越境ECで「売れる」を掴む荒木淳平流の思考法：プラットフォームと商品の選び方

越境EC（クロスボーダーEC）を10年以上やってきて、成功する人とそうでない人には、決定的な「考え方」の違いがあると感じています。今回は、僕が実際に経験してきた中で見えてきた、越境ECで結果を出すためのプラットフォーム選びと商品戦略の思考法についてお話ししたいと思います。

越境ECでプラットフォームを選ぶ「一番の基準」とは？

まず一番大事なことなんですけど、越境ECに限らず商売の基本として「そのプラットフォームに買う人がいるかどうか」を徹底的に重視すべきだと僕は思っています。当たり前のことのように聞こえるかもしれませんが、ここが抜けているケースが意外と多いんですよ。

例えば、渋谷のスクランブル交差点の目の前にお店を出せば、多少商品力が弱くても、人通りが多いから売れちゃうことってありますよね。一方で、どんなに素晴らしい商品を揃えても、田舎の商店街の端っこで人通りが少なければ、なかなか売上には繋がりません。ECサイトも全く同じで、お客様がいない場所でいくら良い商品を出品しても、売れることはないんです。

もちろん、世界でそこでしか買えないような超レアな商品や、独自性が非常に強い商品であれば話は別です。ラーメン二郎のように、お客様がわざわざ足を運ぶような強力なブランド力があれば、どこでやっても売れます。でも、僕らが扱うような、ある程度みんなが商売できるような一般的な商品で勝負するなら、「人通り」、つまりお客様の多さが圧倒的に重要になりますね。

お客様の多さをどう見極めるか？

ECサイトの場合、リアル店舗のように「人通り」を目で見て判断することはできません。だから僕が次に重視するのは、「商品の種類とショップの数」です。お客様がたくさん集まるプラットフォームには、当然良い商品がたくさん集まりますし、それを販売する良いショップもたくさんいます。デパートと一緒ですよね。良いテナントがたくさん入っているデパートにお客様は集まります。そういう場所で出品することが、まず成功への第一歩だと考えています。

物理的な制約があるデパートと違って、ECサイトはテナント料も安く、理論上は無限にショップが出店できます。だからこそ、多くのショップが集まり、商品が豊富に揃っている場所を選ぶべきなんです。これは、越境ECを始める上で非常に大きなメリットだと感じています。

EC・オンライン物販

レッドオーシャンで「ブルーオーシャン商品」を探す思考法

お客様がたくさん集まるプラットフォームは、当然ながらライバルも多い「レッドオーシャン（競争の激しい市場）」になりがちです。でも、僕はむしろ、レッドオーシャンの中で「ブルーオーシャン商品（未開拓の市場・商品）」を売るのが一番良い戦略だと思っています。

人通りがたくさんある場所で、他の誰もやっていない商品を扱う。これが売上を伸ばす上で非常に効果的なんですよ。逆に、ショップが全然いないプラットフォームだからといって「今なら一番になれる！」と飛び込んでも、お客様がいなければ売上は立ちません。まずは「お客様がいる場所」を見つけ、そこで何が売れるかを探す、という順番が非常に重要だと考えています。

プラットフォームによって売れる商品は違いますから、アメリカのAmazonならこれ、Shopeeならこれ、というように、それぞれの市場を徹底的にリサーチする必要があります。レッドオーシャンに臆することなく飛び込み、その中で自分だけのブルーオーシャンを見つける、という思考が成功には不可欠なんじゃないかなと思いますね。

経営者の視点

「簡単に仕入れられる商品」が売れない理由

「ブルーオーシャン商品」とは何か、という話の続きになるんですけど、簡単に仕入れられる商品というのは、はっきり言って「商品力がない」と僕は判断しています。誰でも仕入れられるということは、ライバルも簡単に仕入れられるということ。結果的に価格競争に陥りやすく、利益が出にくい傾向にあるんです。

