越境ECで97%が感じる不安の正体と、成功者が語る「高く売る」戦略

越境EC（クロスボーダーEC）への参入は、多くの企業にとって大きな不安を伴うものだと感じています。僕もこれまで数多くの経営者や担当者と話をしてきましたが、参入前に不安を感じていた企業は、なんと97%にも上るというデータがあるんですよね。ほとんど全員に近い数字じゃないかなと思います。

でも、面白いことに、実際に越境ECに参入した後は、そのうちの7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。このギャップは一体何なのか。今日は、越境ECの本当のハードルと、挑戦した人だけが成功を掴む理由、そしてこれからの勝ち方について、僕自身の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

なぜ97%もの企業が越境ECに不安を感じるのか？

「なぜそんなに不安になるんですか？」ってよく聞かれるんですけど、理由はすごくシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんです。

不安の中身を見ていくと、「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるか不明」といった声がほとんどですね。これら全部に共通しているのは「未知」であること。つまり、経験したことがないことに対する想像の不安なんですよ。

でも、実際に現場でやってみると、配送には国際宅配便や転送サービスといった仕組みがちゃんとありますし、関税だって国ごとのルールはありますが、調べれば分かります。販売に関しても、eBayのような巨大なグローバル市場があるわけです。これらは「難しい」というよりも、「知らないだけ」のケースが非常に多いなと感じています。

EC・オンライン物販

越境ECで「やったらうまくいく」のはなぜか？市場の違いがもたらす価値

では、なぜ実際にやってみるとうまくいくケースが多いのか。ここが一番重要なんですけど、それは「市場が違う」からなんですよ。

ある調査では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しています。これは何を意味するかというと、日本国内はすでに競争が激しく、供給過多や価格競争、認知飽和といった課題を抱えているのに対して、海外にはまだ需要が残っているということなんです。つまり、商品そのものや売り方の問題ではなく、「売る場所」の問題であるケースが多いんですよね。

うちの会社でも、国内ではなかなか動きの鈍かった商品が、海外の特定の市場に出した途端、驚くほどの高値で売れたという経験は何度もあります。海外市場では、日本製品に対する「希少性」や「JAPANブランド」への信頼、そして「情報格差」が、同じ商品でも全く異なる価値を生み出すんです。

国際物流・貿易

越境ECの本当の課題は「参入後」にある

じゃあ、越境ECは簡単なのか、というと、参入自体は比較的簡単だと思います。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよ。

参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品対応などが挙げられます。これらは確かに手間がかかることではあるんですが、よくよく考えてみると「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんですよね。

つまり、越境ECは「難しい」というよりも、「最適化が必要なビジネス」というフェーズに変わってきているんです。最初のハードルを乗り越え、いかに効率的で利益率の高い運用体制を築けるかが、長期的な成功の鍵になると思っています。

これからの越境ECで勝つための「利益設計」と「ブランディング」

じゃあ、今から越境ECを始める人は何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、「利益設計」と「ブランディング」だと僕は考えています。具体的には、適切な価格設定、ターゲットに合った商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理を徹底することですね。

そして、一番重要なのが「安く売るな」ということ。これ、日本人セラーが陥りがちな罠なんです。海外市場には、たとえ高くても品質の良いもの、珍しいもの、信頼できるものを買うという層が確実に存在するんです。価格競争に巻き込まれると、どうしても利益が薄くなってしまいますからね。

「価値」で売る。高単価商品で勝つための戦略

「でも結局、安い商品じゃないと売れないイメージがあります」ってよく言われるんですけど、そこが日本人セラーの弱いところだと感じています。Shopee（ショッピー）などのプラットフォームでも、どうしても安売りに寄りがちなんですけど、本来やるべきは「高く売れる設計」なんです。

例えば、商品にストーリーを付与する。単なるモノとしてではなく、それがどんな背景で作られ、どんな価値があるのかを伝えることで、ブランド化を進める。そして、写真や説明文の見せ方を変えるだけでも、商品の魅力は格段に上がります。つまり、「商品」そのものを売るのではなく、「価値」を売る意識を持つことが大切なんです。

安売り競争に入った時点で、利益を確保するのは非常に難しくなります。僕らの経験から言っても、もっと高単価な商品も、適切な設計と戦略があれば海外で十分に売れると確信しています。

越境ECは、最初の不安を乗り越え、正しい知識と戦略で最適化を進めれば、非常に大きなチャンスが広がっている市場です。ぜひ、このコラムが皆さんのビジネスの一助になれば嬉しいです。