越境ECで生き残る！デミニス撤廃時代の「セット売り」戦略と成功のコツ

僕が越境ECの現場で肌で感じるのは、ビジネスを取り巻く環境って本当にめまぐるしく変わるな、ということです。特に最近、大きな話題になっているのが「デミニス撤廃」。これが越境EC、特に低単価商品を扱う僕らにとって、かなり大きな影響を与えるんじゃないかと見ています。

具体的には、今年の8月29日から、今まで免除されていた少額商品への関税が適用されるようになるわけですよね。これによって、今まで関税がかからなかったような安い商品にも税金がかかってしまう。知らない買い手の方が「なんで税金がかかるんだ？」って返品してくる可能性も高くなるし、単純に買いづらくなっちゃうのは間違いないと思うんです。

じゃあ、どうするのか。その対策の一つとして、僕が今、強く推しているのが「セット売り」なんです。ある程度の金額に商品をまとめて、買い手にとってのハードルを下げる。これが、これからの越境ECで生き残るための重要な戦略になってくるんじゃないかなと思っています。

なぜ今、越境ECで「セット売り」が重要なのか？

結論から言うと、デミニス撤廃によって低単価商品の販売が難しくなる中で、セット売りは「商品の単価を上げ、顧客の購買意欲を維持する」ための有効な手段だからです。

僕らが扱っている商品の中には、一つ一つは安価なものもたくさんありますよね。これまでであれば、それらをまとめて販売する際に、一定額以下であれば関税がかからなかった。でも、デミニス撤廃（少額免税制度の撤廃）が8月29日から施行されると、そうはいかなくなるんです。

つまり、1個1個は安いけれど、合計金額が関税の対象になることで、顧客にとっては「今までかからなかった税金を取られる」という感覚になってしまう。これは、買いづらさに直結するし、最悪の場合、顧客が商品を受け取り拒否したり、返品したりするリスクも高まります。僕らとしては、そういった事態は避けたいわけです。

そこでセット売りなんです。最初からある程度の単価にまとめることで、関税がかかることを前提とした価格設定がしやすくなります。結果として、顧客も「この商品は元々この値段で、関税込みなんだな」と理解しやすくなり、購買のハードルを下げられる。これが、今セット売りが注目される一番の理由だと僕は考えています。

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顧客も売り手も満足！セット売りの「本質的な価値」とは？

セット売りの魅力は、買い手と売り手の両方にメリットがある点だと僕は思っています。買い手側から見れば、「これも付いてくるの？」というお得感や、一度に複数の商品を手に入れられる利便性がありますよね。例えば、全巻セットの漫画なんかは、まさにその典型です。

一方、僕ら売り手側にとっては、単体ではなかなか売れにくい商品を効果的に消化できるという大きなメリットがあります。いわゆる「抱き合わせ販売」に近い感覚ですね。うちでも、一つだけでは売れ残ってしまうような商品を、人気商品と組み合わせてセットにすることで、スムーズに在庫を回すことができています。

もちろん、ただ闇雲に組み合わせればいいというわけではありません。僕の経験上、組み合わせが悪いと、買い手から「これはいらないな」と思われて、かえって不満に繋がってしまうこともある。そこが、セット売りの奥深さであり、腕の見せ所なんですよね。

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成功に導く「セット組の3パターン」と「レベル感」の考え方

セット売りの組み方には、いくつかパターンがあるんですよ。自分の在庫状況や売りたいものによって使い分けるのがコツです。

1. 抱き合わせ型（ミックス型）

これが一番イメージしやすいんじゃないでしょうか。単体だと売れづらい商品を、売れ筋の良い商品と組み合わせて売るパターンです。僕らが一番よく使うのもこれですね。

ただ、ここで重要なのが「レベル感」です。例えば、商品の魅力を1から10で表したとして、レベル2の売れにくい商品と、レベル9の超人気商品を組み合わせちゃうと、買い手から「あからさまな抱き合わせだな」って思われちゃうんですよ。昔のビックリマンチョコで、シールだけ欲しくてチョコを捨てる、みたいな問題もありましたよね？ああいう反感を買わないようにしないとダメなんです。

僕の経験だと、レベル2の商品には、レベル5くらいの「そこそこ人気のある商品」を合わせるのがベストです。そうすると、レベル2の商品の存在感が薄れて、セット全体がレベル3か4くらいに見える。買い手も「これならアリだな」って思ってくれるんです。あまりにもレベル差をつけすぎないのが肝心ですね。

2. ダメな物だけ集める型

これはちょっと意外に思われるかもしれませんが、単体では需要が低い「レベル2」のような商品を、複数個まとめて売るパターンも有効なんです。例えば、レベル2の商品を1個だけ欲しい人はいなくても、5個まとめてそれなりの値段だったら「じゃあ買ってみようか」という人はいるんですよ。

うちのメリットとしては、1個ずつ売るよりも一気に5個はけるので、在庫の回転率が格段に上がります。とにかく在庫は回転させた方が良いというのは、僕がいつも言っていることですよね。もちろん、商品のジャンルや特性にもよりますが、この方法でニッチな需要を掘り起こせることも結構あるんです。

