【荒木淳平が語る】eBayで稼ぐ人の共通点とは？年商70億円経営者が明かす越境EC成功の7つの秘訣

eBay（イーベイ）のような越境EC（電子商取引）の世界で、大きく稼いでいるセラーには明確な共通点があるんですよ。僕自身、長年この業界でやってきて、多くの成功者を見てきましたけど、彼らにはいくつかの「力」が備わっているなと感じています。今回は、僕が考える売れるeBayセラーに共通する7つの要素について、具体的に話していこうと思います。

1. 行動力はなぜビジネスの原動力となるのか？

まず一つ目に挙げたいのは「行動力」ですね。これはビジネスのあらゆる局面で、本当に大事なことだと実感しています。仕入れ一つとっても、ただ一つの方法に固執するんじゃなくて、色々なところを試してみる。足を動かしたり、ネットで探したり、チャレンジ精神がないと、そもそも新しいことを試すことすらできないじゃないですか。

販売方法だって同じで、eBayだけでなく他のプラットフォームで売ってみるとか、eBayの中でも色々な売り方を試してみるとか。そういう多角的な行動力が、最終的に売上につながっていくんですよね。先日、eBayアワードで会った成功者たちも、みんな探求心が強いというか、「これってどうなんですか？」とか、積極的に情報を取りに来る人が多かったですよ。そういう意味で、やっぱり上手くいく人ってこういう感じなのかなって、改めて実感したんです。

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2. 越境ECで成功するために不可欠な忍耐力とは？

次に大切なのは「忍耐力」ですね。これは越境ECに限らず、ビジネス全体に言えることだと思うんですけど、「ちょっとやってみて売れないからもうやめた」っていう人は、当然長続きしないんですよ。特に越境ECは、国内ECに比べて参入障壁が少し高かったり、面倒だと感じる手続きが多いのは事実です。

でも、その分、利益率が高かったり、競合が少なかったりするメリットもあるんですよね。だからこそ、ちょっとやってみて「面倒くせえ」って思うようなタイプの人には、正直向かないんじゃないかなって僕は思うんです。少なくとも3ヶ月、いや、もっと長く続ける中で、色々な方法を試しつつ、粘り強く続けることが成功への鍵だと考えています。

経営者の視点

3. データ思考が利益を最大化する理由

三つ目は「データ思考」ですね。特にリサーチの段階で、これができるかどうかで大きく差が出ます。いくらで売れるのか、いくらで仕入れたら利益が出るのか、そして大体どれくらいの期間で回転させて売るのか。これらの数値を意識しながら事業を進めるタイプじゃないと、なかなか上手くいかないんじゃないかなって思うんです。

もちろん、ある特定のジャンルで目利きができて、「これは高く売れる」と直感的に判断できる天才肌の人も一定数います。でも、そういう人って、むしろ「売りたくない」って思うタイプが多いんですよ。自分が集めたいコレクター気質な人が多いから、意外と商売には向いてなかったりする。商品に対してドライになれないんですよね。だからこそ、利益率や回転率をちゃんと分析して、それを仕入れに活かすデータ思考のタイプの方が、結果的に上手くいくと僕は見ています。粗利（売上総利益）をしっかり考えていかないと、経営的に立ち行かなくなってしまいますからね。

4. 業務のシステム化が長期的な成長を支える

そして、「システム化」。うちの会社も、かなりこれに近い考え方で動いているんですけど、システマチックに業務を構築できるかどうかって、すごく大事なんです。ここで言うシステム化は、コンピュータープログラムを使うデジタルなものだけを指すわけじゃないんですよ。アナログであっても、仕組みとして業務を標準化すること。それも含めてシステム化だと僕は考えています。

例えば、人を使ってアナログな形ででも、仕入れから販売、発送、そして経理までの一連の流れをスムーズに回せる仕組みを作る。これが超重要なんです。じゃないと、長く続けられないし、何より面倒くさいですよね。仕事は「どうやったら楽にできるか」を常に考え、楽にして生まれた時間で、もっと新しいチャレンジができるかどうかを探っていくのが大切なんです。もし自社で難しいなら、外注を使うのも有効な手ですよ。お金が回るシステムを構築することが、持続的な成長には不可欠です。

5. 「売れる物」を客観的に見極める重要性

次に、これはさっきのデータ思考の話にも通じるんですが、「売れる物を私情を挟まず売る」こと。自分の本当に好きな物を商売にしちゃうと、売りたくなくなったり、自分のこだわりが強すぎて、他人がいくらで買うかの想像ができなくなっちゃうんですよね。僕だったらこの値段で買うから、この値段をつける、という考え方は、結構良くないケースが多いです。

結果的に、自分の好きな物って、意外と売りづらいという事実に気づくべきだと僕は思っています。だから、客観的に見て「これは売れる」と判断した物を、感情を挟まずに売ることが大切。最終的に大きく儲けたいんだったら、やっぱり商品に対してドライにならなきゃいけない。商品への思い入れが強すぎると、それが商売としては邪魔になることがあるということを、ちゃんと自分でわきまえてやってほしいですね。

6. 変化の激しい越境ECに必須な柔軟性と対応力

越境EC、特にeBayで言うと、「柔軟性」と「対応力」は避けて通れません。eBayのシステムって、すごい頻度で変わるんですよ。ルールも変わるし、仕組みも変わる。さらに言えば、国際情勢や各国の法律、税制だって常に変化していますよね。だから、それに臨機応変に対応できる力がないと、そもそもビジネスとしてやっていけないんです。

日本の老舗企業によくある「ずっとこのやり方でやります」というスタンスでは、国際社会の大きな波には揉まれていけない。波に乗っていくようなタイプじゃないと、あっという間に飲まれてしまいます。そうなると、ビジネスは続かないし、利益を出すことも難しくなるでしょう。特にeBayのような変化の早いプラットフォームでは、この柔軟性を持っていないと、逆にマイナスになってしまうこともありますから、注意してほしいですね。

7. 情報感度の高さと貪欲な学習姿勢

最後に、これは前述の柔軟性にも繋がるんですが、「情報感度の高さ」と「貪欲な学習姿勢」も、売れるセラーの共通点だと感じています。特にeBayは動きが早く、これからさらに発展する余地がある越境ECプラットフォームです。だからこそ、常に新しい情報をキャッチアップし、それを自分のビジネスにどう活かすかを考える人が強いですね。

僕がアワードで会った人たちも、皆さん本当に貪欲に話を聞きに来てくれるんですよ。「これってどうなんですか？」「新しい機能が出たみたいですけど、どう活用していますか？」といった質問をたくさん受けます。越境ECは変化に富むからこそ、その変化に積極的に追いつこうとする姿勢がないと、やはり厳しい。常に学び続け、自分をアップデートしていくことが、この世界で勝ち残るために不可欠だと僕は考えています。

今回お話しした7つの共通点、どれも当たり前のように聞こえるかもしれませんけど、実際に全てを高いレベルで実行し続けるのは、決して簡単なことじゃないんです。でも、これらの要素を意識して日々のビジネスに取り組むことが、越境ECで成功するための確実な一歩になるはずです。ぜひ、皆さんのビジネスの参考にしてみてください。