越境ECの潮目か？EU規制強化で中国セラーがロシアへ大移動、日本企業に追い風

近年、ヨーロッパ向けの越境EC（国境を越えた電子商取引）が厳しくなっているという声をよく聞くようになりました。特に、中国製品に対する規制強化のニュースが目立つ中で、「私たち日本のセセラーはEU市場で戦えなくなるのではないか」と不安に感じる人もいるかもしれません。でも実は、このEUの規制強化こそが、僕たち日本企業にとって大きなチャンスになる可能性があるんです。

EUの厳格化が中国セラーをロシアへ押し出す？

EUでは今、商品の安全基準や税務のルールが、ものすごく厳しくなっているんですよ。これによって、これまで「とりあえず安物を大量に出品する」という、正直言って雑な売り方をしていた一部の中国セラーたちが、EU市場から締め出されつつあるのが実情です。

彼らの受け皿になっているのが、ロシアの巨大ECモール「Ozon（オゾン）」などなんですね。今、ロシア側が積極的に中国セラーの大規模な誘致を進めていて、EUで売りにくくなった彼らが、次々とロシア市場へと移動しているみたいなんです。

ここで「じゃあ日本からもロシアに売ればいいじゃないか」と思う人もいるかもしれません。実際、昔はeBayでもロシア宛てはめちゃくちゃよく売れていました。日本のアニメグッズや中古品なんかは、飛ぶように売れる激アツな市場だったんですよ。

しかし、ウクライナ戦争の影響で、ここ数年前からFedExやDHLといった主要なクーリエ（国際宅配便）や、国際郵便が日本からロシアへ向けて発送できなくなってしまいました。つまり、僕たち日本セラーは指をくわえて見ているしかない状況なんです。でも、この中国セラーがロシアへ流れてくれたおかげで、結果的にEU市場には「ある変化」が起きているわけです。

EC・オンライン物販

日本企業の「真面目さ」がEU市場で最強の武器になる理由

EUの輸入商品のうち75%が違反品だったという話を聞いたことがある人もいるかもしれません。この問題も、今回の規制強化の大きな背景にあるんです。もちろん、完全に中国セラーがEUから消えたわけではありません。意思決定が早くて優秀な「強い中国企業」は、ルールに対応してEUに残るでしょう。

でも、「安さだけが武器の、ルールを守らない雑な有象無象のライバル」が一斉に消えたというのは、僕たち日本企業にとって非常に大きな意味を持ちます。これによって、EU市場は「ちゃんとルールを守れる企業が圧倒的に有利な環境」へと生まれ変わったんですよ。

これまで僕たち日本企業は、品質管理や安全性、表示ルールをキチッと守る「真面目な運営」をしてきましたよね。でも、その真面目さゆえに低価格競争に巻き込まれて苦戦していた部分も正直あったと思います。

しかしこれからは、その「真面目さ・クオリティの高さ」そのものが、EU市場における最大の競争力になるんです。まともに商売をする人が勝てる、最高の時代が来たんじゃないかと僕は考えています。

経営者の視点

AI時代に必須。商品に「文脈」を持たせる重要性

日本の真面目さが評価される時代が来たのは嬉しい話です。じゃあ、今まで通りの日本の商品をEUに出せば、勝手に売れていくのかというと、残念ながらそう単純ではありません。

市場が綺麗になったからといって、ただ商品を置いておくだけじゃ売れないんです。これからの越境EC、特に「AIがバイヤーに商品を推薦する時代」においては、商品に「文脈（ストーリーや背景）」を持たせることが絶対条件になります。

単なる「Made in Japan」というだけでは、もう古いです。これからは「なぜこの価格なのか」「誰がどんな技術や文化で作っているのか」という、商品の背景やストーリーを明確に英語で説明できないといけないんですよ。これは僕が実際に多くの企業さんと話す中で、強く感じていることです。

今のECの検索やレコメンド機能には、AI（人工知能）が深く関わっています。AIは単に最安値のものだけでなく、テキストや動画から「価値の理由」を読み取って、その価値を理解してくれる熱狂的なバイヤーに商品を推薦するようになっているんです。

商品の魅力を「言葉と文脈」で語れるようになれば、価格競争から完全に脱却して、高値で爆売りすることができると、僕は確信しています。これからの越境ECは、真面目さとストーリーテリングが成功の鍵を握るでしょう。