【荒木淳平】越境ECで「良い商品」だけでは売れない時代。価格競争を避ける2つの戦略

最近、EC販売をしている方から「売上が伸び悩んでいる」という相談をよく受けます。これは誰しもが経験する問題だと思うんですけど、特に「何を売るか」から「誰が売るか」の時代へと大きく潮目が変わってきているのが背景にあると思うんですよね。

「商品を並べるだけ」のECはなぜ通用しなくなったのか？

ここ数年で、EC市場の状況は劇的に変化しました。例えば、最近ある大手のホームセンターがEC事業から撤退したというニュースが話題になりましたよね。資金も在庫もある大手ですら、ただECサイトに商品を並べているだけではAmazonのような巨大プラットフォームに勝てず、利益を出すのが難しい時代になっているんですよ。

昔は「良い商品をネットに置けば、それだけで売れる」という時代でした。僕自身も、正直最初はそう信じていました。でも今はモノが溢れすぎていて、結局「どこで買っても同じなら、一番安いところで買う」という消費行動になりがちです。これだと、どうしても価格競争に飲み込まれてしまうんですよね。僕たちのビジネスでも、実際にこの壁にぶつかるケースをたくさん見てきました。

激化するEC市場で個人が生き残るための「2つの大戦略」

じゃあ、僕たちのような個人事業主や中小企業はどうやってこの激しい市場で戦い、売上を伸ばしていけばいいのか。僕は大きく分けて、2つの戦略にシフトする必要があると考えています。

戦略1：広告依存から「SEO・指名検索」へ

これまでは、プラットフォーム内の広告にお金を使って上位表示させるのが主流でした。僕も以前は広告にかなり予算を割いていた時期があります。でも、ここ数年で広告費は高騰する一方です。実際に僕の周りでも、広告を止めると売上がガクッと落ちる、という状況に陥っている事業者は少なくありません。

だから、これからは検索エンジンやSNSのアルゴリズムを理解し、「自然に検索される」、あるいは「あなたのお店を名指しで検索してもらう」状態を作ることが重要なんです。これは、短期的な売上だけでなく、長期的な事業の安定性にも繋がる、非常に大切な視点だと僕は思っています。

戦略2：プラットフォーム依存から「SNSと自分メディア」へ

もう一つは、プラットフォームという「他人の庭」に依存するだけでは危険だ、という認識を持つことです。プラットフォーム側の規約変更やアルゴリズム調整一つで、売上が大きく変動するリスクは常にありますからね。僕も過去に、プラットフォームの規約変更で一時的に売上が大きく落ち込んだ経験があります。

Instagram、X（旧Twitter）、YouTubeといったSNSを活用し、独自の「発信メディア」を持つことが、今の時代は必須だと感じています。そして、そこから自分のお店やECサイトへ集客する導線をしっかり作る。これが、安定した売上を確保するための基盤になるんですよ。

「誰から買うか」を重視される時代に「自分の強み」をどう発信するべきか？

SNSで発信すると言っても、何をアピールすればいいのか、ってよく聞かれるんですけど、ここが一番のポイントなんです。ただ「安いです！」とか「買ってください！」という宣伝ばかりのSNSは、正直誰も見ないですよね。

今の消費者はもっと賢くて、商品そのものだけでなく、「売る側の人間性やストーリー」「商品に対する愛」や「専門知識」まで見て選ぶようになっています。これは、僕が越境ECの現場で肌で感じている変化ですね。

例えば、うちでサポートしているセラーで、カメラ転売を専門にしている方がいました。彼はただ商品を並べているだけだと、どうしても価格競争に巻き込まれてしまう状況だったんです。でも、彼が「休日はフィルムカメラを持って街歩きしている、カメラ愛が強すぎる店主」としてSNSで発信し始めたんです。

するとどうでしょう。彼の投稿には「この人から買いたい」というコメントが増え、実際に売上も伸びていきました。商品や価格だけでなく、この「強烈な印象」がファンを生み、「この人から買いたい！」という感情で選ばれるようになるんですね。これは国内販売でも越境ECでも同じだと、僕は強く感じています。

越境ECで長く稼ぎ続けるための結論

最終的な結論として、今のEC、特に越境ECで成功し続けるためには、「独自の発信するメディア」が必須の時代になっている、ということです。僕自身も、JP.CompanyとしてMonoshareというサービスを展開していますが、やはり発信とコミュニティ形成の重要性は日々感じています。

もちろん、良い商品は売れます。それは大前提です。でも、それ以上に大切なのは、「売る側の人間性やストーリー」に共感して買ってくれる顧客、いわゆる「ファン」をどれだけ育てられるか。これが、価格競争に巻き込まれることなく、長く安定して稼ぎ続けるための最強の戦略だと僕は確信しています。