越境ECの真実：97%の不安を乗り越え、7割が成功を実感する理由

越境EC（イーシー、電子商取引）に新規参入を検討している企業の方から、「英語や物流が難しそうで、正直不安が大きい」という声をよく聞きます。実際に、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%に上るというデータがあるんですよ。ほぼ全員が不安を感じていると言ってもいいかもしれません。

でも、面白いのはその一方で、参入した企業のうち7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えていることなんです。今日はこの「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」について、僕の経験も交えながらお話ししたいと思います。

なぜ97%の企業が越境ECに不安を感じるのか？

越境ECに参入する前、多くの経営者や担当者の方が不安を感じるのは、非常にシンプルな理由なんですよね。それは、「やったことがないから」という一点に尽きると思います。

具体的にどんな不安かというと、やはり「物流が難しそう」「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で本当に売れるのか不明」といった声が多いんです。これらはすべて、経験していないことに対する想像の不安なんですよね。

僕も最初はそうでした。でも、実際にやってみると、配送には国際配送サービス（EMS、DHL、FedExなど）という既存の仕組みがありますし、関税も国ごとのルールはありますが、事前に調べたりツールを使ったりすれば決して複雑怪奇なものではないと分かります。

要は、「難しい」のではなく「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよ。うちのお客さんでも、最初は関税計算に頭を悩ませていた方が、一度経験してしまえば「なんだ、こんなに分かりやすいのか」と驚く方は少なくありません。

EC・オンライン物販

なぜ越境ECに参入すると「うまくいく」と感じるのか？

ここが越境ECの最大の魅力であり、多くの企業が不安を乗り越えて「やってよかった」と感じる理由です。結論から言うと、「市場が違う」からなんですよ。

僕らが支援してきた企業の中には、国内ではなかなか売れなかった商品が海外で売れたというケースが61.4%もありました。これは非常に示唆に富む数字だと思います。

つまり、日本市場はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった課題を抱えていることが多いんです。一方で、海外市場にはまだまだ需要が残っていて、日本製品に対する特別な価値を感じてくれる層がたくさんいるんですよね。

海外で日本製品が売れる背景には、「希少性」や「JAPANブランド」への信頼、そして「情報格差」があります。例えば、国内ではありふれたヴィンテージアイテムが、海外では「Made in Japan」の品質とデザインが評価され、高値で取引されることは珍しくありません。同じ商品でも、売る場所が変わればその価値も大きく変わるんです。

国際物流・貿易

越境ECの本当の課題は「参入後」にある

じゃあ、越境ECって参入すれば簡単なのかというと、実はそうではありません。参入自体は比較的簡単になったんですが、本当に難しいのは「その後」にあると僕は考えています。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。これらは、参入前の「知らない」という不安とは質が違って、「できない問題」というよりは「改善できる問題」なんですよ。

僕自身も、創業当初は送料計算で何度も失敗しましたし、配送トラブルで頭を抱えたこともあります。でも、どの配送業者を使えばコストを抑えられるか、どうすればトラブルを未然に防げるか、試行錯誤しながらノウハウを蓄積していったんです。

つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「最適化が必要なフェーズ」に変わってきている、というのが僕の実感ですね。一度仕組みを作ってしまえば、あとは改善を繰り返すことで、より効率的で利益の出る体制を構築できるはずです。

これからの越境ECで「勝つ」ための戦略とは？

では、これから越境ECに参入する人、あるいはすでに参入している人が、今後も勝ち続けていくためには何を意識すればいいのか。僕が特に重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

具体的には、適切な価格設計、市場に合わせた商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理といった要素が挙げられます。これらを戦略的に組み合わせることが、成功の鍵を握るんですよ。

そして、一番重要なメッセージは、「安く売るな」ということです。日本人セラーは価格競争に巻き込まれがちなんですが、海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。その市場を狙うべきなんです。

うちのクライアントでも、安易に価格競争に走って疲弊してしまったケースがありました。そこで、商品のストーリーを付加したり、梱包を工夫したりしてブランディングを強化したら、単価が上がったんですよ。価格を下げるのではなく、価値を上げることで利益を確保する。これがこれからの勝ち方だと思いますね。

「高く売れる設計」が日本人セラーを強くする

「安く売るな」という話は、Shopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも同じ傾向が見られます。日本人セラーは価格を下げて売ろうとしがちなんですが、本来やるべきなのは「高く売れる設計」なんですよ。

例えば、ただ商品を並べるだけでなく、その商品が生まれた背景にあるストーリーを伝える。職人のこだわりや、そのアイテムが持つ歴史を丁寧に語ることで、単なる「モノ」が「価値」に変わります。ブランド化を進め、商品の見せ方を変えるだけでも、顧客の購買意欲は大きく変わってくるんです。

僕らが扱っているラグジュアリーリユース品でも、単に「中古品」として売るのではなく、そのブランドの歴史や、希少性、手入れの行き届いた状態などを明確に伝えることで、高単価での販売が可能になります。

結論として、越境ECでは安売り競争に入った時点で負けだと思っています。もっと高単価商品も売れるように設計し、商品の「価値」で勝負する。これが、これからの日本人セラーが強くあるための道だと確信していますね。