トレファク、リユース大国アメリカ進出の勝算は？越境EC経営者が語るリアルな戦略

日本での成功体験は捨てるべきだよね。アメリカでの知名度なんてないに等しいわけだから、新たに会社を起こすぐらいの気持ちで挑まないと、絶対に失敗しちゃうと思うんだよね。

僕、トレジャーファクトリーさん（以下、トレファク）って結構好きなんですよ。お店の雰囲気もいいし、うちの会社と似ている部分もあって、なんかいいなって思っちゃうんです。そんなトレファクさんが、いよいよリユース大国アメリカに進出するというニュースを見ました。今回は、その新戦略について僕なりの視点から解説していきたいと思います。

トレファクのアメリカ進出、なぜ今このタイミングなのか？

トレファクは今年9月にアメリカに子会社を作る予定みたいですね。これまで日本以外ではタイと台湾にお店を持っていたので、アメリカは3カ国目の海外展開先になります。ただ、正直なところ、このタイミングはめちゃくちゃ大変だと感じています。

これはあくまで僕の勝手なイメージなんですけど、トレファクっていい部分が多い反面、動きが遅いというか、保守的な印象があるんです。例えば、ゲオグループのセカンドストリートさんなんかは、色々なことに積極的にチャレンジして動きが早いですよね。それに比べると、トレファクは一歩踏み出すまでにすごく時間をかけるタイプなのかなと。だから、今回の計画もきっともう何年も前から、それこそ2年ぐらいかけて考え抜いた末に出した案なんじゃないかと思うんです。今年のトランプ関税の強化なんて、おそらく想定していなかったタイミングで話を進めていたでしょうから、この進出タイミングは運としか言いようがないですよね。

また、トレファクは郊外型の店舗が多いから、近年増えているインバウンド（訪日外国人観光客）の恩恵を受けづらいという背景もあるんじゃないかなと推測しています。他社がインバウンド需要で盛り上がる中、なかなかその波に乗れない。それならいっそ、もうアメリカで一発勝負してみよう、みたいな流れがあったのかもしれません。ただ、トレファクほどの規模なら、もっと早い段階で他の国にも進出していてもおかしくないと思うので、海外展開のスピード感は少し遅かったのかな、と感じています。

経営・チーム

アメリカ市場特有のリスクと子会社戦略の課題

アメリカに進出するというのは、事業の成否だけでなく、別の意味でのリスクも伴うんです。それは、日本とはルールが違うということ。特に「訴訟」のリスクは大きいですよね。今回は子会社を設立する形みたいなので、もしアメリカの子会社が訴訟で大きな問題に発展した場合、親会社である日本のトレファク本体にも影響が及ぶ可能性があります。

例えば、もしアメリカの子会社が100億円の賠償金を命じられたら、最終的にその責任を負うのは日本の親会社になるわけです。もし全然別の会社として現地法人を設立していれば、万が一の時に切り離すこともできますが、子会社だとそうはいかない。もちろん、色々なことを試したいという意図があっての判断だとは思うんですけど、この訴訟リスクは十分考慮しておく必要があるんじゃないかなと感じています。

EC・オンライン物販

リユース大国アメリカでどう戦うべきか？僕が考える戦略

今、トランプ関税で輸入が厳しくなっているじゃないですか。うちみたいに越境EC（国境を越えた電子商取引）で商品を送るビジネスだと、関税のダメージが大きくなるんです。そう考えると、現地にお店を持っちゃった方が売れやすくなる可能性はありますよね。この状況を逆手にとって、うまく活用できればいいなと思います。

トレファクは、洋服や家電、ホビーなど、何かに特化せず総合リサイクル店として展開する方針みたいですね。セカンドストリートさんが洋服に絞って展開しているのとは対照的です。この「総合型」が吉と出るか凶と出るか、注目したいところです。

僕が懸念しているのは、買い取りの文化がアメリカでは日本と大きく違う点です。日本では「買い取り」がリユース事業の大きな柱の一つで、買い取った商品を自社の古物市場や店舗で販売して収益を上げていますよね。でも、アメリカには日本のような「買い取り」文化が根付いていないんです。アメリカは「委託販売」が多いんですよ。

僕の昔の経験談なんですけど、15年くらい前、日本でもヤフオクで委託販売が流行ろうとした時期があったんです。でも、全然定着しなかったんですよね。日本では「買い取り」が主流だから、消費者が「委託」という文化を受け入れにくかった。結局、日本のリユースは今でも買い取りがメインですよね。これって、文化を変えるのがいかに難しいかを示す事例だと思うんです。今回のトレファクのアメリカでの戦略が、もし買い取りをメインに据えるのであれば、この文化の違いにどう対応するかが大きな課題になるんじゃないでしょうか。

それに、日本から大きい家電や家具を送って販売しようとすると、莫大な運送料がかかります。中古品は新品と比べて安さが魅力なのに、運送料で価格が上がってしまっては売れにくくなる。だから、もし僕がやるなら、最初は「何でも」という総合型ではなく、ある程度ジャンルを絞るかもしれません。例えば、ニューヨークなどの都市部でファッション系のアパレル専門店を出す。それとは別に、郊外で総合リサイクル店をテスト的に展開する、という2本立てで様子を見るかなと思います。そして、うまくいった方に注力していく、という戦略ですね。

日本での成功体験を捨てる覚悟

アメリカでの事業成功には、徹底した「ローカライズ」が不可欠だと僕は考えています。日本と同じやり方をそのまま持ち込んでも、まずうまくいかないでしょう。現地の消費者のニーズ、文化、商習慣に合わせて、トレファクのやり方を柔軟に変えていく必要があります。そのためには、現地の状況を機敏に分析し、迅速に行動できる人材を配置できるかどうかが鍵になりますね。

これは耳の痛い話かもしれないですけど、アメリカでのトレファクの知名度なんて、正直ないに等しいわけです。日本での成功体験やブランド力は、一度忘れるくらいの覚悟が必要だと思います。ゼロから新しい会社を立ち上げるくらいの気持ちで挑まないと、成功は難しいんじゃないかな、と。僕もトレファクさんがすごく好きなので、本当に頑張ってほしいと心から応援しています。どういう戦略で、どんなお店を展開していくのか、しばらく見守って勉強させてもらいたいですね。