越境ECは「終わった」のか？関税上昇で変わる市場と勝ち残る戦略

「関税が上がって越境ECはもうダメだ」——最近、そんな話を耳にすることが増えました。実際、海外バイヤーの購入意欲が低下しているのは事実です。僕も最初はその影響を懸念しましたが、結論から言うとね、越境ECは終わってない。ただし、“売れ方が完全に変わった”んですよ。

今回、海外バイヤー185人のデータを詳しく見てみると、約48%もの人が「購入を控えている」と回答しています。これは確かに大きな数字です。全体の熱量が下がっているのは間違いない。でもね、それでも売れ続けている市場は確実にあるんです。今日はその構造と、僕らがどう戦っていくべきかを解説していこうと思います。

関税のリアルな影響とは？越境EC市場は「選別」の時代へ

まず、関税がどれくらい影響しているのか、という話なんですが、これはかなり大きいと捉えるべきでしょう。ただ、ポイントは「完全に止まったわけじゃない」ということなんです。うちの調査データでも、約48%のバイヤーが「一時的に購入を控えている」と答えています。つまり、市場全体の熱量は下がっているのは事実なんですが、購入そのものが消滅したわけではない。

僕がこれをどう見ているかというと、市場が「縮小」しているというよりは、むしろ「選別」が起きている、と判断しています。以前はライトユーザーも含めて幅広く購入していた層が、関税という障壁によって一度立ち止まっている状態。ここでふるいにかけられている、そんなイメージですね。

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バイヤーが許容する関税のラインは？「15%」が購買意欲のボーダーライン

じゃあ、バイヤーはどこまでなら関税を許容して商品を買ってくれるのか？これが非常に重要でね。僕らのデータでは、実に83.5%の人が「関税が15%以内ならOK」だと答えています。これは明確なボーダーラインだと捉えるべきでしょう。

逆に言うと、15%を超えると一気に購買のハードルが上がる、ということ。ただ、興味深いのは、16%以上でも買う層が16.5%は存在している点です。つまり、絶対売れないわけではない。この層が何を求めているのかを理解することが、これからの越境ECには不可欠になってきます。

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関税があっても「売れる商品」の正体は？唯一性が価値を生む

では、関税がかかってもなお売れる商品って、一体どんなものなのか？これが一番大事なポイントなんですが、結論から言うと“代替できない商品”ですね。具体的には、アニメグッズ、マンガ・書籍、音楽作品といったジャンルが非常に強い傾向にあります。

なぜこれらの商品が強いかというと、その理由に「唯一性」があるからです。自国では買えない、日本限定、あるいはすでに廃盤になっているレアアイテム。こうした「ここでしか手に入らない」という価値こそが、関税というコストを乗り越えさせる原動力になっているんですよ。逆に、どこでも買えるような商品は、関税が少しでもかかると途端に売れなくなっていく、と僕は見ています。

購入行動の変化：ライト層離脱とヘビーユーザーの単価上昇

バイヤーの購入行動にも明確な変化が見られます。ここも面白いデータが出ていてね。購入頻度自体は、関税上昇後もほぼ変化がないんです。しかし、1万円以上の高単価商品を購入する割合が、以前よりも増加しているんですよ。

これはどういうことかというと、ライト層、つまり「なんとなく買ってみようかな」という層が関税の影響で離脱してしまった、ということだと思います。その結果、本当に欲しいもの、価値を感じるものには多少のコストがかかっても購入する、「ヘビーユーザー」だけが市場に残っているという構造になっているんです。僕らのセラーとしては、このヘビーユーザー層にいかに響くか、を考える必要があるわけです。

新時代のバイヤーが重視する「比較と納得感」：価格設計が命運を分ける

今の越境ECバイヤーが何を重視しているかというと、完全に“比較と納得感”ですね。うちの調査では、実に79%のバイヤーが複数サイトで価格比較をしていると答えています。そして、クーポンやセールを意識する傾向も以前に増して高まっているんですよ。

これは何を意味するかというと、これからの時代、価格設計をミスすると即座に売上が落ちる、ということです。なんとなくの値付けはもう通用しません。バイヤーは徹底的に比較し、自分が支払う価格にどれだけの価値があるのか、納得感を求めています。この「納得感」を提供できるかどうかが、セラーの命運を分けると言っても過言ではないでしょう。

「DDP（関税込み価格表示）」が越境ECの新たなスタンダードに

配送や関税の見せ方も大きく変わってきています。ここはかなり重要なポイントでね。“DDP（Delivered Duty Paid: 関税込み価格表示）”がスタンダードになる、と僕は確信しています。DDPというのは、商品価格に関税や諸費用が全て含まれて表示される方式のことです。

バイヤーにとってのメリットは非常に大きいんですよ。まず、支払いがシンプルになりますよね。そして何より、事前に総額が分かることで、「後から関税を請求されるかもしれない」という不安がなくなるんです。この「あとから請求される不安」が、実は購入を躊躇させる大きな要因になっている。だからこそ、総額表示がこれからの正義になる、と考えています。

越境ECの本質変化：フィルターがかかった市場で生き残る3つの条件

これまでの話をまとめると、今の越境ECは一言で言うと、“フィルターがかかった市場”だと言えるでしょう。関税は障害というよりは、市場をある種のフィルターとして機能させているんです。そして、このフィルターを通過して売れる商品には、明確な条件が3つあります。

1. 唯一性: 「日本でしか買えない」「代替品がない」といった、その商品特有の価値があること。
2. 納得感ある価格: 他サイトとの比較に耐えうる、バイヤーが「この価格なら払う価値がある」と思える価格設定であること。
3. 分かりやすい総額: DDP対応などにより、購入前に支払う総額が明確に提示されていること。

この3つの条件を満たせるかどうかが、これからの越境ECで成功するためのカギになると考えています。

eBayセラーが今すぐ取るべき戦略：低単価品からの撤退と「日本限定」への注力

じゃあ、僕たちeBayセラーは具体的にどう動けばいいのか？やることはかなりシンプルですよ。

まず、低単価・量産品からの撤退を検討すべきです。関税の影響を考えると、これらの商品は価格競争に巻き込まれやすく、利益を出すのが非常に難しくなっています。ここは思い切った見直しが必要だと感じています。

次に、「日本でしか買えない」商品を軸にすること。前述の通り、唯一性が価値を生みます。アニメグッズや限定品、廃盤品など、日本独自の文化や商品に特化することで、関税の壁を乗り越えることができます。

そして、価格は“総額思考”で設定し、DDP対応を積極的に進める。もしDDP対応が難しい場合は、関税に関する説明をできる限り明確に、分かりやすく記載することが重要です。バイヤーの不安を取り除く努力は惜しんではいけません。

最後に、クーポン前提の価格設計も忘れずに。バイヤーがクーポンやセールを重視している以上、それを織り込んだ価格戦略を立てるべきです。最初からクーポンを使うことを前提とした価格設定をしておけば、バイヤーの「納得感」にも繋がりやすくなります。

関税によって越境ECの市場は大きく変化しましたが、これは決して終わりではありません。市場は「選ばれる商品だけが売れる構造」へと進化しているんです。この変化を理解し、適切に対応できるかどうかで、今後の売上は大きく分かれてくるでしょう。僕も引き続き、現場の肌感覚とデータに基づいた情報発信を続けていきたいと思っています。