越境EC経営者が語る「利益より現金」：キャッシュフローと損切りで事業を長く続ける秘訣

商売を長く続ける上で、多くの経営者が「利益」ばかりに目を向けがちなんですけど、実はもっと大切なのが「現金」、つまりキャッシュフロー（現金の流れ）なんですよね。

僕も長年この業界でやってきて感じるのは、決算書上は資産が増えていても、手元に現金がなければ事業は立ち行かなくなるという現実です。特に在庫を抱えるビジネスでは、この点が命取りになるケースが多いんですよ。

なぜ「売れる物を安く仕入れる」だけでは不十分なのか？

仕入れで一番大切なのは、もちろん「売れる物を安く買う」こと。これはもう、超単純な話なんですけど、実際にやってみるとこれが意外と難しいんですよね。

僕らが「これは売れる！」と思っても、実際に市場に出してみると反応が鈍い、なんてことは日常茶飯事です。自分が売れると思っているだけなのか、それとも過去に販売実績があって確実に需要があるのか。この違いはすごく大きいんですよ。

一番確実なのは、販売実績があり需要が確実な商品を薄利で売ること。さらに販売にかかる経費を最大限抑えられれば、それは100%儲かります。ただ、その分利益は少ないわけですよね。でも、数をたくさん売れば、粗利の積み重ねで大きな利益に繋がっていくんですよ。

そのためには、売れる物を薄利で売るための「仕組み作り」がすごく重要になってきます。うちもそうなんですけど、いかにシステム化して手間を減らし、効率よく商品を回すか。ここに経営者の腕が問われるんじゃないかと思っています。

EC・オンライン物販

回転率を重視する経営がモチベーションと事業継続に繋がる理由

やっぱりね、売れる体験ってすごく大事なんですよ。ポンポン商品が売れていくと、自分自身のモチベーションも上がりますし、事業全体に活気が出ます。逆に、なかなか売れない商品ばかり抱えていると、モチベーションが落ちるだけでなく、自信まで失ってしまう。これでは長続きしませんよね。

もちろん、中には高値でじっくり待つ戦略もあるとは思います。でも、それってやっぱりリスキーなんですよね。商品には売れるタイミングや時期があって、そのタイミングがズレると急に売れなくなる物が意外と多いんですよ。特にECでは世界中で同じ商品を扱っている人がいて、その中で選ばれる一番の理由は「価格」だったりするわけじゃないですか。そうなると、結局値下げ合戦みたいになっちゃうのは避けられない現実です。

だからこそ、僕は「回転率重視」のスタイルをおすすめしています。利益を下げてでもいいから、商品を早く現金に変える。そうすることで売れ残りリスクも減りますし、何よりモチベーションが維持できる。この好循環を生み出すことが、長く商売を続ける上で非常に重要だと考えています。

経営・チーム

「商品が増えてもお金が増えない」キャッシュフローの罠

個人でせどりをやっている方なんかだと、ずっと商品を売って買ってを繰り返しているうちに、目的を見失ってしまうことがあるんですよ。手元の現金を商品に全投資して、売れたらまた商品を買う。いわゆる自転車操業ですね。その結果、「商品は増えているけど、手元のお金は増えていない」という状況に陥りがちです。

決算書上では、在庫も現金と同じように資産として見られます。だから「在庫がある＝お金がある」と判断されやすいんですけど、実際はそれが不良在庫で現金化が難しい商品だったらどうでしょう？例えば、季節がズレてしまった商品なんかは、もう売れないわけですよね。でも、決算書上はまだ価値があるように見えてしまう。これがキャッシュフローの罠なんです。

うちで起きたケースではないですが、よく聞く話だと、不良在庫が300万円分あるのに、手元の現金は3万円しかない、なんてこともあります。決算上は利益が出ていると見なされて、その利益に対して所得税がかかるわけです。300万円の利益があれば、30%の所得税で100万円近く納税しなきゃいけない。でも、税務署に「在庫で払っていいですか？」とは言えないんですよ。現金じゃないと払えない。そこで初めて現金がないことに気づく。これが在庫の怖さなんです。

経営を長持ちさせる「損切り」と「自分を疑う」習慣

このリスクをなくすためには、やっぱり「早めに売ること」、そして「損切り」を恐れないことがすごく大切です。売れないと思ったら、多少損をしてでも早めに現金に変える。減ったとしても、その現金で別の売れる商品に投資すればいいじゃないですか。売れない商品をずっと抱え続けるよりも、はるかに健全な経営サイクルが生まれます。

特に自分一人でビジネスをしていると、自分が仕入れた商品を「これは絶対売れる！」と信じ込みたくなる気持ちはよく分かります。自分を否定するのって難しいですからね。でも、それが命取りになることも多いんですよ。「いつか売れるだろう」という思い込みが、不良在庫を増やし、キャッシュフローを圧迫する原因になります。

だからこそ、僕は「自分を疑う」ことが重要だと思っています。一度成功した体験も、「たまたま売れただけかもしれない」と冷静に分析する。そして、仕入れた商品は「3ヶ月で売り切る」といったルールを決めてしまうのがおすすめです。そこで売り切れなかったら、多少値段を下げてでも売り切る。そういったデッドラインを設定することで、無駄な在庫を持たずに済むし、次の行動に繋がりやすくなります。

まとめ：長く続けるために、キャッシュフローと損切りを徹底する

今回はキャッシュフローの基本と損切りについてお話ししました。物販において在庫はリスクであり、ロスが生まれるものです。だからこそ、キャッシュフローを常に意識し、回転率を重視し、そして損切りを恐れないこと。これらが経営を長持ちさせるための重要な要素だと僕は考えています。

自分を疑い、過去の成功体験に固執せず、常に冷静に市場を見極める。そして、無駄な在庫を持たない。こうした地道な努力が、結果としてビジネスを長く、安定して続けていくことに繋がるはずです。ぜひ、ご自身のビジネスで実践してみてください。