関税が上がっても越境ECは「終わらない」理由：変化した市場と売れる商品の新常識

越境ECの世界で「関税が上がってビジネスが終わる」なんて声も聞くんですけど、結論から言うとね、終わってないんですよ。ただし、これは強調したいんですけど、“売れ方が完全に変わった”っていうのが僕の実感ですね。

今回、海外のバイヤー185人にアンケートを取ってみたんですが、約48%が「一時的に購入を控えている」と答えています。この数字だけ見ると、確かに市場全体の熱量は下がっているように見えるかもしれません。でもね、それでも売れている市場や商品カテゴリが明確にあるんです。今日は、その構造と、僕たちセラーがどう対応すべきかを解説していこうと思います。

関税のリアルな影響とは？越境ECは「選別」の時代へ

まず、関税がどれくらい影響しているかというと、かなり大きいのは事実です。ただ、ポイントは「完全に止まったわけじゃない」ということ。僕らのデータからも、約48%のバイヤーが一時的に購入を控えていることが分かっています。これは、これまで気軽に買っていたライト層が一部離脱した、と捉えるのが正しいんじゃないかと僕は見ています。

つまり、市場全体が縮小したというよりは、“選別”が起きていると考えるべきなんですよね。本当に欲しいもの、価値のあるものには引き続きお金を払う層が残っている。この変化を理解しないと、これからの越境ECは厳しいだろうな、と感じています。

バイヤーが許容する関税のラインはどこまでなのか？

じゃあ、バイヤーは関税がどれくらいまでなら許容してくれるのか？これがすごく重要なんです。僕らの調査では、驚くことに83.5%の人が「関税が15%以内ならOK」と答えています。この数字はかなり明確なボーダーラインを示していると思うんですよ。

15%を超えると、一気に購入のハードルが上がるんですね。もちろん、16%以上でも買う層は16.5%存在しますから、「絶対売れないわけではない」んですけど、かなり絞られるのは間違いないでしょう。僕らが商品価格を設定する際も、この15%という数字を常に意識するようになりました。

関税があっても「売れる商品」の正体とは？

では、関税がかかっても売れ続ける商品って何だと思いますか？これが一番の肝なんですけど、結論から言うと**“代替できない商品”**なんですよ。具体的には、アニメグッズ、マンガ・書籍、音楽作品といったカテゴリですね。

なぜかというと、これらの商品は「自国で買えない」「日本限定」「廃盤品」など、明確な**「唯一性」**を持っているからです。つまり、多少関税がかかっても、その商品を手に入れるためには日本から買うしかない、という状況なんですよね。逆に、どこでも買えるような量産品や、代替品が豊富にある商品は、関税の壁に阻まれて売れにくくなっているのが現状だと思います。

購入行動はどう変わった？「頻度維持、単価上昇」の背景

バイヤーの購入行動にも面白い変化が見られます。僕らのデータでは、購入頻度自体はほぼ変化していません。これまでも定期的に買っていた人は、引き続き買っているということですね。しかし、1万円以上の購入割合が増加しているんですよ。

これはどういうことかというと、ライト層が離脱した結果、本当に価値を理解していて、多少高くても手に入れたいと考えるヘビーユーザーだけが残っているということなんです。彼らは購入頻度を維持しつつ、一つあたりの単価が高い商品、つまり「本当に欲しいもの」にお金をかけている、と僕は分析しています。

今のバイヤーが重視する「比較と納得感」とは？

今のバイヤーが何を重視しているかというと、完全に**「比較と納得感」**ですね。僕らの調査では、なんと79%ものバイヤーが「複数サイトで価格を比較している」と答えています。さらに、クーポンやセールに対する意識も非常に高まっているんですよ。

これは、関税という追加費用がかかる分、購入前にしっかりと吟味して、少しでもお得に、納得して買いたいという心理の表れだと思います。だからこそ、これからは価格設計をミスすると、すぐに他社に流れてしまう。なんとなくの値付けは通用しない時代になったな、と実感していますね。

DDP時代の到来：総額表示が越境ECの新常識に

配送や関税の見せ方も大きく変わってきています。今後は**DDP（Delivered Duty Paid：関税込み価格表示）**がスタンダードになるでしょう。DDPとは、商品価格に関税や消費税などの諸費用をすべて含めて表示する方式のことです。

なぜDDPが重要かというと、バイヤーにとっては支払いがシンプルになり、事前に総額が分かるからです。一番嫌われるのは、「商品が届いた後で、思わぬ関税を請求される」というパターンなんですよね。この「あとから請求される不安」を解消するために、総額表示、つまりDDP対応がこれからの越境ECでは正義になる、と僕は考えています。うちでも積極的にDDP導入を進めていますよ。

越境ECの本質的な変化：今売れるための3つの条件

まとめると、今の越境EC市場は一言で言えば**“フィルターがかかった市場”**なんです。関税は障害というよりは、商品を「選別」するためのフィルターとして機能している、と捉えるべきですね。このフィルターを通過して売れる商品には、明確な3つの条件があります。

一つ目は**「唯一性」。日本でしか手に入らない、代替品がない商品であること。二つ目は「納得感ある価格」。複数サイトと比較されても選ばれるような、適切な価格設定。そして三つ目は「分かりやすい総額」**。DDPのように、バイヤーが事前にすべての費用を把握できるような表示です。この3つの条件を満たせるかどうかが、これからの越境ECで成功するための鍵になります。

eBayセラーが今すぐ取るべき戦略とは？

じゃあ、僕たちセラーは具体的にどう動けばいいのか？やることはかなりシンプルですよ。まず、低単価で量産できるような、代替品が多い商品は、正直、撤退も検討した方がいいかもしれません。そして、軸にするのはやはり**「日本でしか買えない」**という唯一性の高い商品です。

価格設定は、関税を含めた**“総額思考”**で考えること。DDP対応を進めるか、それが難しい場合は関税の説明を非常に明確にすることが求められます。さらに、バイヤーのクーポン・セール意識の高まりに対応するため、クーポン前提の価格設計も重要になりますね。僕も日々のビジネスでこれらの戦略を実践していますし、実際に成果が出ています。

関税によって越境ECが終わったわけではありません。市場は「選ばれる商品だけが売れる構造」へと変化しただけなんです。この変化を理解し、適切に対応できるかどうかが、今後の売上を大きく左右すると僕は考えています。