越境EC経営者が語る：関税が加速する米国消費者の「透明性」重視とEC戦略

最近の調査を見ると、アメリカの消費者が関税の影響をどれだけ強く感じているか、その実態が浮き彫りになってきているんですよ。なんと、約70%もの消費者が「関税の影響を受けた」と答えているんです。しかも、関税に対する支持率も年々上がっていて、2025年の34%から2026年には46%にまで上昇しているというデータもあります。

これは単に価格が上がったという話だけじゃなくて、消費者の意識が大きく変わってきている証拠だと僕は見ています。特に「予想外の追加料金がない環境」を求める声が非常に増えているんですよね。要は、商品の安さよりも、最初から総額が明確にわかる安心感や透明性を重視する傾向が強まっている。この透明性が、結果として信頼につながり、関税への支持にも影響しているんだと感じています。

米国消費者の約7割が関税の影響を実感しているのはなぜか？

先ほども触れましたが、最新の調査で約70%の米国消費者が関税の影響を実感しているというのは、僕たち越境EC事業者にとって非常に重い事実です。彼らが最も嫌がるのは、商品を注文した後に予期せぬ関税や手数料を請求されることなんですよ。僕らが扱うラグジュアリーリユース品のような高額商品であれば、その追加料金が数万円になることも珍しくありません。

実際にうちの会社でも、以前は関税が後から請求されるケースで、お客様から「話が違う」とクレームが入ることがありました。その経験から、お客様が購入時に最終的な支払い総額を把握できることの重要性を痛感しましたね。透明性が確保されていないと、どんなに良い商品でも購入をためらわれてしまうんです。

「Made in USA」志向は本当に強まっているのか？その課題とは

関税の影響もあってか、「Made in USA」製品への国内志向は確かに強まっていると感じますね。調査でも57.5%の消費者が「過去1年で米国内製品を意識して購入した」と答えているんです。ただ、これがそのまま越境ECにとって不利になるかというと、話はそう単純じゃない。

なぜなら、「Made in USA」製品を探そうとしても、「簡単に見つけられる」と答えた消費者はわずか29%しかいないからなんです。つまり、国内志向は高まっているものの、実際に欲しい米国製品を見つけるのは意外と難しい、という課題があるわけです。これは僕たち越境EC事業者にとっては、国内製品では満たせないニーズに応えるチャンスでもあると考えています。

衝動買いから「精査型消費」へ、米消費者の情報リテラシーの変化

消費者の購買行動は明らかに変化していますね。以前のような衝動買いは減り、「精査型消費」とでも言うべき、より慎重な購買行動が増えています。具体的には、41.2%の消費者が商品説明を詳しく読むようになり、32.5%が検索やフィルターを活用して情報を集めているんです。

これは、僕らのビジネスでも肌で感じています。商品ページに記載する情報が不十分だと、問い合わせが増えるどころか、そもそも購入に至らないケースが増えました。特にラグジュアリーリユース品では、商品の状態や付属品、保証について、詳細かつ正確な情報提供が不可欠です。説明不足は、もはや機会損失に直結する時代になったと言えるでしょう。

「米国製」表示の信頼性がブランド価値を左右する時代

消費者が賢くなった分、商品の原産国表示に対する信頼性も非常に重要になっています。約40%もの消費者が「米国製と思って買ったが違った」という経験をしているんですよ。これって、ブランドにとって致命的な信頼低下につながりますよね。

僕たちも、仕入れの段階で商品の真贋だけでなく、原産国情報についても厳しくチェックするようにしています。特に近年は、ブランドのイメージや価値が、その製品の透明性や信頼性に直結する時代ですから。曖昧な表示や、実態と異なる情報は、消費者からすぐに敬遠されてしまいます。

価格重視か、国内重視か？米市場の二極化と越境EC戦略

今の米国市場は、消費者の間で二極化が進んでいると感じています。約30%の消費者は、今でも価格を最重視して購入先を変更する傾向にあります。一方で、多少高くても品質や信頼性、あるいは「Made in USA」であることに価値を見出し、国内製品を選ぶ層も一定数存在しているんです。

この状況は、僕たち越境EC事業者にとって、単に「最安値戦略」だけでは戦えないことを意味します。価格競争に巻き込まれるだけでなく、提供する商品の品質、信頼性、そして何より購入プロセスにおける「透明性」で差別化を図ることが重要になってきます。例えば、うちでは厳格な検品体制や、商品の詳細な情報開示で、価格以外の価値を訴求するようにしています。

越境ECで国際購入のハードルが上昇しているのはなぜか？

越境ECにとって、この関税問題は特に大きな影響を及ぼしています。なんと21.1%の消費者が「関税や税金が明示されない限り国際購入しない」と回答しているんです。これは、購入時の価格の透明性が、国際購入における最重要判断材料になっていることを示しています。

僕が強く推奨しているのは、DDP（Delivered Duty Paid）的な「総額表示型モデル」への移行です。これは、商品価格に関税や消費税、送料など、すべての費用を含めた最終的な総額を事前に明示する方式のことです。お客様が購入ボタンを押す前に、支払う金額の全てを把握できる安心感は、越境ECにおける大きな競争力になります。後から追加請求されるリスクは、お客様の購入意欲を著しく低下させる要因なんですよ。僕たちも、このDDPモデルの導入に向けて、システム面での投資を積極的に進めているところです。

まとめると、アメリカの消費者は、もはや「価格」だけを見ているわけではありません。彼らは「透明性」や「安心感」を重視し、より賢く、慎重に商品を選ぶようになっています。この変化に対応し、購入プロセスの透明化、特に総額の明確な表示は、越境ECで競争力を維持し、成長していく上で不可欠な要素だと考えています。