3. 良い物だけ集める型

「良い物ばっかり集めて、わざわざセットにする意味あるの？」って思う人もいるかもしれません。確かに、単品で売った方が良い商品も多いです。でも、ここで言う「良い物」っていうのは、10点満点中7とか8くらいの、みんなが「欲しいな」って思うレベルの商品なんです。

これを5個とか10個とか、複数組み合わせてセットにすると、実は単品で売るよりも高い値段で売れることがあるんですよ。買い手の中には、同じような良い商品をまとめて手に入れたい、という需要があるんですよね。トランプの配分と一緒で、どう組み合わせるか、どう見せるかがすごく大事になってくるんです。自分の在庫と相談しながら、この「組み合わせの妙」を探るのが、このパターンの醍醐味ですね。

顧客が「思わず手に取る」セット商品をデザインする4つの視点

セット商品を組む上で、単に組み合わせるだけじゃなく、いくつか意識してほしいポイントがあるんです。買い手が「これ、良いな」って思ってくれるかどうかは、こういう細部に宿ると思っています。

1. セットの数

「何個組むか」はすごく重要です。僕らはつい売り手の都合で数を決めがちなんですが、大事なのは買い手の視点です。例えば、レベル2の商品を5個なら買ってもらえるけど、10個だと「多すぎる、邪魔だな」って思われちゃうこともある。その人の生活を想像して、「何個までなら許容できるか」「何個までなら買いたいと思うか」を考えるのが大事ですね。

2. 大きさ（容積重量）

特にeBayのような越境ECで商品を発送する場合、この「大きさ」は死活問題になります。段ボールや袋に収まるかはもちろん、容積重量（サイズから算出される重量）で送料が決まることが多いじゃないですか。だから、あまりに大きすぎると送料が高騰したり、最悪の場合、送れなかったりすることもあるんです。数と大きさのバランスを考えながらセットを組むことが、コストを抑える上でも超重要になります。

3. 見栄え

EC全体に言えることですが、商品の写真ってすごく大事ですよね。セット商品も同じで、写真を撮った時に「映えるかどうか」を意識してほしいんです。例えば、色合いが似た商品ばかりだと地味に見えちゃうこともあります。だったら、パステルカラーの組み合わせにしてみたり、パッケージのデザインが可愛いものを集めてみたり。視覚的な魅力は、購買意欲に直結しますからね。このあたりは、僕も結構こだわりを持ってやっています。

4. 需要と組み合わせの妙

漫画の全巻セットをイメージしてみてください。単行本1冊で売るのと、全巻セットで売るのとでは、やっぱり全巻セットの方が圧倒的に売れやすいんです。なぜなら、買い手は「続きが読みたい」という需要を抱えているから。中途半端に10巻ずつ売ると、次に買い足す手間が発生するので、需要が減っちゃう。

逆に、30巻セットのうち21巻だけない、なんていう商品は超売れにくいですよね。こういう場合は、あえてその21巻を安く買ってきて、全巻揃えてから売ると、利益が出ることもあります。買い手の「欲しい」という気持ちをどう満たすか、その需要とにらめっこしながらセットを組むのが、まさに「組み合わせの妙」なんです。

セット売りで「差別化」を！初心者が意識すべき「信用」の重要性

僕が今日、何度も「センス」という言葉を使ったのは、セット売りがまさに「差別化」を図る大きなチャンスになるからなんです。これからeBayのような越境ECを始める人にとっては、人と違うことができる絶好の機会だと思っています。

ただ、一つだけ忘れてはいけないのが「信用」の重要性です。どんなに魅力的なセットを組んでも、僕らの店舗や商品に対する信用がなければ、買い手は不安を感じてしまいます。例えば、評価がまだ1しかないお店が「セット売り専門店です！」って言っても、正直、怪しいじゃないですか。僕ならちょっと購入をためらっちゃいますね。

だから、まずはしっかり実績を積んで、評価を得てからセット売りを本格的に始めるのが良いかもしれません。あるいは、定番商品やブランド品のように、商品自体に確固たる信用があるものであれば、最初からセット売りを始めても問題ないと思います。ただし、その場合も「あれ？パッケージが違うな」「サイズがなんか変だな」みたいな、買い手に不安を与えるような商品は避けるべきです。

お菓子なんかでも、日本には沖縄限定のハイチュウとか、鳥取限定のハイチュウとか、地域限定品がたくさんありますよね。ああいうものをどう組み合わせるか。人気のある味とそうでない味をどう混ぜるか。柑橘系でまとめるか、甘いのとしょっぱいのでギャップを出すか。これらはまさに、僕らの「センス」が問われる部分であり、同時に他のお店との「差別化」につながるポイントなんです。色々なアイデアを試して、ぜひ自分だけの勝ちパターンを見つけてほしいですね。

まとめ

デミニス撤廃という変化の波が来る中で、越境ECで戦い続けるためには、柔軟な発想と戦略が必要です。その中でも「セット売り」は、単価アップ、在庫回転率向上、そして何より「差別化」という複数のメリットをもたらしてくれる強力な武器になると僕は確信しています。ぜひ今日お話ししたコツを参考に、皆さんも色々と試してみてください。可能性は無限大だと思いますよ。