関税高騰で越境ECは崩壊？48%が購入控えるも「売れ続ける」商品の条件と新常識

「関税が上がって越境ECはもうダメだ」って、最近よく聞かれるんですよ。確かに、海外バイヤー185人のデータを見ると、48%もの人が一時的に購入を控えている、という結果が出ています。これは決して小さい数字じゃないですよね。

でもね、僕の結論から言うと、越境ECは終わってない。ただし、**“売れ方が完全に変わった”**んです。市場は縮小したというより、むしろ選別が鮮明になった、というのが僕の実感ですね。

関税のリアルな影響とは？市場は「選別」のフェーズへ

関税がどれくらい影響しているかというと、正直、かなり大きいインパクトがあります。特に低単価の商品では、関税が上乗せされることで価格メリットが失われ、売れなくなるケースが増えました。

ただ、重要なのは「完全に止まったわけじゃない」という点です。うちのデータを見ても、全体の購買意欲が下がっているのは間違いありません。でも、ゼロになったわけではないんですよ。むしろ、より**「選ばれる商品だけが売れる構造」**になった、と捉えるのが正しいと思います。

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海外バイヤーが許容する関税のラインはどこか？

じゃあ、バイヤーはどの程度の関税までなら許容してくれるのか？ここがすごく重要なんですが、ほとんどの人が**“15%までなら許容”**していることが分かっています。

具体的には、83.5%のバイヤーが「15%以内ならOK」と回答しています。もちろん、16%以上でも買う層は16.5%存在するんですけど、15%を超えると一気に購入のハードルが上がる、というのが実情ですね。つまり、価格設定の際にはこの15%という数字を意識することが、すごく大切になってきます。

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関税があっても売れる「唯一無二」な商品の正体

関税が高くなっても売れる商品ってどんなものか？これが一番の肝なんですが、それは**“代替できない商品”**なんです。具体的に言うと、アニメグッズ、マンガや書籍、音楽作品といったジャンルですね。

なぜかというと、これらの商品は「自国で買えない」「日本限定」「すでに廃盤になっている」など、**「唯一性」**が全てだからです。他では手に入らない、という強い理由があれば、多少関税がかかってもバイヤーは買ってくれます。逆に、どこでも買えるような量産品や低単価なコモディティ商品は、関税の影響をもろに受けて売れなくなっていく傾向が強いですね。

購入行動の変化：ライト層離脱とヘビーユーザーの単価上昇

バイヤーの購入行動にも大きな変化が見られます。面白いことに、購入頻度自体はほとんど変わっていません。しかし、1万円以上の高単価商品を購入する割合が明らかに増加しているんです。

これは何を意味するかというと、関税という障壁ができたことで、ライト層のバイヤーが離脱し、本当に欲しいものにはお金を惜しまないヘビーユーザーだけが残っている、ということだと思うんですよね。彼らは、たとえ関税がかかっても、価値あるものには対価を支払うことを厭わない層なんです。

今のバイヤーが重視する「比較と納得感」とは？

今の海外バイヤーが何を重視しているかというと、完全に**“比較と納得感”**ですね。私たちの調査でも、79%ものバイヤーが複数のサイトで価格比較をしていることが明らかになっています。

さらに、クーポンやセールに対する意識も非常に高くなっています。つまり、なんとなくの値付けはもう通用しません。価格設計を間違えると、すぐに他社との比較で弾かれてしまい、即死につながる。バイヤーは徹底的に比較し、その価格に納得感があるかどうかが、購入の決め手になっているんですよ。

DDP（関税込み価格表示）が越境ECの新たなスタンダードになる理由

配送や関税の見せ方についても、大きな変化が起きています。これからはDDP（Delivered Duty Paid）、つまり「関税込み価格表示」がスタンダードになっていくと僕は見ています。

DDPがなぜ重要かというと、支払いがシンプルになり、バイヤーが事前に総額を把握できるからです。僕もよく聞くのが、「あとから関税が請求されるのが不安」「いくらになるか分からないと買えない」という声。この「あとから請求される不安」を解消し、総額表示をすることが、これからの越境ECでは正義になる、と断言できますね。

越境EC市場は「フィルターがかかった市場」へ

まとめると、今の越境ECは一言で言えば**“フィルターがかかった市場”**なんです。関税は障害ではなく、むしろ市場をよりクリアにするためのフィルターとして機能しています。

このフィルターを通過して売れる条件は、大きく分けて3つあります。一つは**「唯一性」。二つ目は、バイヤーが徹底的に比較しても納得できる「納得感ある価格」。そして三つ目は、あとから追加請求される不安がない「分かりやすい総額表示」**です。この3つの条件を満たすことが、これからの越境ECで成功するためのカギになります。

eBayセラーが今、取るべき具体的な戦略

では、僕たちセラーは具体的にどう動けばいいのか？やることはかなりシンプルですよ。まず、低単価で量産されているようなコモディティ商品は、撤退を検討する時期に来ているかもしれません。その代わりに、「日本でしか買えない」という唯一性を持つ商品を軸にすることです。

価格設定に関しては、**“総額思考”**を徹底し、DDP対応を進めるか、それが難しい場合は関税に関する説明を明確にすることが必須です。さらに、バイヤーがクーポンやセールを重視していることを踏まえ、クーポン前提の価格設計を取り入れることも有効な戦略だと思います。市場の変化を理解し、それに合わせて戦略を柔軟に変えていくことが、今、最も求められていることだと感じています。