越境EC「97%の不安」はなぜ杞憂？成功の鍵は「高く売る」戦略にあり

越境ECに興味はあるものの、物流や関税、英語といったさまざまなハードルを感じて、なかなか一歩を踏み出せない企業は少なくないですよね。僕自身も多くの経営者の方々から「不安だ」という声をよく聞きます。実際、越境ECへの参入を検討している企業のうち、なんと97%が何らかの不安を感じているというデータがあるんです。

でも、実はその不安のほとんどは、実際にやってみると「取り越し苦労」で終わることが多い。今日は、その理由と、越境ECで本当に勝ち続けるためのポイントについて、僕の経験も踏まえながらお話ししたいと思います。

越境EC参入前の97%が不安を感じる理由とは？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのか。その理由は、すごくシンプルだと思うんですよ。それは「やったことがないから」に尽きるんじゃないかと思っています。

具体的にどんな不安かというと、よく聞かれるのは「物流が難しそう」「関税が複雑で分からない」「そもそも海外で本当に売れるのか不明」といった声ですね。これら全部に共通しているのは、「未知」であること。つまり、まだ経験していないことに対する想像の不安なんですよね。

ただ、実際にやってみると、配送にはちゃんとした仕組みがありますし、関税もルールが明確に存在します。販売についても、海外には確かな市場があるわけです。これらは「難しい」というよりも、「知らないだけ」のケースがほとんどだと、僕はこの数年やってきて感じています。

EC・オンライン物販

なぜ「やったらうまくいく」と言われるのか？

「そんなに不安なのに、なぜ実際にやるとうまくいくんだ？」ってよく聞かれるんですけど、ここが越境ECの肝だと僕は思っています。結論から言うと、「市場が違う」からなんですよ。

面白いデータがあるんですが、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内では売れなかった商品が海外で売れた」と回答しているんです。これはつまり、日本国内ではすでに競争が激しすぎて、需要が飽和している商品でも、海外にはまだその需要が残っているということなんですよね。

日本で売れない理由として、供給過多や価格競争、認知飽和といったものがあります。一方で、海外で売れる理由としては、日本製品の「希少性」や「JAPANブランド」としての信頼性、そして「情報格差」が挙げられます。同じ商品でも、売る場所が変わるだけで価値が全く違ってくる。これは僕自身、現場で何度も経験してきました。

ラグジュアリーバッグ

本当の課題は「参入後」にあるという現実

じゃあ、越境ECってそんなに簡単なんですか？と問われると、正直なところ「参入は比較的簡単」だと僕は答えています。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよね。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化や配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。うちでも、初期の頃はこうした問題に頭を悩ませたものです。ただ、これらは「できない問題」ではなくて、「改善できる問題」なんです。

つまり、「越境ECは難しい」というよりは、「越境ECは最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるべきだと僕は考えています。最初のハードルは低くなっている分、その後の運用をいかに効率化していくかが勝負になってきているんです。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

じゃあ、今から越境ECを始める人は何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、僕は「利益設計」と「ブランディング」が鍵だと思っています。

具体的には、適切な価格設計、魅力的な商品選定、そして購入後の評価・レビュー管理などが挙げられます。そして、一番重要なのが「安く売るな」ということ。これ、日本人セラーが陥りがちな罠なんですよね。

なぜ安売りを避けるべきかというと、海外には「高くても良いものを買う」という市場が確実に存在するからです。日本人セラーはついついShopee（シンガポールを拠点とする東南アジア最大級のECプラットフォーム）のようなプラットフォームでも安売りに走りたがる傾向があるんですけど、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。

例えば、商品の背景にあるストーリーをつけたり、ブランドとして見せ方を変えたりする。つまり、「商品そのもの」ではなく、「商品がもたらす価値」で売るということですね。安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていいんじゃないかと僕は考えています。もっと高単価な商品も、戦略的に設計すれば十分に売れる市場が海外にはあるんですよ。