越境EC、97%が感じる不安の正体：『市場の違い』を活かし『高く売る』勝ち方

越境ECに参入する前、多くの企業が不安を感じるんですよね。実は、うちの調査でも、新規参入を検討する企業の97%が何らかの不安を抱えているというデータがあるんです。

でも面白いことに、実際に参入した企業に聞いてみると、7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えている。このギャップが、越境ECの面白いところであり、今日お話ししたいテーマなんですよ。

なぜ越境EC参入前の97%が不安を感じるのか？

シンプルに言えば、「やったことがないから」だと思うんですよね。多くの企業が抱える不安の中身を見ていくと、物流が難しそう、関税が分からない、そもそも海外で売れるのか不明、といった声がほとんどです。

これら全てに共通しているのは、「未知」であること。経験したことがないことに対する想像の不安なんですよね。僕も最初はそうでしたし、多くの経営者が同じように感じるんじゃないかと思っています。

でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがあるし、関税にも明確なルールがある。販売だって、ちゃんと市場があるんですよね。つまり、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどなんです。

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越境ECはなぜ「やった人だけ」が成功するのか？

ここが一番重要なんですけど、最大の理由は「市場が違う」から。これに尽きると思いますね。ある調査では、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。

これはどういうことかというと、日本市場はすでに競争が激しく、価格競争に陥りやすい。認知も飽和している商品が多いわけです。一方で、海外にはまだ需要が残っている。売り方ではなく、「売る場所」の問題なんですよね。

うちのクライアントでも、日本では全く売れなかったヴィンテージのフィギュアが、海外の特定市場では驚くような高値で取引されたケースがあります。同じ商品でも、売る場所を変えるだけで価値がガラッと変わる。海外では「希少性」や「JAPANブランド」の価値、そして「情報格差」が、商品の価値を大きく引き上げてくれるんです。これが越境ECの醍醐味じゃないかと思います。

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越境ECの「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECって簡単なのか？と聞かれると、参入自体は簡単なんですよ。でも、本当に難しいのは「その後」だと思っています。参入後に出てくる課題として、送料コスト、配送トラブル、返品対応といった問題が挙げられます。

ただ、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよね。例えば、適切な配送業者を選定したり、保険をかけたり、返品ポリシーを明確にしたりすることで、ほとんどは解決できます。

僕が感じるのは、越境ECは「難しい」のではなく、「最適化が必要」なフェーズに入っているということ。参入して終わりじゃなくて、PDCA（計画・実行・評価・改善）を回してブラッシュアップしていく。そこが本当の勝負どころですね。

これからの越境ECで勝つための「2つの鍵」

今から越境ECを始めるなら、特に意識してほしいのが「利益設計」と「ブランディング」です。具体的には、適切な価格設定、商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理が重要になってきます。

そして何より重要なのは、「安く売らない」ということ。海外市場には、「高くても買う」という層が確実に存在するんです。彼らは単に安いから買うのではなく、商品の背景やブランド、品質に価値を見出して購入します。この層をターゲットにすることが、これからの越境ECで勝つための鍵だと僕は考えています。

日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」からの脱却

正直、日本人セラーの弱いところって、どうしても安売りに寄りがちな点だと思うんですよね。Shopee（東南アジアで人気のECプラットフォーム）などでも同じ傾向が見られますけど、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。

例えば、ただの「中古の壺」でも、その壺が作られた背景や、日本の職人のこだわり、どんな歴史を辿ってきたかをストーリーとして伝えるだけで、単なる商品ではなく「価値」になりますよね。ブランド化したり、見せ方を変えたりすることで、商品の魅力は何倍にも膨らみます。僕らが手掛けるラグジュアリーリユースでも、この「価値の見せ方」は常に意識しているポイントです。

安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っています。価値を伝える努力を惜しまず、高単価商品も売れるような設計を目指すべきなんですよね。

まとめ

• 越境ECは97%の企業が不安を感じるが、7割以上が「やってよかった」と回答している。
• 成功の理由はシンプルで「市場が違う」から。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」にある。
• これからは「高く売る設計」が重要になる。