越境EC参入の97%が感じる「不安の正体」と、僕が語る「やった人だけが勝つ」理由

越境EC（クロスボーダーEC）への参入を検討している企業から、「英語や物流、税関など、色々難しそうで正直不安です」という声をよく聞くんですよ。実際、ある調査データを見ると、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るんです。

ほぼ全ての企業が不安を感じている、というのがこの分野の現実なんですよね。でも、一方で面白いデータもあって、実際に越境ECに参入した後では、7割以上の企業が「不安は現実にならなかった」と答えているんです。この大きなギャップは一体何なのか。今日は、僕自身の経験も踏まえながら、越境ECにおける「本当のハードル」と「やった人だけが勝っている理由」についてお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入前に97%もの企業が不安を感じるのか？

多くの企業が越境ECに不安を感じる理由は、すごくシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんです。具体的な不安の中身を掘り下げてみると、こんな声が多いですね。

「海外への物流が難しそう」「関税のルールが全く分からない」「そもそも、うちの商品が海外で本当に売れるのか不明」といったものです。これら全てに共通しているのは、「未知」であること。つまり、まだ経験していないことに対する想像の不安なんですよ。

僕自身も最初の頃は、まさにこの97%の中の一人だったと思います。でも、実際にやってみると、配送には確立された仕組みがありますし、関税には明確なルールがあります。そして、販売には巨大な市場が存在するわけです。多くのケースで、それは「難しい」のではなく、「知らないだけ」だったと後から気づかされることがほとんどなんです。

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越境ECで「やってよかった」と感じる企業が多い理由とは？

では、なぜ実際に越境ECを始めると「うまくいった」と感じる企業が多いのか。ここが一番重要なポイントで、それは「市場が違う」からなんですよ。

国内市場では価格競争が激しく、供給過多や認知飽和でなかなか売れない商品でも、海外では全く違う価値を持つことがあります。データを見ると、なんと61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これはつまり、売り方ではなく「売る場所」の問題だった、というケースが多いということですよね。

海外市場では、日本の商品に「希少性」や「JAPANブランド」としての価値が見出されたり、まだ情報が十分に届いていないことによる「情報格差」がポジティブに働くことがあります。うちの会社でも、国内ではなかなか手が伸びなかったヴィンテージの時計やバッグが、海外のオークションサイトでは驚くような高値で落札される、なんてことがよくあるんですよ。同じ商品でも、市場が変われば価値が大きく変わる。この事実が、越境ECの大きな魅力だと僕は感じています。

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越境ECにおける「本当の課題」は参入後に現れる

じゃあ、越境ECって簡単に成功するのか、というと、参入自体は比較的簡単になってきているんですけど、本当に難しいのは“その後”なんですよね。参入後に直面する課題としては、送料コストの最適化、配送中のトラブル対応、そして返品対応などが挙げられます。

でも、これらは「できない問題」ではなく、「改善できる問題」なんです。例えば、最初は送料計算一つとっても戸惑いましたし、配送中のトラブルでヒヤリとしたことも何度もあります。でも、それらは経験を積む中で、より効率的な配送方法を見つけたり、保険の活用法を学んだりすることで、一つずつ乗り越えてきたんですよね。

つまり、越境ECが「難しい」というよりは、「最適化が必要」なフェーズに変わってきている、というのが僕の見解です。PDCAサイクル（計画・実行・評価・改善）を回しながら、ビジネスモデルを磨き上げていくことが、成功への鍵になるんですよ。

これからの越境ECで勝ち続けるための戦略とは？

では、これから越境ECに参入する人、あるいはさらにビジネスを伸ばしていきたい人は、何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですが、僕は「利益設計」と「ブランディング」が鍵だと考えています。

具体的には、適切な価格設計、ニーズに合った商品選定、そして顧客からの評価やレビュー管理が非常に重要になってきます。そして、最も僕が強調したいのは「安く売るな」ということなんです。なぜかというと、海外には「高くても買う市場」が確実に存在するからなんですよ。

日本人セラーは、どうしても価格競争に巻き込まれがちで、Shopee（シンガポールに本社を置く東南アジア・台湾向けECプラットフォーム）のような市場でも安売りに寄ってしまう傾向があります。でも、本来やるべきは「高く売れる設計」をすることなんです。例えば、商品の背景にあるストーリーを丁寧に伝えたり、独自の世界観でブランド化したり、写真や説明文で商品の見せ方を変えるだけでも、顧客が感じる価値は大きく変わります。

「商品」そのものではなく、「価値」を売る。これができれば、安売り競争に入った時点で負け、という状況から抜け出せるんです。もっと高単価の商品も、戦略的に設計すれば十分に海外で売れると僕は確信しています。