越境EC参入の壁は英語ではない？経営者が語る「集客」と「物流」のリアル

最近、越境ECに興味を持つ企業が本当に増えているなと感じています。僕が関わる事業者さんたちを見ていても、国内市場の縮小や人口減少といった背景から、海外に目を向けるのは自然な流れですよね。

実際に、ある調査では越境ECにまだ参入していない企業のうち、約半数が「1年以内に海外販売を検討している」と回答しているんです。これってすごい数字だと思いませんか？ただ、面白いのは「やりたい人は多いのに、実際にはなかなか進んでない」という状況があることなんです。

越境ECへの参入意欲はなぜ高まっているのか

ここ数年、国内市場が頭打ちになっているという感覚は、多くの経営者が持っているんじゃないでしょうか。僕らも常に新しい成長の機会を探していますし、海外市場に目を向けるのは、もはや選択肢ではなく必須の戦略になりつつあると感じています。

特に日本の製品やブランドは、海外での評価が非常に高い。そうした強みを活かして、もっと多くの企業が海外に挑戦できるはず、と僕はずっと思ってきました。だからこそ、越境ECへの参入意欲が高まっている現状は、非常にポジティブに捉えています。

越境EC参入の壁は「英語」ではない、本当の課題は何か

越境ECって聞くと、「やっぱり英語ができないと難しいんじゃないの？」とか「言語の壁が一番高いんでしょ？」ってよく聞かれるんですけど、実はそうじゃないんですよ。僕らの調査や、実際に多くの企業さんと話してきた経験から見えてくるのは、もっと別の課題なんです。

一番多かったのは「海外からの集客方法が分からない」という声ですね。次いで「国際配送の仕組みが不安」「関税や通関などの制度が分からない」といった物流や法規制に関する不安が続きます。言語対応は、意外にも最上位の課題ではないんですよ。つまり、英語よりも「どうやって売るか」というマーケティングと、「どうやって届けるか」という物流の実務設計が、多くの企業にとっての参入障壁になっているのが現状だと思います。

なぜ「集客」が越境EC最大の壁となるのか

「海外のECサイトに出品すれば、勝手に売れるんじゃないんですか？」って聞かれることも正直、少なくありません。昔はそれに近い状況もあったのかもしれませんが、今の越境EC市場は全く違います。国内ECと同じ感覚で出品しても、まず売れませんね。

最大の理由は、海外マーケットプレイスの仕組みや広告の出し方、そしてレビューや評価の文化が日本と大きく異なるからです。例えば、僕らが主要プラットフォームとして扱っているeBay（イーベイ）は、SEO（検索エンジン最適化）型のマーケットプレイスなんです。つまり、検索結果の上位に表示されるかどうかが売上を大きく左右します。

そのためには、単に出品するだけでなく、適切なキーワード設定、高品質な商品画像、そして何よりも地道な評価と販売履歴の積み上げが重要になってくるんです。さらに、どのカテゴリーで勝負するかの戦略も、売上を大きく左右するポイントになります。こうした「発見される設計」のノウハウがないと、残念ながら商品は埋もれてしまうだけなんですよね。

国際配送が心理的ハードルになる本当の理由

集客と並ぶもう一つの大きな課題が、国際配送です。ここは、越境EC初心者の方が特に心理的なハードルを感じやすいポイントだと思います。僕も最初は、送料設定の複雑さや配送トラブル、返品対応の不安に頭を悩ませましたから。

特に混乱しやすいのが、関税や通関に関する制度です。例えば、DDP（Delivered Duty Paid、関税込み価格での配送）や、各国の関税、デミニミス（少額免税制度）、輸入税といった専門用語が飛び交うので、情報が不足していると「なんか難しそう」「トラブルになったらどうしよう」と不安に感じてしまうのは当然だと思います。こうした情報不足が、多くの企業が越境ECへの一歩を踏み出せない大きな理由になっていると感じています。

今から越境ECに参入するのは遅いのか？残されたチャンスとは

「今から越境ECに参入しても、もう遅いんじゃないですか？」という質問もよくいただきます。僕の考えは逆で、むしろまだチャンスが残されている市場だと思っています。なぜなら、先ほども話したように、参入意欲は高いのに、実際に踏み出せている企業はまだそこまで多くないからです。競争が完全に飽和しているわけではないんですよ。

それに、今の円安環境は、日本製品を海外に販売する上で依然として強力な追い風になっています。同じ価格なら、海外のバイヤーにとっては日本製品がより魅力的に映りますからね。

さらに、日本が非常に強いカテゴリーがいくつかあります。例えば、リユース品、ホビー、フィギュア、TCG（トレーディングカードゲーム）、そしてカメラなどは、海外での「日本品質」「日本ブランド」「Made in Japan」という評価が非常に高いんです。こうした分野では、日本のセラーはまだまだ優位に戦える領域が多いと僕は見ています。正しい知識と戦略を持って取り組めば、今からでも十分な成果を出せる可能性は高いと断言できますね。