【越境EC】関税高騰で「終わる」は嘘。僕が語る売れる商品の正体と新常識

「関税が上がって越境ECが終わる」——そんな声が聞こえてくるんですけど、僕の結論は『終わってない』です。

ただし、『売れ方が完全に変わった』という認識がすごく重要なんですよね。今回、海外バイヤー185人のデータを見ると、確かに48%が購入を控えているのは事実です。でもね、それでも売れている市場はちゃんと存在しているんですよ。今日はその構造と、僕らが今どう動くべきかを深掘りしていこうと思います。

関税高騰は越境ECにどう影響したのか？市場は「選別」の時代へ

まず、関税ってどれくらい影響があるのかってよく聞かれるんですけど、かなり影響はあると見ています。ただ、ポイントは「完全に止まったわけじゃない」ということなんですよね。

データを見ると、約48%のバイヤーが「一時的に購入を控えている」と答えています。これはつまり、市場全体の熱量は下がっているということ。でも、購入そのものが消えたわけではないんです。僕が現場で感じるのは、市場は縮小したというよりは、むしろ『選別』が起きているという感覚ですね。

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バイヤーが許容する関税ラインは「15%」がボーダー

じゃあ、バイヤーはどこまでなら関税を払ってでも買うのか？これがすごく重要で、ほとんどの人が「15%までなら許容」しているという結果が出ています。

具体的には、83.5%のバイヤーが「15%以内ならOK」と回答しているんです。一方で、16%以上でも買う層は16.5%存在している。うちで起きたケースでも、やはり15%を超えると一気に購入のハードルが上がるんですよね。ただ、絶対売れないわけではない、というのが僕の正直な感想です。

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関税があっても売れる「唯一無二」な商品の正体

では、関税があっても売れる商品って何なのか？これが一番重要で、結論から言うと『代替できない商品』です。どこでも買えるような量産品は、今後はかなり厳しくなると見ています。

具体的には、アニメグッズ、マンガ・書籍、音楽作品といったジャンルが強いですね。これらの商品がなぜ強いかというと、自国で買えない、日本限定、あるいは廃盤になっているなど、『唯一性』がすべてを握っているからです。実際に僕らが扱っている商品でも、この「唯一性」が明確なものは、関税の影響を受けにくい傾向にあるんですよ。

バイヤーの購入行動が変化。「頻度は変わらず単価は上昇」の深層

バイヤーの購入行動にも面白い変化が出ています。データを見ると、購入頻度はほぼ変化なしなんです。でも、1万円以上の高単価商品の購入割合が増加している。これは何を意味するかというと、ライト層が離脱して、本当に欲しいものにはお金を惜しまない『ヘビーユーザー』だけが市場に残っている、ということじゃないかと思っています。

つまり、なんとなくの購入ではなく、より確かな価値を求めて、一つ一つの購入に集中する傾向が強まっているということですね。

今のバイヤーが重視する「比較と納得感」の重要性

今のバイヤーが何を重視しているかというと、完全に『比較と納得感』です。79%ものバイヤーが複数サイトで価格比較をしているというデータがあるのは、まさにそれを物語っていますね。

さらに、クーポンやセールに対する意識も以前より高まっていると感じます。これからは、価格設計をミスすると即死する時代。なんとなくの値付けでは通用しないですし、僕らのチームでも、価格設定にはかなり時間をかけています。競合との比較はもちろん、消費者がどう感じるかを徹底的に考えるようにしているんですよ。

DDP（関税込み価格表示）がスタンダードになる時代

配送や関税の見せ方も、かなり大きく変わってきています。『DDP（Delivered Duty Paid：関税込み価格表示）』がスタンダードになるでしょうね。

DDPというのは、販売者が商品の代金だけでなく、輸出国から輸入国までの運賃や保険料、関税・消費税などの費用をすべて負担して、購入者の手元に届くまでの総額を表示する方式のことです。バイヤーにとっては支払いがシンプルになり、事前に総額が分かるので安心感が大きい。後から請求される不安が嫌われる今、総額表示が正義になるというのは間違いありません。実際にDDP対応を進めたセラーは、コンバージョン率が上がったという報告も耳にしています。

越境EC市場は「フィルター」がかかった状態に

まとめると、今の越境ECは『フィルターがかかった市場』と表現するのが一番しっくりくるんじゃないかと思っています。関税は障害というよりも、むしろ市場を『選別するフィルター』として機能している、と捉えるべきですね。

このフィルターを通過して売れる条件は、大きく3つあると感じています。一つ目は『唯一性』。二つ目は『納得感ある価格』。そして三つ目は『分かりやすい総額表示』です。この3つの条件を満たせるかどうかが、これからの越境ECで生き残るカギになるでしょう。

eBayセラーが今すぐ取るべき戦略

じゃあ、僕たちセラーはどう動けばいいのか？やることはかなりシンプルだと考えています。

まず、低単価・量産品を扱っているなら、撤退も検討すべきかもしれません。そして、一番大事なのは『日本でしか買えない』という軸を明確にすること。商品の唯一性を徹底的に磨くことです。価格設定は『総額思考』に切り替えて、DDP対応を進めるか、少なくとも関税の説明を明確化するべきです。あとは、クーポン前提の価格設計も視野に入れるといいでしょう。

市場は「選ばれる商品だけが売れる構造」に完全に変化しました。この変化を理解し、迅速に対応できるかどうかが、これからの売上を大きく分けることになる、と僕は思っています。