと「参入は簡単。でも難しいのは“その後”だね」と答えるようにしています。

参入後に直面する課題としては、

• 送料コストの最適化
• 配送トラブルへの対応
• 海外からの返品対応

などが挙げられます。これらは実際に僕らも経験してきた課題です。ただ、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよ。

例えば、初期の頃は配送トラブルでかなり苦労しましたが、複数の配送業者と交渉したり、梱包方法を工夫したりすることで、トラブルを大幅に減らすことができました。つまり、「越境ECは難しい」というよりは、「越境ECは“最適化が必要”なフェーズに入っている」と捉えるのが正しいんじゃないかと思っています。

これからの越境ECで「勝つため」に意識すべきこと

では、今から越境ECを始める人が何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、「利益設計」と「ブランディング」が鍵になります。

これからの時代に勝ち残るためには、単に商品を海外に流すだけでは不十分です。価格設計、商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底することが求められます。そして、一番重要なのが「安く売るな」ということなんですよ。

「海外は高くても買う市場がある」という事実を理解することが大切です。日本人はどうしても価格競争に巻き込まれがちなんですが、海外の顧客は、商品の背景にあるストーリーや、ブランドの価値、そして購入体験に対して対価を払う傾向が強いと感じています。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」から脱却するには

「でも、結局安い商品じゃないと売れないイメージがあります」ってよく聞かれるんですけど、そこが日本人セラーの弱いところだと僕は思うんですよね。

Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも、日本人セラーは安売りに寄りやすい傾向があります。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。例えば、同じ商品でも、

• 商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝える
• 独自のブランドとして見せ方を変える
• 高品質な写真や動画で商品の魅力を最大限に引き出す

といった工夫で、「商品」ではなく「価値」で売ることができるんですよ。

僕らは、もっと高単価の商品も売れるような設計に力を入れるべきだと考えています。安売り競争に入った時点で、長期的な視点で見ると負けなんです。いかに商品の価値を高め、それを顧客に伝えるか。そこに越境ECで勝つための本質があるんじゃないかと僕は思っています。

まとめ

• 越境ECは97%が不安に感じるものの、7割以上が「やってよかった」と回答しています。
• その理由はシンプルに「市場が違うから」。日本で売れないものが海外では高く売れる可能性があります。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」。物流や返品対応を改善していくフェーズです。
• これからの勝ち方は「利益設計」と「ブランディング」。「安売り競争」から脱却し、「高く売る設計」を意識することが重要です。