ビジネス経験の少ない人ほど、ついつい仕入れやすい商品に目が行きがちなんですが、そこは注意が必要ですね。例えば、広告をたくさん出してBtoBで募集しているような商品は、仕入れ段階でコストがかかっている上に、多くの人が目にしているため、価格競争が起きやすい。つまり、美味しい商品である可能性は低いと考えるべきなんです。

参入障壁を乗り越えることの重要性

商売に「簡単なこと」は、ほとんどないというのが僕の持論です。良い商品を見つけるのは、やっぱり大変なんですよ。限定品を手に入れるためにわざわざ並んだり、普通は卸してくれないような頑固な職人さんに頭を下げて交渉したり。そういう「参入障壁」を乗り越えて仕入れた商品こそ、真のブルーオーシャン商品になり得るんです。

商品さえ見つけられれば、あとはお客様がたくさん集まるプラットフォームで売るだけ。逆に、誰でも簡単に仕入れられる商品を、ライバルがいないからと過疎プラットフォームで売ろうとするのが、一番売れないパターンだと感じています。

新規プラットフォームや新商品の「テスト販売」で失敗を避ける

新しいプラットフォームに挑戦したり、新しい商品を販売する際、どれくらいの期間様子を見るべきか、というのもよく聞かれる質問です。僕としては、効率的な「テスト販売」が重要だと考えています。

例えば、今まで別のプラットフォームで1ヶ月で売れていた商品が、新しいプラットフォームで3ヶ月かかったら、それはかなり厳しいと判断します。理想はもちろん、もっと短期間で売れることですが、僕の感覚では、元の1.5倍くらいの期間で売れるなら許容範囲かな、という感じですね。既存の販売実績との比較が、一つの良い基準になります。

利益度外視の「損切りテスト」で判断を早める

全く新しい商品を売る場合は、まず仕入れ価格（原価）でセール販売してみることをおすすめします。これは一時的な「損切り」にはなりますが、マーケティング目的と考えれば有効な手段です。利益度外視で売れるかどうかをテストすることで、その商品が市場に受け入れられるか、そのプラットフォームで売れるのかを、短期間で判断できます。

もし原価で出しても売れないのであれば、その商品やプラットフォームは諦めて、次の手を探すべきです。無駄な時間をかけずに、素早く判断を下すことが、越境ECでは非常に重要なんですよ。お客様が見えないECだからこそ、広告をかけて反応を見たり、様々なテストをしてみることで、市場の感触を掴む努力を怠らないことが大切だと思っています。

色々なことを試しながら、自分なりの「売れる」方程式を見つけていく。これが、越境ECで成功するための僕の考え方です。

FAQ

• Q: 越境ECでプラットフォームを選ぶ際の最も重要な基準は何ですか？ A: 最も重要なのは「買う人がいるかどうか」です。お客様が多く集まるプラットフォームを選ぶことが成功の第一歩となります。
• Q: お客様の多さをECサイトで判断するにはどうすれば良いですか？ A: 商品の種類とショップの数を見るのが有効です。商品やショップが豊富に揃っているプラットフォームは、お客様も多く集まっている可能性が高いです。
• Q: レッドオーシャン市場で成功するための戦略はありますか？ A: レッドオーシャンの中で、他のライバルが扱っていない「ブルーオーシャン商品」を探して販売することです。お客様がいる場所で独自の価値を提供します。
• Q: 「簡単に仕入れられる商品」はなぜ売れにくいのですか？ A: 誰でも仕入れられる商品は商品力が低く、競合が多くなりがちです。価格競争に陥りやすく、利益を出すのが困難になる傾向があります。
• Q: 新しいプラットフォームや商品をテストする効果的な方法はありますか？ A: 一時的に仕入れ価格（原価）でセール販売を行い、売れるかどうかをテストする方法が有効です。これにより、短期間で市場の反応を測り、判断を早めることができます。
• Q: テスト販売で売れなかった場合、どう判断すべきですか？ A: 原価で販売しても売れない場合は、その商品やプラットフォームでの展開を諦め、別の戦略や市場に切り替えることを検討すべきです。無駄な時間とコストを避ける判断が重要です。