eBayホリデーシーズン2024：関税変動下の越境ECで売上を最大化する戦略

ホリデーシーズンが近づいてきて、越境ECでeBayを使っているセラーさんたちは、今年の動向を特に気にしているんじゃないかと思うんですよね。特に今年はデミニミス撤廃（少額免税制度の撤廃）などの影響で、不安を感じる声も少なくない。僕自身の見解としては、結論から言うと「売れるものは売れる」というのが正直なところです。ただ、例年とは違う戦略が必要になってくる。今回は、この混沌とした状況をどう乗り越え、売上を最大化していくかについて、僕の考えをお話ししたいなと思います。

eBayホリデーシーズンとは？越境ECの年間最大商機を理解する

まず、ホリデーシーズンがいつからいつまでか、改めて確認しておきましょう。一般的に言われているのは、アメリカの感謝祭がある11月末頃から、サイバーマンデーやブラックフライデーが続き、クリスマスを経て年明け1月の初旬頃までの期間を指します。

この時期は、まさに「物が一番売れる時期」なんですよね。プレゼント需要が大きく膨らむので、世の中の小売店はどこも色めき立つ。eBayのような越境ECプラットフォームでも、夏場の比較的売れづらい時期と比べると、圧倒的に売上が期待できる、年間で一番の商機だと言えるでしょう。

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結論：今年のホリデーシーズンは「売れるものは売れる」が、戦略は必須

今年のホリデーシーズンは、トランプ政権時の関税問題や、先のデミニミス撤廃など、様々な要因で市場が混沌としているのは事実です。例年通りに何でも売れるかと言えば、それは難しいと見ています。しかし、結論として「売れるものは売れる」というのが僕の考えですね。

ただ、そこには「ちゃんとリサーチして、売れると判断したものを売る」という大前提があります。何でもかんでも出品すれば売れるという甘い感覚でいると、厳しい結果になりかねません。だからこそ、今一度、戦略を見直す良い機会だと思ってほしいんですよね。

リユース・二次流通

ホリデーシーズンに「売れる商品ジャンル」を見極めるポイント

では、具体的にどんな商品が売れるのか。キーポイントはやはり「プレゼント需要」です。クリスマスやお祝いイベントが増える時期なので、ギフトにふさわしい物が重宝される傾向にあります。

具体的には、日本からじゃないと買えないようなグッズ系、例えばゲーム関連や、アニメ・漫画のキャラクターグッズ、特定のブランド品など、趣味性が強いものが狙い目ですね。これらは誰かへのギフトだけでなく、「自分へのご褒美」として購入されるケースも多いんですよ。

僕自身の話になりますけど、うちの家族は誕生日がホリデーシーズンに集中しているんです。子供の誕生日が12月22日、僕の誕生日が12月28日、そして妻の誕生日が1月3日。その間にクリスマスもあるから、まさにホリデーシーズン中ずっとパーティーみたいなもので、本当にお金を使っちゃいますね。アメリカの人たちも同じような感覚なんじゃないかなと思います。

冬って、アウターや靴といった高価なものを買ったり、忘年会シーズンで外食が増えたりと、自然とお金を使いたくなる時期なんですよね。こうした消費行動の心理を理解して、それに合った商品を提案していくことが大事だと思います。

関税変動時代を乗り越える！eBay出品者が取り組むべき3つの工夫

今年の厳しい状況を乗り越え、売上を伸ばすためには、いくつかの工夫が必要です。特にデミニミス撤廃で関税のハードルが上がった今、今まで以上に頭と手を動かすことが求められます。

1. 徹底的なリサーチと商品選定

やはり一番重要になるのはリサーチです。デミニミス撤廃後に何が売れるのか、価格帯はどうか、需要はどこにあるのか。これを徹底的に研究し、少しでも売れる可能性のある商品を仕入れて、実際に売ってみる。この試行錯誤を繰り返すことが、今の時代には欠かせないですね。

2. セット販売や価格表示の工夫

デミニミス撤廃によって、比較的安い商品でも関税がかかるようになったため、単品で低価格の商品を売るのは相対的に不利になりがちです。そこで有効なのがセット販売ですね。例えば、今まで1個50ドルで売っていた商品を、3個セットで150ドルとして売ってみる。こうすることで、ある程度の単価を維持しつつ、関税の影響を緩和できる可能性があります。

また、DDP（Delivered Duty Paid：関税込み価格）で販売する場合、送料に関税を上乗せして売るのが一般的ですが、その際の価格表示も工夫が必要です。例えば、本体120ドル＋送料50ドルのところを、本体価格を95ドルに下げて送料を75ドルにするなど、合計金額は同じでも、本体価格を安く見せることで購入意欲を高めることもできるんじゃないかと思います。やりすぎは良くないですが、総額で魅力的に見せるという考え方はアリですね。

3. SEO対策と「アメリカ人らしい」タイトル作成

タイトルや商品説明の工夫も非常に重要です。クリスマスらしいキーワードを盛り込んだり、SEO（検索エンジン最適化）で引っかかりやすいように、より具体的な言葉を使うのは基本中の基本です。今までも工夫してきた人もいると思いますが、さらに一歩踏み込むべきでしょう。

特に僕が意識しているのは、「アメリカ人っぽいタイトル」にすることですね。日本人セラーがつけるタイトルって、なんとなく分かっちゃうんですよ。僕自身も「あ、これ日本人ぽいな」って感じる時がある。海外のセラー、特にアメリカのセラーがつけるタイトルは、僕たち日本人とは異なる表現や言葉遣いをしていることが多いんです。そうした表現を研究し、あえて取り入れてみることで、現地のバイヤーに親近感を持ってもらいやすくなるんじゃないかなと思います。細かな努力の積み重ねが、最終的な売上に繋がるはずです。

売れない商品は「諦める勇気」も必要。新陳代謝で常に棚を新鮮に

今回のDDP化によって、売れる物と売れない物の差が、より顕著に出やすくなったと感じています。特に、売れない商品をいつまでもeBayに出し続けているのは、得策ではありません。レアな商品であれば、多少高めの価格でじっくり売るという選択肢もありますが、そうでない場合は、思い切って出品を取りやめる「諦める勇気」も必要だと思います。

実店舗をイメージしてみてください。いつ行っても同じ商品ばかりで、レイアウトも変わらないお店って、ちょっと残念に感じませんか？ ECサイトでも同じことが言えるんですよね。売れない商品を放置していると、お客さんから見て「このお店は手入れができていないな」という印象を与えてしまい、結果的に他の商品の売れ行きにも悪影響を及ぼすことがあります。

だからこそ、商品ラインナップの新陳代謝を活発にすることが大切です。売れない商品はどんどん入れ替え、新しい商品を積極的に投入していく。この「ブランニューな売り方」を意識することで、お店全体を魅力的に保ち、売れる商品をさらに売れやすくすることができるんじゃないでしょうか。今回のホリデーシーズンは、そうした見直しをする良い機会だと捉えて、挑戦してみてほしいですね。