越境ECは「終わった」のか？関税高騰で変わる市場と売れる商品の新常識

「越境ECはもう終わるんじゃないか？」

ここ数年、特に為替や世界情勢の変化、そして関税の高騰を受けて、こんな声をよく聞くようになりました。実際、海外バイヤー185人のデータを見ると、48%もの人が一時的に購入を控えているという結果が出ています。これは決して無視できない数字ですよね。

ただ、僕の結論から言うと、越境ECが「終わった」わけではありません。確かに市場の熱量は全体的に下がっていると感じるんですけど、その一方で“売れ方が完全に変わった”というのが正直なところです。今日はその構造と、僕らが現場でどう戦っているのかをお話ししたいと思います。

関税高騰は越境ECにどれくらい影響を与えたのか？

関税が上がったことで、越境EC市場に大きな影響があったのは間違いありません。僕の肌感覚としても、以前に比べて取引のハードルが上がったのは事実です。特に顕著なのは、先ほど触れたように約48%ものバイヤーが「一時的に購入を控えている」という状況ですね。

これは単純に市場が縮小したというよりは、市場の「選別」が起きていると捉えるのが正しいと思うんです。つまり、すべての商品が売れなくなったわけではなく、より明確な購入理由や価値がないと選ばれにくくなった、ということだと僕は見ています。うちのクライアントでも、以前は気軽に購入していたライト層が離脱するケースが増えましたね。

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海外バイヤーが許容する「関税のボーダーライン」はどこにあるのか？

じゃあ、バイヤーはどれくらいの関税なら許容してくれるのか？ここがすごく重要なんですよ。僕らの調査では、なんと83.5%のバイヤーが**「関税が15%以内ならOK」**と答えています。

この数字はかなり示唆的で、15%を超えると一気に購入へのハードルが上がる、ということを意味しています。もちろん、16%以上の関税でも購入する層が16.5%いるわけなので「絶対売れない」というわけではないんですけど、僕らはこの15%というラインを意識した価格設定や商品選定が非常に重要だと考えています。現場でやっていて感じるのは、やっぱり事前に総額が把握できないと、バイヤーは不安に感じてしまうんですよね。

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関税があっても「売れる商品」の共通点とは？

関税が上がっても売れ続けている商品には、ある共通点があります。それは、突き詰めると**「代替できない商品」**であることです。つまり、その商品が「唯一性」を持っているかどうかがすべてだと言ってもいいでしょう。

具体的に言うと、例えば日本のアニメグッズやマンガ・書籍、そして音楽作品などがこれに該当します。これらは「自国では買えない」「日本限定品である」「すでに廃盤になっている」といった理由で、海外のバイヤーにとっては特別な価値を持つことが多いんです。どこでも買えるような量産品や、競合が多い商品は、関税の壁を乗り越えてまで買う理由が薄れてしまうんですよね。うちのクライアントでも、唯一性の高い商品は関税の影響を受けにくい傾向にあります。

バイヤーの「購入行動」にどんな変化が起きているのか？

関税高騰によって、海外バイヤーの購入行動にも面白い変化が見られます。僕らのデータを見ると、購入頻度自体はほぼ変化がないんです。しかし、1万円以上の購入割合が増加しているという結果が出ています。

これはつまり、先ほど話した「ライト層の離脱」と「ヘビーユーザーの残留」を明確に示していると思うんです。気軽に安価なものを買う層は減り、本当に欲しいもの、価値を感じるものには多少の関税がかかってもお金を出す、というヘビーユーザーだけが市場に残っている状況なんですよね。彼らは一度購入を決めたら、ある程度の単価でも躊躇しない傾向があると感じています。

今のバイヤーが「購入の決め手」にする新常識とは？

今の越境ECバイヤーが最も重視しているのは、完全に**「比較と納得感」**です。79%ものバイヤーが複数のサイトで価格比較を行っているというデータがあるんですよ。さらに、クーポンやセールを意識する傾向も非常に高まっています。

これは何を意味するかというと、これからは価格設計のミスが即死につながるということなんです。なんとなくの値付けや、競合との比較を怠った価格設定はもう通用しません。バイヤーは徹底的に調べ、その価格に納得できないと購入しない。僕らがセラーに指導する際も、この「納得感のある価格設定」と「クーポン前提の戦略」を非常に重視しています。

越境ECの配送・関税表示は「DDP」が標準になる

配送や関税の見せ方も大きく変わってきています。これからは**DDP（Delivered Duty Paid：関税込み価格表示）**がスタンダードになるでしょう。DDPとは、商品の販売価格に関税や消費税などの諸費用をすべて含めて表示する方式のことです。

なぜDDPが重要かというと、バイヤーにとって支払いがシンプルになり、事前に総額が明確に分かるからです。「あとから請求されるかもしれない」という不安は、購入意欲を大きく削ぐ要因になります。僕らの経験上も、DDP対応しているセラーの方が圧倒的にコンバージョン率が高いんですよ。総額表示が、これからの越境ECにおける正義だと言っても過言ではありません。

関税は「障害」ではなく「フィルター」越境ECの本質的な変化

ここまで話してきたことをまとめると、現在の越境EC市場は一言で言えば**「フィルターがかかった市場」**なんです。関税は、越境ECを阻害する「障害」というよりは、市場をより洗練させる「フィルター」として機能していると僕は考えています。

このフィルターを通過して売れる条件は、主に以下の3つに集約されます。

1. 唯一性: 自国では手に入らない、日本限定、廃盤など、代替品がない商品であること。
2. 納得感ある価格: 競合と比較しても適正で、バイヤーが価値を感じる価格設定であること。
3. 分かりやすい総額: DDP対応など、関税を含めた最終的な支払総額が明確であること。

この3つの条件を満たしているかどうかが、今の市場で勝ち抜くためのカギになると僕は考えています。

新しい越境EC市場でeBayセラーが「戦い方」を変えるには？

では、僕たちeBayセラーは、この新しい市場でどう動けばいいのか？やることはかなりシンプルですよ。

まず、低単価・量産品を扱っているなら、撤退を検討する時期かもしれません。関税のフィルターにかかり、利益を出すのが難しくなっているのが現状です。代わりに、「日本でしか買えない」という唯一性を軸にした商品に注力するべきだと強く思います。僕らのクライアントでも、この戦略に転換して売上を伸ばしているケースは多いです。

次に、価格は**「総額思考」で考えること。DDP対応を進めるか、それが難しい場合は関税の説明を明確に表示することが必須です。そして、価格設定にはクーポン前提**の考え方を取り入れる。バイヤーが「お得感」を感じられるような価格設計を心がけてください。僕らが実際に指導していることでもあるんですけど、この変化に対応できるかどうかが、これからの売上を大きく左右すると思っています。