越境ECへの不安は「97%」が感じる。それでも「7割超」が成功する理由とは？

越境ECに興味はあるけれど、物流や英語、関税など、ハードルが高そうだと感じている経営者や担当者は、実はものすごく多いんです。僕が色々な企業さんと話していても、参入前に不安を感じているところは、なんと97%にも上るんですよ。ほぼ全員と言ってもいい数字ですよね。

でも、面白いデータがあるんです。実際に越境ECに参入した企業のうち、7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんですよ。このギャップは一体何なのか。今日は、越境ECの本当のハードルと、なぜ「やった人だけが勝てる」のかについて、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

越境ECへの参入、なぜ97%もの企業が不安を感じるのか？

多くの企業が越境ECに不安を感じる理由は、すごくシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんですよね。未知のことに対する想像の不安っていうのは、誰でも感じるものじゃないでしょうか。

具体的にどんな不安があるかというと、よく聞くのは「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるか不明」といった声です。これらはすべて、経験していないことに対する漠然としたイメージから来るものなんですよね。僕も初めて越境ECに挑戦した時は、やっぱり同じような不安を感じました。

でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税もきちんとルールがあります。そして、販売に関しては、ちゃんと市場が存在するんです。つまり、「難しい」というよりも、「知らないだけ」のケースが圧倒的に多いんですよ。知識やノウハウがないことで、必要以上にハードルを高く感じてしまっているだけなんです。

EC・オンライン物販

「国内で売れない商品が海外で売れる」は本当か？越境ECが成功する理由

では、なぜ実際に参入してみると、多くの企業が「やってよかった」と感じるのか。ここが一番重要なポイントなんですけれど、それは「市場が違う」からなんですよ。

うちの会社でも、国内市場ではなかなか売れ行きが伸びなかった商品が、海外市場に出してみたら驚くほど売れた、というケースはたくさんあります。とある調査では、実に61.4%の企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これは、国内市場と海外市場の特性が大きく異なることを示しているんですよね。

日本国内は、すでに多くの商品で供給過多になり、価格競争が激しく、消費者の認知も飽和状態になりがちです。一方で海外、特に特定の国や地域では、まだ需要が残っていたり、日本製品自体に高い希少価値があったりするんです。いわゆる「JAPANブランド」の力ですね。そして、情報格差も大きく影響します。日本で当たり前の商品が、海外ではまだ知られていない、という状況も多いんですよ。同じ商品でも、売る場所を変えるだけで、その価値が劇的に変わるというのは、僕自身も何度も経験してきました。

リユース・二次流通

越境ECの「本当のハードル」は参入後にある

じゃあ、越境ECって簡単に成功できるのか、というと、参入自体は比較的簡単だと思います。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよ。ここが多くの人が見落としがちなポイントかもしれません。

参入後に出てくる課題としては、「送料コスト」の最適化や「配送トラブル」への対応、「返品対応」の仕組みづくりなどが挙げられます。これらは確かに手間がかかることではあるんですが、「できない問題」ではないんですよね。「改善できる問題」なんです。つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「最適化が必要なフェーズ」に変わってきている、というのが僕の見解です。

初期の参入障壁は低くなっていますが、その後、いかに効率的に運用し、顧客満足度を高めていくか。ここが、継続的に利益を上げていくための本当の勝負どころなんです。僕たちも、常に運用フローを見直して、より良い形に最適化していく努力を続けています。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、これから越境ECを始める人、あるいはもっと伸ばしていきたい人が何を意識すべきか。僕は「利益設計」と「ブランディング」が非常に重要だと考えています。特に重要なのが、「安く売るな」ということなんですよ。

日本人セラーは、どうしても価格競争に陥りがちなんですが、海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。例えば、ラグジュアリーリユース品なんかはまさにそうですよね。高価でも、その価値を理解してくれる層がいるんです。だからこそ、価格設計や商品選定、そして評価・レビュー管理をしっかり行って、商品の価値を最大限に高めることが大切になります。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」から抜け出すには？

正直なところ、日本人セラーは「安売り」に寄りがちな傾向があると感じています。Shopee（東南アジアを中心に展開するECプラットフォーム）などを見ていても、この傾向は顕著なんですよね。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。

「高く売る」ためには、いくつかの工夫ができます。例えば、商品にストーリーをつけること。その商品が生まれた背景や、誰がどんな想いで作ったのか、といった物語を付加するんです。また、単なる「モノ」としてではなく、ブランドとして見せ方を変えることも重要です。写真の撮り方、商品説明文、梱包まで、一貫した世界観を作り上げることで、商品の価値は大きく変わります。

つまり、「商品」そのものではなく、「価値」を売るという視点が大切なんですよ。安売り競争に入った時点で、長期的な視点で見ると負けだと僕は考えています。高単価商品でも売れるように設計していくこと。これが、これからの越境ECで勝ち続けるための鍵になるんじゃないかと思っています。

まとめ

• 越境ECへの参入は、97%の企業が不安を感じています。
• しかし、実際に参入した企業の7割以上が「やってよかった」と回答しています。
• この理由はシンプルで、「国内とは異なる市場」が存在するからです。
• 本当の勝負は、参入後の送料コストや配送トラブルなど、「運用最適化」のフェーズにあります。
• これからは、「安売り」ではなく「高く売る設計」と「ブランディング」が、越境ECで勝つための重要な戦略になります。