越境EC経営者が語る、VUCA時代に「売れる会社」になるための商売の本質

「若者の〇〇離れ」という言葉をよく聞くようになりました。車離れ、お酒離れ、結婚離れ…。一見すると「モノが売れない時代」と捉えがちですが、僕はこれを、商売の「売り方」を根本から見直すチャンスだと捉えています。時代の流れに柔軟に対応できるかどうかが、これからのビジネスを左右する一番大切な要素だと感じていますね。

会社を経営する中で、常にこの「変化への対応」は意識すべき問題だと考えています。今回は、時代に合わせて「売り方」を変えることの重要性について、僕の経験も交えながらお話ししたいと思います。

「若者の〇〇離れ」の本質とは？所有欲の変遷と市場の変化

車離れを例に考えてみると、僕自身が20代の頃から「車はそんなに必要ない派」でした。これは、所有すること自体への興味が薄い、という価値観がすでにあったからだと思います。今の若い世代は、さらにこの傾向が顕著になっていると感じますね。

以前は車を持つことが「モテる」とか「ステータス」という側面がありましたが、今はそういった承認欲求の対象が、高級バッグや美食のSNS投稿などにシフトしているように見えます。車が「かっこいい」というよりは、趣味の「オタク」的な領域になってきているのかもしれません。

さらに、コロナ禍の影響で「みんなで出かける」機会が減り、車を使う場面自体が限定されるようになりました。2人だけの移動なら電車で十分、という考え方も増えたんじゃないでしょうか。都会の若者層では、車を持つ理由が圧倒的に少なくなっているのが現状だと思います。

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時代に合わせた「売り方」の最適解は？ターゲット層と市場の再定義

こうした背景を踏まえると、企業は「誰に」「何を」「どう売るか」を根本的に見直す必要があります。例えば自動車メーカーの場合、20代にスポーツカーを売ろうとしても、そもそも需要が少ないわけです。

だからこそ、CMで流れるのはミニバンや軽自動車ばかりになるんですよ。これは、結婚して子供が生まれた30代、40代、あるいは地方で車が必須な層にターゲットを絞っているということですよね。買わない層に無理して売り込んでも意味がない。買う層にしっかりフォーカスして売るのが、今の時代に合った正しい戦略だと僕は考えています。

「今までこう売ってきたから」という考え方は、今の時代には通用しません。過去の成功体験に囚われず、柔軟に売り方を変えていくことが何よりも大切だと痛感しています。

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お酒離れから学ぶ、日本市場の限界と海外市場の可能性

お酒離れも同じような構造です。会社の飲み会が減り、お酒を飲めることが「かっこいい」という価値観も薄れてきました。その結果、ノンアルコール飲料市場が伸びているのはご存知の通りだと思います。

僕も家ではノンアルコール飲料をよく飲むんですが、これは「美味しいから」という理由なんですよ。ただ、ノンアルコールバーにはあまり興味がなくて。これは、お酒を飲めない人が「雰囲気」を楽しむためという需要がある一方で、僕のように「美味しいから」飲む層とはニーズが違うんですよね。

お酒メーカーが「どうやったら20代の日本人に売れるお酒を作れるか」と考えるのは、パイの小さい市場で戦おうとするようなものです。僕が思う正解は、売り先を変えること。日本市場は売れる世代に絞り、一方で海外のようにまだお酒を飲む文化が根強い国に目を向ける。そうすることで、はるかに大きな市場でビジネスを展開できるはずです。柔軟に視点を変えることが、商売の本質だと考えています。

時代の変化に気づくには？ライバルを「見る」習慣の重要性

時代の変化に気づかずに、自社の商品やサービスが取り残されてしまうケースは少なくありません。うちの会社でも、きっとそういうことはあるんだと思います。これを防ぐために僕が実践しているのは、自分以外の「売っている人たち」、つまりライバルを常に観察することです。

例えば、僕らが得意とするeBay（イーベイ：世界最大級の越境ECサイト）では、ライバルが何を、いくらで売っているかが丸見えなんです。これを常に見ていると、「あれ？うちで扱っていないものが売れているぞ」「ああいう商品が人気なんだ」という新しい発見があります。自社の商品だけを見ていると、この変化には絶対に気づけません。

日々の業務で忙しい中で、他社の動向をチェックするのは正直なところ大変な作業です。でも、この「ひと手間」が、時代の流れを感じ取り、新しい商売のチャンスを見つける一番分かりやすいテストになるんですよ。これは本当に皆さんにもやってみてほしいと強く思いますね。

多様化の時代における中小企業の活路とは？

現代は「多様化」がキーワードだと感じています。以前はみんなが同じテレビを見て、同じCMに影響され、同じようなものを欲しがっていた時代でした。大手企業がマスマーケティングで商品を売るのは簡単だったでしょう。

しかし今は、YouTubeやSNSの普及で、一人ひとりが自分の興味や関心に合わせて情報を収集し、趣味を深掘りできるようになりました。スポーツ離れという言葉も、スポーツをする人が減ったというよりは、他の多様な活動に興味を持つ人が増えた、という方が実態に近いかもしれません。手芸のプロになったり、動画制作で生計を立てたりと、自分の得意なことや好きなことを仕事にできる場が増えたんです。

さらに、中国のドロップシッピングや小ロット生産の技術が進化したことで、オーダーメイドに近い形で商品を届けられるようになりました。大量生産・大量消費の時代から、個別のニーズに応える「カスタマイズ性」が求められる時代へと変化しています。これは、大手企業では拾いきれないようなニッチな需要を、中小企業が細やかに拾っていくチャンスが増えたということ。社長のアイデアや手腕次第で、いくらでも活躍できる場が広がっていると僕は考えています。

変化に対応する柔軟性が、これからの商売の本質

結局のところ、商売の本質は「変化への対応」にあると僕は考えています。少子化が進む日本市場で、既存のやり方に固執していては、現状維持すら難しいでしょう。

大切なのは、常にアンテナを張り、市場や顧客のニーズの変化を捉え、柔軟に「売り方」や「売り先」を変えていくことです。僕自身も、これからも新しいアイデアを出し、様々なことに興味を持って、この多様化の時代を面白く生きていきたいと思っています。