高額関税で赤字転落!? 越境EC『セット販売』の落とし穴と新戦略

越境ECの世界で、僕がここ数年ずっと警鐘を鳴らしているテーマの一つに、「セット販売」の難しさがあります。かつては売上を伸ばすための有効な手段だったんですが、特に高額関税の問題が顕在化してきてから、その戦略が逆に事業を赤字に追い込むリスクになりかねない状況なんですよね。今日は、その理由と、僕らがどう対応していくべきかについてお話ししたいと思います。

かつて越境ECで「セット販売」が重宝された理由

越境ECでセット販売が人気だったのは、いくつかの明確なメリットがあったからなんです。まず、客単価 (AOV: Average Order Value) を上げやすいという点。例えば、単価の低い商品を複数まとめて販売することで、一回の購入でより大きな売上を期待できました。

それに加えて、国際送料の効率化も大きな要因でしたね。商品を個別に送るよりも、複数まとめて一つの荷物として発送する方が、一つあたりの送料コストを抑えられるケースが多かったんです。バイヤーにとっても、一度で複数の商品が手に入るという利便性がありましたし、僕らセラー側も発送作業の効率化が図れるので、まさにWin-Winの戦略だったんですよ。

高額関税が「セット販売」のメリットを打ち消すメカニズム

しかし、この「Win-Win」の構図が、ここ数年で大きく崩れてきています。その最大の要因が高額な関税なんです。多くの国では、輸入する商品の合計価格に応じて関税が課せられます。つまり、セット販売で商品の合計価格が高くなればなるほど、関税額も比例して高くなってしまうわけです。

例えば、一つ1万円の商品を5つセットで販売すると、合計5万円の関税対象となりますよね。この5万円に対して関税が課せられると、購入者からすると想像以上の追加費用が発生することになるんです。日本の消費税のような感覚でいると、海外の関税は想像以上に高額になるケースが多いんですよ。

現場で頻発する「関税トラブル」の実態

実際にうちの事業でも、この関税問題によるトラブルを数多く経験してきました。一番多いのは、購入者の方が商品を受け取る際に、想定外の高額な関税を請求されて、受取を拒否してしまうケースです。結果として商品は僕らの元へ返送されてきて、往復の送料と関税を支払うことになり、完全に赤字になってしまうんです。

ひどい時には、商品価値よりも関税と送料の方が高くなってしまうこともあります。そうなると、僕らとしては商品を破棄せざるを得ないという苦渋の決断をすることもあります。これはもう、単に利益が減るというレベルではなく、事業継続そのものに影響を及ぼしかねない、非常に深刻な問題だと感じていますね。バイヤーからのネガティブフィードバックにもつながりやすいので、ブランドイメージにも悪影響です。

これからの越境ECにおける「セット販売」の新たな視点

では、これからの越境ECでセット販売は完全にNGなのかというと、決してそうではありません。ただ、戦略を大きく見直す必要があると考えています。僕が今考えているのは、まず「単価の高い商品を一点集中で販売する」という方向性です。高単価商品であれば、関税がかかっても、商品そのものの利益率で吸収しやすい場合があります。

あとは、DDP (Delivered Duty Paid) モデル、つまり僕らが関税を負担して購入者に届ける方式の導入も検討すべきでしょう。もちろん一時的に利益率は下がりますが、購入者にとっては関税の心配がなくなり、安心して購入できるという大きなメリットがあります。結果的に顧客満足度が上がり、リピートにも繋がりやすくなるはずです。購入体験の質を向上させることは、長期的な視点で見れば非常に重要なんですよ。

越境EC事業者が今すぐ見直すべきポイント

この状況で越境EC事業者がまずやるべきことは、現状の販売戦略とコスト構造の徹底的な見直しです。

1. HSコード (Harmonized System Code) の正確な把握: 商品一つ一つに割り当てられる国際的な分類コードで、関税率を決定する重要な要素です。これが間違っていると、不当に高い関税がかかることがあります。
2. 配送キャリアのDDPサービス活用: DHLやFedExなど、主要な国際配送キャリアはDDPサービスを提供しています。費用はかかりますが、顧客体験を優先するなら検討の価値は十分にあります。
3. 価格戦略の見直し: 関税コストを見越した販売価格の設定や、場合によっては関税込みの価格提示を検討するべきです。販売価格の調整は、利益を確保しつつ購入者にとって魅力的な価格を維持するために不可欠です。
4. 顧客への透明性の確保: 事前に想定される関税額や、関税負担が購入者にあることを明確に伝えることが不可欠です。購入後のトラブルを未然に防ぎます。

これらの見直しは、手間がかかる作業なんですけど、越境ECで生き残っていくためには避けて通れない道だと僕は思っています。

越境ECの世界は、常に変化し続けています。関税制度もその一つで、僕らはその変化に柔軟に対応していく必要があります。かつての成功体験に固執するのではなく、常に新しい情報を取り入れ、戦略をアップデートしていくことが、これからの越境EC事業者に求められる姿勢だと強く感じていますね。顧客に最高の体験を提供するためにも、賢い戦略転換が今、まさに求められている時期なんだと思います。