eBay越境ECセラーの販売戦略再構築が急務！デミニミスルール廃止後のリアルと対策

米国で適用されていた少額免税制度、いわゆるデミニミスルールが廃止されて以降、越境EC業界、特にeBayセラーを取り巻く環境は激変しました。これまで非課税で送れていた商品に関税がかかるようになり、多くのセラーが販売戦略の見直しを余儀なくされています。実際、僕のところにも「アメリカ市場で売れなくなった」という声がたくさん届いているんですよ。

ちょうど先日、JETRO（日本貿易振興機構）がeBay絡みの興味深い記事を出していたんです。これはeBay Japanが実施したアンケートをJETROが取り上げたもので、越境ECセラーの皆さんが直面している課題と、それに対する対応状況がリアルに示されていて、非常に参考になりました。今回はそのアンケート結果から見えてくる越境ECセラーの現状と、これからの販売戦略について僕の考えをお話ししたいと思います。

米デミニミスルール廃止が越境ECセラーに与えた衝撃とは？

デミニミスルールというのは、一定額以下の輸入商品に対して関税を免除するという制度のことです。アメリカではこれまで800ドル以下の商品が対象だったんですが、これが事実上廃止されたことで、それまで非課税だった商品にも関税がかかるようになりました。お客さんからすると、商品代金に加えて関税がかかるわけですから、当然「買いたくない」という心理が働きますよね。

JETROの記事で紹介されていたアンケート結果を見ると、この影響の大きさがよくわかります。米国関税措置による自社への影響として、「販売戦略の見直し（出品商品・価格・販売国など）」を挙げたセラーがなんと80%にものぼっているんですよ。正直なところ、「もっと多くても良いんじゃないか？」と思うくらい、これは越境ECセラーにとって半端じゃない出来事だったと言えます。

EC・オンライン物販

JETROアンケートが示す越境ECセラーのリアルな現状

このアンケートは、eBay Japanが日本からアメリカ向けの出品者を対象に実施したウェビナーの参加者622人から、353人が回答したものです。まず興味深いのは、その回答者の構成比率ですね。個人事業主が51.3%、個人が26.3%で、合わせて約8割が個人・個人事業主だったんです。これは、eBayで活躍する日本人セラーの一般的な構成比率とほぼ同じじゃないかなと思います。つまり、多くの個人セラーが今回の影響を強く受けているということなんですよね。

アンケートでは、これまでの配送でデミニミスルールを適用していたかという質問に対し、65%が「範囲内の商品しか扱っていなかった」と回答しています。つまり、それまで関税がかからなかった商品が、いきなり課税対象になったことで、この層のセラーが最も困っている状況だと言えるでしょう。

また、主に販売している商品の原産地については、日本が69.4%と圧倒的に多いんです。僕の肌感覚だと、トレーディングカードゲームやホビー系、あとは機械系の日本製商品が多いんじゃないかなと思いますね。中国製も10.8%と続きますが、意外と少ないなという印象です。これは、特定の国に依存せず、多様な商品を扱っているセラーが多いことを示唆しているかもしれません。

リユース・二次流通

販売戦略の見直しはなぜ避けられないのか？具体的な影響と対策

アンケートで「米国関税措置による自社への影響」として挙げられた項目は多岐にわたります。先ほどの販売戦略の見直し（80%）に加えて、売上個数の減少、売上高の低下が56.1%、利益率の低下が50%と、数字がはっきりと示しているんです。要は、税金がかかるようになったことで、売上が落ちて利益も減るという、セラーにとっては非常に厳しい状況に追い込まれているわけですよね。

うちで起きたケースだと、「顧客対応の増加」も顕著でした。関税リテラシーが低いアメリカのお客さんから、今までかからなかった関税について「なぜかかるんだ？」というクレームがものすごく増えたんですよ。これはもう、仕方ない部分もあるんですけど、対応コストは確実に増えましたね。

物流面でも大きな影響がありました。「デミニミス廃止に伴う配送方法の変更」を挙げたセラーが43%もいるんです。これまでEMS（国際スピード郵便）などで送っていたものが、DDP（関税込みの配送）に対応できるクーリエサービスへの変更を迫られたり、そもそも送れなくなったり。今までと違う選択肢を探すのは、時間も手間もかかり、本当に大変なことだと思います。

こうした状況を受けて、セラーがどのような対応を考えているかという質問では、「アメリカ市場からの撤退」を検討している人が10%もいるという結果でした。これは、eBayをやめることを考えている人がそれだけいるということですから、非常に重い数字だと感じます。また、「関税コストの転嫁による値上げ」は76.8%のセラーが実施または検討していますが、中には値上げ分を自分で負担しているセラーもいるということですよね。これは利益を削る覚悟がないとできないことです。

一方で、「販売対象国の転換・多国化」を挙げたセラーは55%でした。これは、アメリカ以外の国に目を向ける動きで、eBay以外のプラットフォーム（Shopeeなど）や国内販売へのシフトも含まれると思います。レコードのような情報媒体は関税がかからないため、デミニミス撤廃の影響を受けないジャンルもありますが、そうでない商品については、やはり販売戦略の抜本的な見直しが不可欠になっているんです。

「eBayだけ」では厳しい時代に？これからの越境EC戦略

今回のアンケート結果から、僕が強く感じるのは「eBayだけ」という単一プラットフォームに依存するビジネスモデルのリスクです。日本国内のECでは、こんなに大規模な販売戦略の見直しを迫られるような出来事はめったにないですよね。景気変動で売上が落ちることはあっても、販売国を変えたり、違う商品を売ったりするような根本的な変化はなかなかありません。

だからこそ、これからの越境ECセラーは、リスクヘッジを徹底することが重要だと考えています。例えば、これまで中国製品をアメリカに販売していたセラーは、今の状況ではeBayで売るのはほぼ不可能に近いです。そういった在庫は、損切りしてでも国内で売り切るとか、別の販路を探す必要があるでしょう。YouTubeでも、アメリカの人がDAISOの商品が買えなくなるんじゃないかって心配しているのを見ましたけど、それくらい影響は大きいんです。

これからは、国内系の販売網や、シンガポールを拠点とするShopeeのような他の越境ECプラットフォームを組み合わせるなど、複数の販売チャネルを持つことがトレンドになっていくんじゃないかなと思います。何かの専門家になるのも良いですが、特定のプラットフォームや国に縛られず、常に選択肢を持ち、柔軟に対応できる体制を整えておくことが、これからの時代を生き抜く鍵になるはずです。僕たちJP.Company（Monoshare）も、日々そうした視点で事業を構築していますし、皆さんもぜひ一緒に頑張っていきましょう。

現在、eBay Japanもセラーの動向を注視していると思いますが、新規セラーの獲得は今、かなり難しい状況じゃないかと思います。まずは、今回のJETROの記事のような情報や、eBayが今後実施するであろうアンケート結果などをしっかり見て、状況が落ち着くのを待つのが賢明な判断じゃないかと僕は考えています。今から飛び込むのは、正直、チャレンジャー以外の何者でもないですよね。