越境ECは「終わってない」。関税高騰時代に売上を伸ばす商品の条件とバイヤーの新常識

最近、「関税が上がって越境ECはもうダメなんじゃないか」ってよく聞かれるんですよ。確かに、僕らの肌感としても市場に変化は感じています。でも、結論から言うとね、越境ECは決して「終わったわけではない」んです。むしろ、“売れる商品の構造が完全に変わった”と捉えるのが正しいですね。

関税のリアルな影響とは？市場に起きている「選別」という変化

実際、海外バイヤー185人にアンケートを取ったデータを見ると、約48%が「一時的に購入を控えている」と答えているんですね。これは、市場全体の熱量が下がっていることを明確に示していると思います。 ただ、ここで重要なのは「購入そのものが消えたわけではない」ということ。多くの人が買うのをやめたわけじゃなくて、買うものや買い方を選び始めた、ということです。だから僕はこの状況を、市場が縮小しているのではなく“選別”が起きていると見ています。

国際物流・貿易

バイヤーが許容する関税のラインはどこか？

じゃあ、バイヤーはどれくらいの関税なら許容してくれるのか、って疑問に思いますよね。これもアンケートで聞いてみたんですけど、ほとんどの人が“15%までなら許容”していることが分かりました。具体的には、83.5%が「15%以内ならOK」と答えているんです。 つまり、15%を超えると、一気に購入のハードルが上がるということ。ただ、16%以上でも買う層が16.5%は存在するので、「絶対売れないわけではない」というのもポイントですね。高額品や希少品であれば、この層を狙うことも十分に可能です。

EC・オンライン物販

関税があっても「売れる商品」の正体は「唯一性」にある

では、関税がかかっても売れる商品ってどんなものなのか。これが一番重要で、結論から言うと“代替できない商品”なんです。具体的には、アニメグッズ、マンガ・書籍、音楽作品といったジャンルが強いですね。 なぜかというと、これらの商品は「自国では買えない」「日本限定」「廃盤で手に入らない」といった特徴を持っていることが多いからです。つまり、何よりも“唯一性”がすべてを左右する。どこでも買えるような量産品は、関税の壁を越えるのが非常に難しくなってきていると感じています。

越境ECバイヤーの購入行動に起きた変化とは？

バイヤーの購入行動にも面白い変化が見られます。アンケート結果を見ると、購入頻度自体は「ほぼ変化なし」なんです。ところが、「1万円以上の購入割合が増加」していることが分かりました。 これはどういうことかというと、いわゆるライト層、つまり「気軽に買っていた層」が関税の影響で離脱しているということだと思います。その一方で、本当に欲しいものにはお金を惜しまない“ヘビーユーザー”だけが市場に残っている、という状況なんですよね。彼らは目的買いで、多少の関税は織り込み済みで、高単価でも購入を決断します。

今の越境ECバイヤーが重視する「新常識」とは？

今のバイヤーが何を重視しているかというと、完全に“比較と納得感”ですね。79%もの人が「複数サイトで価格比較をしている」と答えていますし、クーポンやセールを意識する傾向も非常に高まっています。 これからの越境ECでは、なんとなくの価格設定は通用しません。価格設計をミスすると、即座に機会損失につながる、と僕らは考えています。バイヤーは常に「この価格で買う価値があるのか？」を吟味しているんです。

DDP（関税込み価格表示）がスタンダードになる理由

配送や関税の見せ方も大きく変わってきています。今後は“DDP（Delivered Duty Paid：関税込み価格表示）”がスタンダードになっていくでしょう。これは、商品価格に送料や関税などの諸費用をすべて含めて表示する方式のことです。 なぜDDPが重要かというと、シンプルに「支払いがシンプルになる」からなんですよ。バイヤーは事前に総額が分かるので、安心して購入できます。あとから関税を請求されることへの不安や不満が、購入をためらう大きな要因になっていると、僕らは現場で感じています。総額表示が、これからの正義になるでしょうね。

越境EC市場の本質的変化：関税は「フィルター」である

ここまでの話をまとめると、今の越境EC市場は「フィルターがかかった状態」だと言えますね。関税は、もはや単なる「障害」ではなく、売れる商品とそうでない商品を選別する「フィルター」として機能しているんです。 このフィルターを通過して売れる条件は、大きく分けて3つあります。一つは「唯一性」、つまり日本でしか手に入らないような希少価値のある商品であること。二つ目は「納得感ある価格」、バイヤーが比較検討した上で「これなら払う価値がある」と感じる価格設定。そして三つ目が「分かりやすい総額」、DDPのように後出しの費用がなく、最初からいくら払えば手に入るのか明確であること、ですね。

これからのeBayセラーが「戦うべき道」とは？

じゃあ、僕たちセラーはどう動けばいいのか。やることは、実はかなりシンプルだと思っています。まず、低単価でどこでも買えるような量産品を扱っているなら、正直、撤退を検討した方がいいかもしれません。 これからは「日本でしか買えない」という軸を徹底的に追求すること。価格設定は“総額思考”で、DDP対応を進めるか、それが難しいなら関税の説明を明確にすることです。さらに、バイヤーがクーポンやセールを重視している傾向があるので、それらを前提とした価格設計も必要になってきます。この変化を理解し、対応できるかどうかが、今後の売上を大きく左右すると思っています。

まとめ: 関税の高騰によって、越境ECが終わったわけではありません。むしろ市場は、より「選ばれる商品だけが売れる構造」へと本質的に変化したんです。この変化を理解し、戦略を立てられるかどうかで、僕たちのビジネスは大きく分かれるでしょう。