越境ECで97%が感じる不安と、成功者が語る「やった人だけが勝つ」真実

越境ECに参入する前、多くの経営者や担当者が大きな不安を感じていると聞きます。ある調査では、なんと97%もの企業が参入前に不安を抱えていたというデータもあるんですよ。

僕自身も、新しい事業を始める時や未知の領域に踏み出す時は、常に不安を感じてきました。だから、その気持ちはすごくよく分かります。でも面白いのは、実際に越境ECに参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えていることなんですよね。このギャップは一体何なのか、今日はその真実についてお話ししたいと思います。

なぜ97%もの人が越境ECに不安を感じるのか？

越境ECに対して多くの人が不安を感じる理由、それはシンプルに「やったことがないから」に尽きるんじゃないかと思います。未知の領域に対する想像の不安なんですよね。

うちのクライアントさんからも「海外への物流が難しそう」「関税のルールが分からない」「そもそも海外でうちの商品が売れるか不安」といった声をよく聞きます。確かに、国内の商習慣とは異なる部分が多いので、そう感じるのも無理はありません。僕も最初はそうでした。

でも、実際にやってみると、配送には国際配送サービスやフォワーダー（国際輸送業者）といった仕組みがありますし、関税も国ごとのルールを調べれば対応できる部分が多いんです。販売についても、海外にはまだ需要が残っている市場が確実に存在します。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよね。

EC・オンライン物販

越境ECで「やってよかった」と感じる人が7割を超える理由

では、なぜ実際に参入すると、多くの企業が「不安は現実にならなかった」「やってよかった」と感じるのでしょうか？ここが一番重要なポイントで、それは「市場が違う」からなんです。

国内市場で苦戦していた商品が、海外では思わぬヒットになるケースは少なくありません。実際、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。僕もこれまで多くの事例を見てきましたが、日本だと価格競争に巻き込まれてしまうような商品が、海外では高値で取引されることが本当によくあるんですよ。

日本市場は成熟していて、多くの商品が供給過多の状態にあります。価格競争が激しく、認知も飽和しがちです。一方、海外市場には「希少性」や「JAPANブランド」への強い需要が残っています。日本の高品質な製品やユニークな文化は、海外ではまだ「情報格差」があるため、高い価値で受け入れられるんです。同じ商品でも、売る場所を変えるだけで、その価値が劇的に変わるということを肌で感じますね。

国際物流・貿易

越境ECの真の課題は「参入後」にある

じゃあ、越境ECって簡単なんですか？と聞かれると、参入自体は昔に比べて格段に簡単になったと思います。eBayのようなプラットフォームを使えば、すぐにでも始められますからね。でも、本当の勝負は“その後”にあると僕は考えています。

参入後に直面しやすい課題としては、例えば「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「返品処理の効率化」などが挙げられます。これらは確かに手間がかかる部分です。しかし、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよ。

うちの会社でも、当初は配送トラブルや返品対応で試行錯誤しました。でも、経験を積む中で、最適な配送ルートを見つけたり、トラブル時の対応フローを確立したり、一つ一つ最適化を進めてきたんです。つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「参入後の最適化が必要」なフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。

これからの越境ECで勝ち残るための戦略とは？

では、今から越境ECに参入する人や、さらに事業を伸ばしていきたい人は何を意識すべきか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」です。

これからの時代、ただ安く売るだけでは消耗戦になってしまいます。海外市場には「高くても良いものを買いたい」という層が確実に存在するんですよ。日本の高品質な商品や、丁寧なサービス、そしてその商品が持つストーリーに価値を見出すバイヤーはたくさんいます。

だからこそ、価格設定や商品選定、さらには購入後の評価やレビュー管理を通じて、商品の「価値」を最大化する設計が求められます。僕が強く言いたいのは、「安く売るな」ということ。海外市場は、日本のブランド力や品質に対して、それに見合った対価を支払う準備があるということです。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

「結局、安い商品じゃないと売れないんじゃないですか？」とよく聞かれるんですけど、まさにそこが日本人セラーの弱いところだと感じています。Shopee（東南アジアを中心に展開するECプラットフォーム）などでも同じ傾向が見られますが、どうしても安売りに寄りがちなんですよね。

でも、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。例えば、単なる中古品でも、その商品の歴史や背景に「ストーリー」をつけたり、高品質な梱包や丁寧な対応で「ブランド化」したり、写真や商品説明で「見せ方」を変えることで、商品の価値は大きく変わります。

僕らは「商品」を売るのではなく、「価値」を売るべきだと考えています。安売り競争に加わった時点で、それはもう負け戦なんです。もっと高単価な商品を、その価値を理解してくれる海外の顧客に届けるための設計に注力することで、越境ECの勝機は大きく広がっていくと確信しています。

越境ECは97%の人が不安を感じる領域ですが、実際にやってみると7割以上の人が「やってよかった」と答えるビジネスです。その理由はシンプルに「市場が違うから」。そして、本当の勝負は参入後の最適化と、これからの時代に合った「高く売る設計」にあると僕は考えています。