越境ECは「終わってない」が、売れ方が激変。関税高騰時代に生き残る戦略を解説

関税が上がって越境ECが終わる、そんな声も聞かれますけど、結論から言えば、終わってないんですよ。ただ、**“売れ方が完全に変わった”**というのが僕の実感ですね。

今回、海外バイヤー185人への調査データを見ると、確かに48%の人が購入を控えているという結果が出ています。これは大きな数字です。でも、それでも売れている市場がある。今日はその構造と、僕らがどう対応していくべきかをお話ししたいと思います。

関税の影響はどこまで？越境EC市場に起きた「選別」とは

「関税ってどれくらい影響があるんですか？」ってよく聞かれるんですけど、かなり影響はあります。ただポイントは「完全に止まったわけじゃない」ということですね。

データが示す通り、約48%のバイヤーが「一時的に購入を控えている」状態です。つまり、市場全体の熱量は下がっているのは間違いない。でも、購入そのものが消滅したわけではないんです。僕らはこの状況を、市場が「縮小」しているのではなく、“選別”が起きていると見ています。

これは、以前のように何でも売れる時代ではなく、特定の条件を満たす商品だけが生き残れるフィルターがかかった状態だと捉えるべきだと考えています。現場で肌で感じるのは、このフィルターが年々厳しくなっているということですね。

国際物流・貿易

バイヤーが許容する関税のボーダーラインは「15%」にある

じゃあ、バイヤーはどこまでなら関税を許容して買うのか。これがすごく重要なんですよね。僕らの調査では、ほとんどの人が**“15%までなら許容”**しているという結果が出ています。

具体的には、83.5%のバイヤーが「15%以内ならOK」と回答しています。この数字は非常に示唆的です。15%を超えると、一気に購入のハードルが上がるのは間違いありません。ただ、16%以上でも買う層が16.5%存在することも事実です。つまり、絶対売れないわけではない。この少数派のニーズをどう捉えるかが、今後の戦略を考える上で大切になってきます。

EC・オンライン物販

関税があっても売れるのは「代替できない唯一の商品」

関税があっても売れる商品って何なのか。これが一番のポイントで、僕が考えるのは**“代替できない商品”**ですね。要は、その商品が日本でしか手に入らない、あるいは日本が圧倒的に強い分野のものです。

例えば、アニメグッズ、マンガや書籍、音楽作品などが挙げられます。これらは、自国で買えない、日本限定品、あるいは廃盤になっていて希少価値が高いといった特徴があります。結論として、「唯一性」がすべてだと言ってもいいと思います。

逆に、どこでも買えるような量産品や、わざわざ日本から買うメリットが薄い商品は、関税の壁に阻まれて非常に厳しくなっています。うちの事業でも、この「唯一性」を軸にした商品戦略に大きくシフトしていますね。

越境ECバイヤーの購入行動は「高単価・比較重視」へ変化

バイヤーの購入行動にも大きな変化が見られます。面白いのは、“購入頻度は変わっていないのに単価が上がっている”という点です。

具体的には、購入頻度にはほぼ変化がない一方で、1万円以上の購入割合が増加しているんですよ。これは何を意味するかというと、ライト層が関税の影響で離脱し、本当に欲しいものにはお金を惜しまないヘビーユーザーだけが残っているということだと僕は見ています。まさに、市場に「フィルター」がかかった結果ですね。

さらに、今のバイヤーは完全に**“比較と納得感”**を重視しています。79%もの人が複数サイトで価格比較をしているというデータも出ていますし、クーポンやセールを意識する傾向も非常に高まっています。これからは、なんとなくの値付けは通用しません。価格設計をミスすれば、即死につながると言っても過言ではないと僕は思います。

「DDP時代」の到来：総額表示が越境ECの新たな常識に

配送や関税の見せ方についても、かなり大きな変化があります。これからは**“DDPがスタンダードになる”**と僕は考えています。

DDP (Delivered Duty Paid) というのは、関税込みの価格表示のことです。つまり、バイヤーは商品代金と送料、そして関税を含めた総額を、購入時に一度で支払う形になります。その理由としては、支払いがシンプルになること、そして事前に総額が分かることですね。

バイヤーは「あとから請求される不安」を非常に嫌います。これは僕自身も海外で買い物をする時に感じる感覚です。だからこそ、総額表示が正義になる。僕らの事業でも、DDP対応の強化は急務だと捉えていますし、これからの越境ECでは必須の要素になってくるでしょう。

今、eBayセラーが取るべき具体的な戦略とは

じゃあ、僕たちセラーはどう動けばいいのか。やるべきことはかなりシンプルだと僕は思っています。

まず、低単価や量産品を扱っている場合は、一度撤退を検討する時期かもしれません。「日本でしか買えない」という唯一性を持つ商品を軸にすることが、生き残るための第一歩です。

次に、価格設定は**“総額思考”**で考えるべきです。DDP対応を進めるか、それが難しい場合でも、関税が別途かかる可能性やその目安を明確に説明することが不可欠になります。バイヤーに不安を与えないことが何よりも大切ですね。

そして、クーポン前提の価格設計も重要になってきます。比較検討が当たり前の時代ですから、セールやクーポンを組み込んだ価格戦略を立てるべきです。これらの戦略を理解し、実行できるかどうかで、今後の売上は大きく分かれてくるだろうと僕は考えています。

まとめ

関税によって越境ECが終わったわけではありません。市場は「選ばれる商品だけが売れる構造」へと変化しました。この変化を理解し、対応できるセラーだけが、これからの越境EC市場で成長していけるのだと僕は確信しています。