越境EC参入企業の97%が抱える不安の真実と「やった人だけが勝つ」理由
越境EC参入前に97%が不安を感じる一方、7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答する理由を解説。荒木淳平が語る越境ECの真実と勝ち方。
CHAPTERS
- 00:00オープニングトーク
- 00:00なぜ97%が不安になるのか？
- 00:00なぜ「やったらうまくいく」のか？
- 00:00本当の課題は「参入後」にある
- 00:00これからの勝ち方
- 00:00あらきさんの見解
- 00:00エンディング
越境ECに参入を検討している企業の方から、「英語や物流が難しそう」「本当に売れるのか」といった不安の声をよく聞くんですよ。実際、ある調査データを見ると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にものぼるんです。ほぼ全員と言ってもいいですよね。
ところが、その一方で、実際に越境ECを始めてみた企業のうち、7割以上が「参入前の不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは、一体どこから来るんだろう、って思いますよね。
越境EC参入前の「97%の不安」はどこから来るのか？
僕が思うに、これだけ多くの企業が不安を感じる理由は、すごくシンプルで「やったことがないから」に尽きると思うんですよね。
具体的に不安の中身を見ていくと、例えば「物流が難しそう」とか「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で自分の商品が売れるのか不明」といった声が多いんです。これら全てに共通するのは、「未知」であること。つまり、経験したことがないことに対する想像上の不安なんですよ。
でも、実際にやってみると、配送には便利な仕組みが整っていますし、関税もきちんとルールがあります。販売についても、日本とは異なる市場が存在するわけです。多くのケースで、「難しい」と感じるのは、単に「知らないだけ」のことが多いと、僕自身も現場で実感しています。
EC・オンライン物販
越境ECで「成功する企業」が多いのはなぜか？
では、なぜ実際に越境ECに踏み出すと、多くの企業が「うまくいく」と感じるのか。ここが一番重要なポイントだと僕は考えていて、その答えは「市場が違う」からなんですよ。
国内ではなかなか売れなかった商品が、海外では飛ぶように売れるというケースは珍しくありません。実際、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているデータもあります。これは何を意味するかというと、日本市場はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった課題に直面している一方で、海外市場にはまだ需要が残っているということなんです。
同じ商品でも、海外では「希少性」があったり、メイド・イン・ジャパンという「JAPANブランド」の価値が評価されたり、あるいは「情報格差」によってまだ知られていないだけでニーズがあったりするんですよ。つまり、売り方そのものよりも「売る場所」を変えることで、商品の価値が大きく変わるんです。
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越境ECの「本当のハードル」はどこにあるのか？
じゃあ越境ECは「簡単」なのか、と聞かれると、参入自体は確かに以前よりずっと簡単になっています。ただ、本当に難しいのは「その後」だと僕は思っていますね。
参入後に出てくる課題としては、「送料コスト」の最適化だったり、「配送トラブル」への対応、そして「返品対応」などが挙げられます。これらは一見するとハードルに見えるかもしれません。でも、これらは「できない問題」ではないんですよ。むしろ、「改善できる問題」なんです。
つまり、「越境ECは難しい」というよりは、「越境ECは最適化が必要なフェーズに入っている」と捉えるべきだと僕は考えています。これらの課題を一つ一つ乗り越え、仕組みを磨き上げていくことが、長期的に成功するための鍵になります。
これからの越境ECで「勝ち続ける」ために必要なこと
では、これから越境ECを始める方や、さらに伸ばしていきたい方が意識すべきことは何か。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。
これからの勝ち方として、ただ商品を並べるだけでは不十分です。価格設計、商品選定、そして購入後の評価やレビュー管理まで、一貫した戦略が必要になります。そして、何よりも僕が伝えたいのは「安く売るな」ということですね。海外市場には、高くても品質や希少性に価値を見出して買う層が確実に存在するんです。
日本人セラーが陥りがちな「安売り競争」から脱却するには
正直なところ、日本人セラーは価格競争に陥りがちな傾向があると僕は感じています。Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも、どうしても安売りに流れやすいんですよね。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。
例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、ブランド化を進めたり、あるいは写真や説明文といった「見せ方」を工夫するだけでも、商品の価値は大きく変わります。単に「商品」を売るのではなく、「価値」を売るという意識が重要なんです。僕たちはもっと高単価な商品を、その価値に見合った価格で売れるように設計すべきだと考えています。安売り競争に加わった時点で、その戦いはすでに負けなんですよね。
越境ECは、確かに参入前に97%の人が不安を感じます。しかし、7割以上の企業が「やってよかった」と実感しているのは、シンプルに「市場が違うから」です。本当の勝負は参入後の最適化にあり、これからは「高く売る設計」が成功への道だと、僕は確信しています。
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FAQ
Q.越境EC参入前に不安を感じる企業が多いのはなぜですか？
Q.越境ECを始めた企業が「不安は現実にならなかった」と感じるのはなぜですか？
Q.国内で売れない商品が海外で売れるのはなぜですか？
Q.越境ECの本当の課題はどこにありますか？
Q.越境ECで利益を出すために重要なことは何ですか？
Q.越境ECで「高く売る」ための具体的な方法は何ですか？
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