越境EC参入はなぜ97%が不安を感じるのか？荒木淳平が語る「やった人だけが勝つ」真実とこれからの勝ち方

越境ECに興味はあるけれど、なかなか一歩を踏み出せない…そんな経営者の方は多いんじゃないでしょうか。実際、僕のところにもそういった相談がよく来ます。

面白いデータがあるんですけど、越境ECに参入する前、なんと97%もの企業が「不安を感じていた」と答えているんです。ほぼ全員ですよね。でもその一方で、参入した後は「7割以上が不安は現実にならなかった」と回答している。このギャップこそが、越境ECの真実を物語っていると思うんですよね。

今日はこの「越境ECの本当のハードル」と「やった人だけが勝ってる理由」、そしてこれからの勝ち方について、僕の経験も踏まえてお話ししていこうと思います。

なぜ越境EC参入前の企業は「97%」も不安を感じるのか？

なぜこれほど多くの企業が不安を感じるのか、ってよく聞かれるんですけど、理由はすごくシンプルで「やったことがないから」なんですよ。未知のことに対する想像の不安っていうのが一番大きいんだと思います。

具体的にどんな不安かというと、一番多いのが「物流が難しそう」という声ですね。あとは「関税の仕組みが分からない」「そもそも海外で本当に売れるのか不明」といった点が挙げられます。これらって、突き詰めると「知らないだけ」のケースがほとんどなんですよね。

僕も最初、越境ECを始めたときは「海外への配送ってどうやるんだろう」「関税って複雑そうだな」って漠然とした不安がありました。でも、いざやってみると、配送にはFedExやDHL、EMSといった国際配送サービスが確立されていて、関税も基本的なルールを理解すれば対応できる。販売もeBayのような巨大なグローバルマーケットプレイス（越境ECプラットフォーム）を使えば、世界中の買い手に見つけてもらえる仕組みがあるんです。つまり、「難しい」というよりは「知らない」ことが不安の原因だったんだな、と実感しました。

EC・オンライン物販

越境ECで「やった人がうまくいく」最大の理由とは？

では、なぜ実際に参入すると「やってよかった」と感じる企業が多いのか。ここが一番重要なんですけど、それは「市場が違う」からなんですよ。

中小企業庁の調査でも、越境ECに取り組んだ企業の61.4%が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これは僕らの実体験とも完全に一致しますね。つまり、日本国内では競争が激しかったり、需要が飽和していたりする商品でも、海外に目を向ければまだ大きな需要が残っているケースが非常に多いんです。

日本で売れない理由としては、供給過多による価格競争、そして認知の飽和が挙げられます。一方、海外では同じ商品でも「希少性」や「JAPANブランド」としての価値、あるいは「情報格差」によって、高い需要が生まれることがあるんですよ。

うちで扱ったケースだと、日本ではもうほとんど需要がなくなってしまったような特定のヴィンテージ品が、海外のコレクター市場では驚くほどの高値で取引されたことがありました。これはまさに、日本という市場では価値が見出されなくなっていたものが、海外という別の市場では新しい価値を持った典型的な例だと思いますね。売り方を変えるというよりも、「売る場所」を変えることが、ビジネスを好転させる大きな要因になるんです。

リユース・二次流通

越境ECの「本当の課題」は参入後にこそある

じゃあ、越境ECは「簡単」なのかというと、参入自体は比較的簡単だと思います。でも、本当に難しいのは“その後”なんです。

参入後に出てくる課題としては、「送料コスト」の最適化、「配送トラブル」への対応、そして「返品対応」などが挙げられます。これらは確かに手間がかかることなんですが、実はこれらは「できない問題」ではなく「改善できる問題」なんですよ。

僕らも最初は配送トラブルで頭を抱えたり、返品対応に手間取ったりしました。国際配送の遅延や紛失、お客様とのコミュニケーションの難しさなど、正直言って一筋縄ではいかないことも多いです。でも、これらはPDCA（計画-実行-評価-改善）を回して、より良い配送業者を選定したり、梱包方法を工夫したり、返品ポリシーを明確にしたりすることで、徐々に解決していくことができるんです。

つまり、越境ECは「難しい」というフェーズから、「最適化が必要」というフェーズに変わってきているんだと思っています。いかに効率的に、そしてお客様に満足してもらいながらビジネスを継続できるか。ここが本当の勝負どころなんですよね。

これからの越境ECで勝ち続けるための「利益設計」と「ブランディング」

じゃあ今から越境ECを始める人、あるいはこれからさらに成長させたい人は何を意識すればいいのか。ここからはかなり重要なんですけど、「利益設計」と「ブランディング」が鍵になってきます。

具体的には、適切な価格設定、需要のある商品選定、そして顧客からの評価・レビュー管理が非常に大切になります。そして、一番強調したいのは「安く売るな」ということなんですよ。

海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。日本人セラーの方って、どうしても価格競争に巻き込まれがちなんですけど、そこが僕らがもっとも改善すべき弱いところだと感じています。Shopee（東南アジア・台湾で人気のECプラットフォーム）などでも同じ傾向が見られるんですけど、安売りに寄ってしまうと、結局は疲弊してしまうだけなんですよね。

本来やるべきは、「高く売れる設計」をすることです。例えば、単に商品を売るのではなく、その商品に「ストーリー」をつける、あるいは「ブランド化」する、そして「見せ方」を工夫する。こうすることで、お客様は「商品」そのものの値段だけでなく、「価値」に対してお金を払ってくれるようになるんです。

うちで扱っているラグジュアリーリユース品なんかは特にそうなんですが、ただモノを売るだけじゃなくて、その背景にある職人のこだわりや希少性、あるいはオーナーが大切にしてきた歴史といった価値を伝えることで、高単価で売れたケースがたくさんあります。安売り競争に入った時点で、もうその勝負は負けだと思っていいんじゃないでしょうか。これからは、いかに商品の「価値」を最大化して提供できるか。ここに越境ECの未来があると考えています。

まとめ

• 越境ECは参入前に97%の企業が不安を感じています。
• しかし、実際にやってみると7割以上が「不安は現実にならなかった」と回答しています。
• その理由はシンプルで「市場が違う」からです。国内で売れない商品も海外では価値が見出される可能性があります。
• 本当の勝負は参入後の「最適化」にあります。送料コストや配送トラブル、返品対応といった課題は改善できる問題として捉え、PDCAを回すことが重要です。
• これからの越境ECで勝ち続けるためには、「利益設計」と「ブランディング」が不可欠です。「安く売る」のではなく、商品の「価値」を最大化し、「高く売れる設計」を意識することが成功への道だと僕は考えています。