越境ECの不安は97%が杞憂だった！「高く売れる設計」で勝つ【荒木淳平】

越境EC（クロスボーダーEC）に興味を持つ経営者や担当者の方から、「英語が不安」「物流が難しそう」といった声をよく聞きます。実際に、多くの企業が参入前に大きな不安を感じているのは事実です。ある調査では、越境ECへの参入を検討する企業の97%が何らかの不安を抱えているというデータもあるんですよ。ほぼ全員と言っていいくらいの割合ですよね。

越境ECに参入する企業の97%が不安を感じる理由とは？

なぜ、これほど多くの企業が不安を感じるのか。その理由はシンプルで、「やったことがないから」に尽きるんじゃないかと思っています。具体的に不安の中身を聞いてみると、物流が難しそう、関税の仕組みが分からない、そもそも海外で商品が売れるのか不明、といった声が多いんです。

これら全てに共通するのは「未知」であること。経験したことがないことに対する想像の不安なんですよね。もちろん、知らないことを不安に思うのは自然なことです。

でも、実際に蓋を開けてみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税にも明確なルールがあります。販売についても、世界には巨大な市場が広がっている。つまり、多くの場合「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどだと、僕たちは現場で感じています。

EC・オンライン物販

なぜ「やってみればうまくいく」と7割以上の企業が感じるのか？

面白いのは、参入前に97%が不安を感じていたにもかかわらず、実際に越境ECを始めた企業のうち7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えていることなんですよ。なぜ、こんなにもギャップがあるのか。ここが一番重要で、結論から言うと「市場が違う」からなんです。

うちで支援した企業の中にも、国内ではなかなか売れ行きが伸び悩んでいた商品が、海外では驚くほど高値で売れたというケースがたくさんあります。ある調査では、越境ECに取り組む企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているくらいです。

日本市場は、ご存知の通り競争が非常に激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった課題を抱えています。一方で海外市場には、まだ需要が残っている領域がたくさんあるんですよね。同じ商品でも、海外では「希少性」があったり、「JAPANブランド」としての価値が高く評価されたり、あるいは「情報格差」によってまだ知られていないだけでニーズがあったりするんです。つまり、売り方ではなく「売る場所」を変えるだけで、商品の価値が大きく変わることは珍しくないんですよ。

リユース・二次流通

越境ECの「本当の課題」は参入後にこそ存在する

じゃあ、越境ECってそんなに簡単なのか、と思われるかもしれません。参入自体は、正直なところ以前よりもずっと簡単になっています。eBay（イーベイ）やShopee（ショッピー）のようなプラットフォームを使えば、個人でもすぐに始められますからね。

でも、本当に難しいのは「その後」だと僕は思っています。参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、返品処理などが挙げられます。これらは「できない問題」というよりは、「改善できる問題」なんですよ。

つまり、越境ECは「難しい」というフェーズから、「最適化が必要」なフェーズへと変化していると捉えるべきなんです。ビジネスを安定させ、利益を最大化するためには、これらの運用面での課題に一つ一つ向き合い、改善していくことが不可欠になってきます。

これからの越境ECで「勝ち続ける」ための二つの戦略

では、これから越境ECに参入する人や、すでに始めている人が、さらに勝ち続けていくためには何を意識すればいいのか。僕が最も重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

具体的には、適切な価格設定、売れる商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底すること。特に「安く売るな」というメッセージは強く伝えたいですね。海外市場には、高くても品質の良いもの、珍しいものを買う層が確実に存在します。日本のセラーはつい価格競争に巻き込まれがちですが、そこから一歩引いて、高い価値を提供できる設計を考えるべきなんです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」から脱却するには

Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームを見ていても、日本人セラーは価格競争に巻き込まれて安売りしてしまう傾向が正直あると感じています。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんですよ。

例えば、ただ商品を売るのではなく、その商品が持つ「ストーリー」を伝える。あるいは、丁寧に梱包したり、迅速な発送を心がけたりすることで、購入体験そのものを「ブランド化」する。商品の見せ方を変えるだけでも、価値は大きく変わります。

つまり、「商品」そのもので勝負するのではなく、「価値」で売るという視点がこれからは非常に重要になってきます。安売り競争に入った時点で、利益を出すのは難しくなる。もっと高単価な商品も、適切な設計をすれば十分に売れる市場が海外にはあると、僕たちは確信しています。

まとめ

越境ECは、参入前の不安は高いものの、実際に始めてみれば多くの企業がその不安が杞憂だったと感じています。その理由は、国内とは異なる海外市場の特性にあります。しかし、本当の勝負は参入後の「最適化」と「利益設計」、そして「ブランディング」にかかっています。これからの時代、安売り競争に巻き込まれるのではなく、「高く売れる設計」を意識することが、越境ECで成功し続けるための鍵になるでしょう。