越境ECの97%が抱く不安の正体と、荒木淳平が語る成功への「本当の課題」

越境EC（クロスボーダーEC）への参入を検討している企業から、よく聞かれるのが「正直、不安だ」という声です。僕らが集めたデータを見ると、参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るんですよ。ほぼ全員が不安を抱えている、という実態があるんです。

でも、面白いのはその一方で、実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えていること。このギャップが、越境ECの面白さであり、多くの企業が抱える誤解の根源だと思っています。今日は、この「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕なりの見解を交えながらお話ししたいと思います。

なぜ97%もの企業が越境ECに不安を感じるのか？

これだけ多くの企業が不安を感じる理由は、すごくシンプルなんですよ。それは「やったことがないから」に尽きると思います。不安の中身を掘り下げていくと、だいたいこんな感じなんですよね。

• 物流が難しそう
• 関税が複雑で分からない
• そもそも海外で本当に売れるのか不明

これらの不安に共通しているのは、「未知」であること。つまり、まだ経験していないことに対する、想像上の不安なんです。実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税にも明確なルールが存在します。販売についても、巨大な海外市場がありますから、売れる場所はいくらでもあるわけです。

つまり「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースが、ほとんどだと僕は感じています。

EC・オンライン物販

越境ECで「やったらうまくいく」のはなぜか？

では、なぜ実際に参入すると、多くの企業が「不安は現実にならなかった」と感じるのでしょうか。ここが一番重要なポイントで、結論から言うと「市場が違う」からなんですよ。

うちのデータでも、実に61.4%の企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本市場と海外市場では、商品の価値や需要のバランスが全く異なる、ということなんですよね。

日本市場は、ご存知の通り競争が非常に激しいです。供給過多、価格競争、そして情報が飽和している状況で、商品の差別化が難しくなっています。一方、海外市場では、同じ商品でも「希少性」があったり、「JAPANブランド」としての付加価値があったり、あるいは「情報格差」によってまだ需要が残っていたりするんです。だから、売り方を変えるというよりは、「売る場所」を変えるだけで、驚くほど売れ行きが変わることが多々あります。

国際物流・貿易

越境ECの「本当の課題」は参入後にある

では、越境ECは簡単なのか、というと、参入自体は簡単なんですよ。でも、本当に難しいのは「その後」だと僕は思っています。参入後に直面する課題は、以下のようなものが多いですね。

• 送料コストの最適化
• 配送トラブルへの対応
• 返品対応の仕組みづくり

これらは、確かに手間がかかることではあります。でも、これは「できない問題」ではなくて「改善できる問題」なんですよ。つまり、越境ECは「難しい」というよりは「最適化が必要」なフェーズに移行している、と捉えるべきなんです。参入は入口でしかなく、その後の運用をいかに効率化し、顧客満足度を高めていくかが、本当の勝負になってきます。

これからの越境ECで勝つための戦略とは？

これから越境ECに参入する人、あるいはすでに参入しているけれど伸び悩んでいる人に、僕が強く意識してほしいのは「利益設計」と「ブランディング」の二つです。具体的には、価格設計、商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底することですね。

そして、一番重要なのが「安く売るな」ということなんです。日本人セラーは、どうしても価格競争に陥りがちなんですが、海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。日本の製品は品質が高いという認識が根強く、その価値を正しく伝えれば、適正な、あるいはそれ以上の価格で売れるチャンスは十分にあるんですよ。

日本人セラーが陥りがちな「安売り」の罠

「安くないと売れないんじゃないか」って、日本人セラーからは本当によく聞かれるんですけど、正直、そこが僕らの弱いところだと感じています。Shopee（ショッピー）などのプラットフォームでも、どうしても安売りに寄りがちな傾向が見受けられますね。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。

例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えること。あるいは、単なる「モノ」としてではなく、ブランドとして見せ方を変えること。写真の撮り方一つ、商品説明の書き方一つで、商品の「価値」は大きく変わります。うちで扱っているリユース品でも、状態の良さや希少性をしっかりアピールすることで、高単価で売れるケースはたくさんありますよ。安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていい。僕らは「商品」ではなく「価値」を売る意識を持つべきなんです。

まとめ

越境ECは、参入前に97%が不安を感じるものの、7割以上が「やってよかった」と回答するビジネスです。その理由はシンプルで、「市場が違うから」。国内で埋もれていた商品が、海外では大きな価値を持つことが多々あります。本当の勝負は参入後の「最適化」であり、これからは「高く売る設計」が成功の鍵を握るでしょう。ぜひ、この視点を持って、越境ECにチャレンジしてみてほしいですね。