米国eBayライブコマース責任者が語る「ライブファースト」戦略と日本市場の可能性

先日、僕が代表を務めるJP.Company（モノシェア）に、eBay.comのライブコマース担当者が来てくれたんですよ。アメリカのeBayでファッションカテゴリーの責任者を務めるセルジオさんと、実際にライブコマースで商品を売っているプロ集団「ボルト」の皆さん。彼らとの1週間にわたる交流とインタビューは、本当に刺激的で学びの多い時間でした。ライブコマースの最前線で何が起きているのか、そしてそれが日本市場にどう影響するのか、彼らの言葉から見えてきたことをお話ししたいと思います。

米国で広がる「ライブファースト」の概念とは？

セルジオさんが語ってくれた、今の米国市場で広がりつつある概念が「ライブファースト」という考え方です。これは、商品を仕入れたらまずライブ配信で売る、というもの。そこで視聴者からのリクエストやフィードバックをリアルタイムで受け取り、売れ残った場合にのみ従来のECサイトで販売する、という流れなんですよね。

この「ライブファースト」の背景には、驚くべき販売スピードがあります。従来のECではなかなか売れなかった商品でも、ライブコマースならすごい勢いで在庫が動いていくんですよ。ペイジさんのようなトップホストは、まさにオークショニア（競売人）のようにコメントや価格の動きに常に気を配っていて、そのエネルギーが配信全体の熱量を高めているんです。実際に僕らも間近で見て、「これか！」と納得しました。

アメリカにライブコマースが本格的に浸透し始めたのは昨年（2023年）で、今年は記録的な成長を見せているそうです。中国が先行していましたが、アメリカも急速に追いつき、そして追い抜きそうな勢いを感じましたね。初期からライブに投資し、柔軟な姿勢で取り組んできたセラーが、今では市場を牽引する存在になっているという話は、僕らにとっても非常に示唆に富んでいました。

EC・オンライン物販

ライブコマースがもたらす「リアルタイム」と「コミュニティ」の価値

ライブコマースの最大の魅力は、やはり「リアルタイムでのインタラクション」だと思います。従来のECではメールやメッセージでのやり取りが中心で、どうしても数分から数時間の遅延があったじゃないですか。でも、ライブなら店頭と同じような体験をオンライン上で再現できるんですよね。

視聴者から「これを見せてほしい」「別の商品はない？」といったリクエストがその場で来て、すぐにそれに応えられる。この即時性が、顧客の信頼関係を築く上で非常に重要だと感じています。うちのライブでも、視聴者からのコメントにどう対応するかは常に意識している部分です。

そして、もう一つ素晴らしいのが「コミュニティが生まれる」こと。ペイジさんも言っていたんですけど、街で友人と関係を築くように、オンラインでも人間関係ができるんですよ。厳しいコメントがあったとしても、他の視聴者さんが「いや、それは違うよ」とフォローしてくれるような、温かいコミュニティ感が生まれるのは、ライブならではの価値じゃないかと思います。

ライブコマースの配信

eBayライブで成長が著しいカテゴリーと成功の秘訣

eBayのライブコマースでは、ほとんど全てのカテゴリーが成長しているそうなんですけど、特に注目されているのは「ハンドバッグ」「時計」「アパレル」「中古衣料」ですね。あと、トレーディングカードやスポーツカード、そして「ラブブ」関連の開封配信やバッグチャームも人気だと言っていました。

成功の秘訣を聞くと、やはり「ホストのエネルギー」が重要だという話でした。常に元気でライブ感を持って人と関わらないと、お客様は買ってくれない。自分自身が買いたいと思えるか、と自問自答する必要がある、と。もちろん、人によってテンションは違うと思いますが、最高の成果を出すホストは、エネルギッシュでコメントにしっかり反応し、全てのリクエストに応え、一歩先を行くような進行役だというんです。

あと、僕らが強く感じたのは「進行役の重要性」です。ホストが販売や視聴者とのやり取りに集中できるよう、全体のオペレーションを担う進行役が非常に大きい役割を果たしているんですよ。見落とされたコメントを拾ったり、スムーズな配信を支えたり。これがライブコマースをより人間味のある、顔が見える体験にしているんだと思います。

日本市場におけるライブコマースの未来とJP.Companyの挑戦

今回、eBay.comのトップの方々と話してみて、ライブコマースが今後、日本でも間違いなく広がっていくはずだと確信しました。アメリカがこれだけ力を入れているということは、その流れが遅かれ早かれ日本にも降りてくる、と考えるのが自然だと思うんですよね。だからこそ、僕らは「今、先に手をつけておくべき」だと判断しています。

現状、うちのモノシェアでも毎週3回ライブコマースをやってます。まだ週3回ですが、これから週4回、5回と増やしていく可能性も十分にあるんじゃないかな、と思ってますね。実際にやってみると、面白い発見もたくさんありますし、常にどうすればもっと良くなるかを考えて、やり方や商品ラインナップも含めて改善を続けているところです。

体制を整えるまでは大変な部分もありますけど、彼らのやり方を見て、多くの学びがありました。今後もきっとライブコマースは進化し続けるでしょうし、僕らもその最前線で挑戦を続けていきたいと思っています。ぜひ、うちのライブコマースも一度見て、この熱気を体感してほしいなと思いますね。