「97%が不安」越境ECはなぜ「やった人だけ」が勝つのか？荒木淳平が語る成功の真実

越境ECへの参入を検討している企業は多いと思うんですけど、正直なところ、多くの経営者や担当者の方が「難しそう」「本当に売れるのか」といった不安を感じているんじゃないでしょうか。

面白いデータがあるんですけど、僕らが関わってきた企業で、参入前に不安を感じていたところはなんと97%にも上るんですよ。ほとんど全部、と言ってもいいですよね。でも、その一方で、実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップに、越境ECの本当の姿が隠されていると僕は思っています。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

これ、すごくシンプルな話で、「やったことがないから」なんですよ。未知の領域に対する想像の不安が、数字として現れているだけだと僕は見ています。

具体的にどんな不安かというと、「海外への物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で日本の商品が売れるのか不明」といった声がよく聞かれます。これらは全て、経験がないからこそ生まれる漠然とした不安なんですよね。

でも、実際にやってみると、配送には国際配送サービスやプラットフォームが提供する仕組みがありますし、関税も国ごとのルールを理解すれば対応できます。販売についても、海外には確かな需要がある市場が存在します。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどなんです。

EC・オンライン物販

越境ECに参入すると「うまくいった」と感じる理由

じゃあ、なぜ実際にやってみると、多くの企業が不安を乗り越えて「うまくいった」と感じるのか。ここが一番重要で、結論から言うと「市場が違う」からなんですよね。

僕らが過去に実施した調査では、実に61.4%の企業が「国内では売れなかった商品が、海外では売れた」と回答しています。これは、日本市場と海外市場の構造的な違いを明確に示していると思うんです。

日本国内では、競争が激しくて、供給過多や価格競争、そして認知の飽和といった問題が常態化しています。一方で、海外市場に目を向けると、日本の商品は「希少性」があると感じられたり、「JAPANブランド」として高い信頼を得ていたり、あるいは「情報格差」によってまだ知られていないだけで需要が眠っているケースが多いんですよ。

同じ商品でも、売る場所が変わるだけで、その価値が全く変わってくる。これは、僕自身が長年越境ECに携わってきて、現場で何度も見てきた事実なんです。

国際物流・貿易

越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECは参入さえすれば簡単なのかというと、正直、参入自体はそこまで難しくないと思っています。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよね。

参入後に直面する課題としては、例えば「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「返品対応の効率化」といったものが挙げられます。これらは、確かに手間がかかるんですけど、決して「できない問題」ではないんです。むしろ、「改善できる問題」として捉えるべきだと僕は考えています。

つまり、越境ECは「難しい」というフェーズから、「最適化が必要」なフェーズへと変化してきている。初期の不安は乗り越えられても、その後の運用をいかに効率化し、利益を最大化していくかが勝負になってくるわけです。

これからの越境ECで勝つための戦略は「利益設計」と「ブランディング」

では、これから越境ECに参入する人や、すでに始めている人が、どうすれば勝ち残っていけるのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

具体的には、適切な価格設定や商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底することが、利益を最大化するためには不可欠になってきます。そして、その中でも一番重要だと僕が声を大にして言いたいのは、「安く売るな」ということなんですよ。

海外には、日本の商品に対して高くてもその価値を認めて買う市場が確実に存在します。日本人セラーはついつい安売り競争に走りがちなんですけど、それでは持続的な利益を確保するのは難しい。僕らの経験上、安売り競争に入った時点で、もう負けは見えていると判断しています。

「価値で売る」ための高単価商品設計とは？

Shopeeなどのプラットフォームを見ていると、どうしても安売りに傾倒してしまうセラーが多いなと感じるんですよね。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」を意識することなんです。

例えば、ただ商品を並べるだけじゃなく、その商品が持つ「ストーリー」を付加価値として伝える。あるいは、個人名義での販売であっても「ブランド化」を意識した見せ方をする。商品の写真や説明文、梱包に至るまで、顧客体験全体をデザインすることで、商品の「価値」を高めることができるんです。

結局、「商品」そのものを売るのではなく、「価値」を売るという意識に切り替えることが重要だと僕は思っています。高単価な商品も、適切な設計とブランディングを行えば、海外市場で確実に売れるんです。安売り競争から抜け出し、商品の真価を伝えることが、これからの越境ECで成功するための鍵だと僕は考えています。