越境EC参入の「97%が不安」は本当か？やった人だけが勝つための真実と戦略

越境EC（イーコマース）への参入を検討している企業から、「英語や物流が難しそう」「関税が複雑そう」といった不安の声をよく聞くんですよね。実際、ある調査では、新規参入を検討している企業のなんと97%が、そうした不安を感じているというデータがあるんです。

でも、面白いことに、実際に参入してみると、その不安は「現実にならなかった」と答える企業が7割以上にものぼるんですよ。このギャップ、いったい何だと思いますか？今日は、越境ECの「本当のハードル」と、「やった人だけが勝っている理由」について、僕自身の経験も踏まえながらお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

多くの企業が越境ECに不安を感じる理由、それはシンプルに「やったことがないから」だと僕は考えています。僕もこの業界に長くいるから分かるんですけど、不安の中身を聞いてみると、ほとんどが「未知」への想像から来ているケースが多いんですよね。

例えば、「国際物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で自分の商品が売れるのか不明」といった声が代表的です。これらの不安は、実際に経験していないことに対する漠然とした想像なんですよね。うちのクライアントでも、最初の一歩を踏み出すまでには、皆さん同じような壁を感じています。

でも、実際はどうでしょうか。配送には国際的な仕組みが確立されていますし、関税にも明確なルールがあります。そして、海外には日本とは異なる大きな市場が存在する。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースが非常に多いんです。一度仕組みを理解し、正しい情報を得てしまえば、意外とスムーズに進められるものなんですよ。

越境ECに参入すると「うまくいく」のはなぜか？

では、なぜ実際に越境ECに挑戦した企業は、不安が現実にならず、うまくいくことが多いのか。ここが一番重要なポイントで、結論から言うと「市場が違う」からなんです。僕自身の肌感覚でも、これは強く感じます。

日本国内の市場は、成熟していて競争が非常に激しいですよね。供給過多や価格競争、そして認知の飽和が顕著で、なかなか差別化が難しいのが現状です。一方で、海外市場、特に僕らが得意としているアジアや欧米の特定市場では、まだ需要が残っているケースが多々あるんですよ。

実際、ある調査では、越境ECに取り組む企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは、同じ商品であっても、売る場所が変わればその「価値」も大きく変わる、ということを示唆しているんです。海外では、日本の商品に対する「希少性」や「JAPANブランド」への信頼、そして「情報格差」があるため、国内では埋もれてしまうような商品でも、高く評価され、売れる可能性を秘めているんですよ。

越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECは簡単に成功できるのか、というと、それはちょっと違うんですよね。参入自体は、思ったよりもハードルが低いケースが多いです。でも、本当に難しいのは「その後」だと僕は考えています。つまり、参入してから直面する課題をどう乗り越えるか、というフェーズです。

参入後に僕らがよく耳にする課題としては、「送料コストの最適化」「配送トラブルへの対応」「返品対応の効率化」などが挙げられます。これらは、確かに運用上の課題ではあるんですけど、これらは決して「できない問題」ではないんです。むしろ、「改善できる問題」だと捉えるべきだと僕は思っています。

つまり、越境ECは「難しい」というよりは、「最適化が必要」なフェーズに移行している、ということなんです。PDCAサイクルを回しながら、一つ一つの課題に向き合い、改善していくことで、着実に事業を成長させることができるんですよね。うちのクライアントさんも、この最適化の段階で大きく成長していくケースが多いです。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

では、これから越境ECに参入する人や、すでに参入している人が、今後勝ち続けていくためには何を意識すべきか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

これからの越境ECで勝つためには、単に商品を売るだけでなく、価格設計、商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理といった要素を総合的に考えていく必要があります。そして、その中でも一番重要なのが「安く売らない」ということなんですよ。海外には、日本人が想像する以上に「高くても質の良いものを買う」という市場が確実に存在します。安易な価格競争に巻き込まれてしまうと、利益が出にくくなり、事業の継続が難しくなってしまいますからね。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

「でも、結局安い商品じゃないと海外では売れないんじゃないか」って、日本人セラーの方からよく聞かれるんですけど、そこが僕らが陥りがちな弱いところだと感じています。Shopee（ショッピー）などのプラットフォームを見ていても、日本人セラーはついつい安売りに寄りがちなんですよね。

本来やるべきは、安く売ることではなく、「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、それをブランドとして価値づけしたり、写真や説明文で商品の見せ方を変えたりする。そうすることで、「商品そのもの」だけでなく「商品がもたらす価値」を売ることができるようになります。僕も実際に、そうしたブランディング戦略で高単価商品を成功させてきた経験があります。

結論として、越境ECでは、もっと高単価な商品も売れるように設計していくべきだと強く思っています。安売り競争に一度入ってしまうと、そこから抜け出すのは非常に難しい。だからこそ、最初から「価値」で勝負する姿勢が、これからの越境ECで勝ち続けるためには不可欠なんですよね。

まとめ

• 越境EC参入前の97%が不安を感じるが、その多くは「未知」への想像から来るものです。
• 実際に参入した企業の7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答するのは、「市場が違う」からです。
• 国内で売れない商品でも、海外では「希少性」「JAPANブランド」で売れる可能性があります。
• 越境ECの本当の課題は参入後の「最適化」であり、これは「改善できる問題」です。
• これからの勝ち方は「利益設計」と「ブランディング」。「安く売らない」戦略が重要になります。
• 日本人セラーは安売りに寄りがちですが、「高く売れる設計」で「価値」を売る視点を持つべきです。