越境EC参入の97%が感じる不安と、7割以上が成功する「市場の真実」

越境EC（クロスボーダーEC）への参入を検討している企業の多くが、大きな不安を感じていると聞きます。実際、ある調査では、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にも上るというデータがあるんです。

「そんなに多くの企業が不安を感じているのか」と驚かれるかもしれませんが、僕自身も最初はそうでした。でも、さらに面白いデータがあって、一度参入した企業に話を聞くと、そのうちの7割以上が「不安は現実にならなかった」と答えているんですよね。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、僕らが現場で見てきた越境ECの「本当のハードル」と「やった人だけが勝っている理由」についてお話ししたいと思います。

なぜ越境EC参入に97%もの企業が不安を感じるのか？

なぜこれほど多くの企業が越境ECに不安を感じるのか、その理由は非常にシンプルで、「やったことがないから」に尽きると思うんです。未知の領域に対する想像の不安なんですよね。

具体的に不安の中身を見ていくと、「物流が難しそう」「関税が分からない」「そもそも海外で売れるのか不明」といった声がほとんどです。これらはすべて、僕らが経験していないことに対する想像から来る不安なんですよ。実際に僕も最初はそうでしたから、その気持ちはよく分かります。

でも、現場で越境ECの仕組みを構築し、運営している僕らからすると、これらの不安は「難しい」というより「知らないだけ」のケースが非常に多いと感じています。例えば、配送には既に確立された国際物流の仕組みがありますし、関税にも明確なルールが存在します。販売についても、僕らが知らないだけで、海外には日本の商品に対する大きな市場がちゃんと存在しているんです。

EC・オンライン物販

越境ECで「やったらうまくいく」のはなぜか？市場の違いがもたらす価値

では、なぜ実際に越境ECに参入すると、多くの企業が「うまくいった」と感じるのでしょうか。ここが一番重要なポイントなんですけど、それは「市場が違う」からに他なりません。

僕らが支援しているクライアントさんの中には、「国内では全く売れなかった商品が、海外では飛ぶように売れた」というケースが本当にたくさんあります。ある調査では、61.4%もの企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんですよ。これは、決して特殊なケースではないんです。

今の日本市場は、あらゆる商品で供給過多になり、価格競争が非常に激しい状況です。認知も飽和していて、新しい商品を売るのが本当に難しい。一方で海外市場、特に日本製品を求める国々では、日本の商品にはまだ高い需要が残っています。同じ商品でも、市場が変わればその価値が劇的に変わるという現象が起きているんです。

海外で日本の商品が売れる理由としては、まず「希少性」が挙げられます。日本国内ではありふれていても、海外では手に入りにくい。次に「JAPANブランド」の信頼性や品質の高さ。そして「情報格差」も大きいですね。日本で最新の情報がすぐに手に入っても、海外ではまだその情報が届いていない、といったことが多々あります。これらが組み合わさって、同じ商品でも海外では高い価値を持つことになるんです。

国際物流・貿易

越境ECの本当の課題はどこにあるのか？参入後の最適化が鍵

ここまで聞くと「じゃあ越境ECって簡単なんですか？」と思うかもしれません。正直に言うと、参入自体は、昔に比べて格段に簡単になりました。プラットフォームも充実していますし、サポート体制も整ってきています。

ただ、本当に難しいのは「その後」なんですよ。参入さえすれば終わり、というわけでは決してありません。実際に運用を始めると、必ず新たな課題が出てきます。例えば、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、返品処理の効率化といったことです。これらは、参入後に直面する「リアルな課題」なんです。

でも、ここで重要なのは、これらの課題は「できない問題」ではなく、「改善できる問題」だということ。つまり、「越境ECは難しい」というよりも、「越境ECは“最適化が必要”なフェーズに入っている」と捉えるべきなんです。初期の参入障壁は低くなった分、いかに効率的かつ顧客満足度の高い運用ができるかが、これからの勝負になってくるわけですね。

これからの越境ECで勝つための戦略：利益設計とブランディングの重要性

では、これから越境ECに参入する人や、すでに始めている人が何を意識すればいいのか。僕が今、最も重要だと考えているのは、「利益設計」と「ブランディング」の二つです。

特に、日本人セラーが陥りがちなのが「安売り競争」なんですよ。海外市場には「高くても良いものを買う」という顧客層が確実に存在します。日本の品質やブランド力は、海外ではプレミアムとして評価されることが多いんです。だからこそ、僕らは「安く売るな」と強く伝えています。

これからの勝ち方としては、単に価格で勝負するのではなく、しっかりとした価格設計、商品選定、そして評価やレビュー管理を通じて、商品の「価値」を最大化していくことが求められます。海外の顧客は、安さだけでなく、信頼性や独自性、ストーリーに対してもお金を払ってくれる市場なんですよ。

「高く売れる設計」とは？日本人セラーが陥りがちな安売り競争からの脱却

「でも、結局安い商品じゃないと売れないイメージがあります」という声をよく聞きます。そこがまさに、日本人セラーが意識を変えるべきポイントなんです。

例えば、東南アジア向けのShopee（ショッピー）のようなプラットフォームでも、日本人セラーはついつい安売りに寄りがちです。でも本来やるべきは、「高く売れる設計」をいかに構築するか、なんですよね。

具体的には、商品に「ストーリー」をつけること。どんな背景で作られたのか、どんな職人が関わっているのか、といった物語は、商品の価値を大きく高めます。次に「ブランド化」です。単なる商品ではなく、ブランドとしての一貫した世界観やメッセージを伝える。そして「見せ方を変える」こと。写真一つ、商品説明文一つで、商品の魅力は全く違うものになります。

これらはすべて、「商品」そのものを売るのではなく、「価値」を売るためのアプローチです。安売り競争に一度足を踏み入れてしまうと、そこから抜け出すのは非常に困難になります。だからこそ、もっと高単価の商品も売れるような設計を最初から意識していくべきだと、僕は考えています。

まとめると、越境ECは97%が不安を感じるものの、7割以上が「やってよかった」と実感するビジネスです。その理由はシンプルで「市場が違うから」。そして、本当の勝負は参入後の「最適化」と、これからの時代に求められる「高く売る設計」にある。これが、僕らが越境ECの現場で肌で感じている真実なんですよ。