eBay商品ページで長期的に「売れる」秘訣：誠実な写真と動画がもたらす信頼の力

eBayの商品ページで一番大切なことは何か、ってよく聞かれるんですけど、結論から言うと「誠実さ」なんですよ。特に今は、写真や動画でその誠実さを伝えることが何よりも重要だと思っています。

eBay商品ページ、昔と今で何が変わったのか？

僕がeBayを始めた2012年頃と比べると、商品ページの仕組みは大きく変わりました。昔は、出品者が自由にHTMLでデザインできる「Item Description」（商品説明欄）が一番のポイントだったんですよね。当時はパソコンで買い物をする人が大多数で、凝ったデザインや詳細な説明文、さらに多くの写真を埋め込むのが主流でした。僕も「良いデザインで書くこと」がストアの持ち味を出す最大のポイントだと考えていましたね。

ところが、しばらくするとスマホで買い物をする人が増えてきて、データ上でもパソコンを逆転したんです。当時、僕は「え、スマホで買えるの？」って正直驚きました。なぜかというと、僕らが作り込んでいたItem Descriptionは、長いし横幅も広くて、スマホで見ると確実に崩れて見づらかったからなんです。ページも重くて、とても快適とは言えなかったんですよね。

EC・オンライン物販

Item Specificsがスマホ時代の越境ECを変えた

そこでeBayさんが開発したのが「Item Specifics」という項目です。これは、ジャンルごとに用意された型番や色、素材といった定型項目を入力する仕組みのこと。今はまずこのItem Specificsを埋めてから、最後にItem Descriptionを書く形になっていますよね。この仕組みが導入されたことで、スマホで商品を見る時に情報が整理されて、圧倒的に分かりやすくなったんですよ。まさにスマホユーザーのための仕組みだと僕は思っています。

今、スマホで買い物をする人が圧倒的に多いですから、Item Specificsは非常に重要です。正直、Item Descriptionまでスクロールして見ている人って、かなり少ないんじゃないかな。余程の情報がなければ、Specificsで事足りてしまうのが現状です。さらに、Item Specificsに適切な情報を入れることは、eBayの検索順位（アルゴリズム）にも影響すると言われています。必須項目を入れていないと出品すらできないケースもありますし、入れられる項目はなるべく埋めていくべきだと考えています。

経営者の視点

「写真」が購入を左右する最大の要因に

とはいえ、Item SpecificsやDescriptionといった文字情報よりも、今や「写真」が購入を左右する最大の要因になっていると感じています。特に外国人のお客様は文字をあまり読まない傾向がありますし、ここ数年でインフレによって今まで高額商品を買えなかった層が買えるようになってきた影響も大きいでしょう。そういった方々は、文字を読むのが苦手なケースも少なくないからこそ、写真を「見て買う」という行動が顕著なんです。だから、写真の撮り方や、写真だけで全てを説明するような表現が、今の主流になっているのは間違いありません。

過度な写真加工は顧客満足度を低下させる

今は画像加工が簡単にできる時代です。ちょっとした加工で商品を魅力的に見せ、購入に繋がりやすくなるのは事実です。しかし、僕は過度な加工はすべきではないと強く思っています。なぜなら、加工して売れた商品がお客様の手元に届いた時、写真と実物のギャップに「がっかり感」が生まれてしまうから。これはリピート率の低下に直結しますし、何よりも返品率が上がってしまうんです。

うちでは昔から、あえて過度な加工はしないようにしています。背景の整理など、商品に関係のない無駄な情報をなくすための加工は良いと思いますが、商品自体を実際よりも良く見せるような「お化粧」は避けるべきです。手間をかけてリピート率が下がるのであれば、やらない方が良いと僕は考えています。ECは継続的な商売が基本ですから、一時的な売上よりも、お客様との信頼関係を築くことを優先すべきなんです。

これは余談ですが、僕が内装工事などを依頼する際、一生に一度しか頼まないような業者が、最初の見た目や印象だけを良く見せるような商売の仕方をしているのを見て、同じことを感じることがあります。長期的な関係を意識しない仕事は、どこか雑になりがちなんですよね。越境ECも同じで、誠実な姿勢が何よりも大切だと考えています。

「動画」が今後の差別化ポイントになる

最近では商品ページに動画も入れられるようになりましたよね。これは、今後の差別化ポイントの1つになるんじゃないかと僕は見ています。動画の一番の利点は「嘘がつきづらい」こと。もちろん加工はできますが、静止画に比べて全てを加工するのは手間もかかりますし、それほどする人も少ないでしょう。だからこそ、動画は商品の真実の姿を伝える上で非常に有効な手段なんです。

特に新品商品を扱っているセラーさんは、ぜひ動画を活用すべきだと僕は思います。同じ商品が並んでいる中でも、動画があることでお客様は安心して購入を決めることができます。商品の状態、サイズ感、そして色味など、静止画では伝えきれない、あるいは加工で誤解を与えがちな情報を、動画ならより正確に伝えることができるからです。eBay側も以前から動画の重要性には触れていましたが、サーバーコストの問題もあり、積極的に推進してこなかった背景もあるのかもしれません。しかし、セラー側は活用する権利があるわけですから、できる人は積極的に導入していくべきだと考えています。

動画のその先には、ライブコマースという究極の販売形態があります。お客様の満足度が最も高く販売できるのは、やはりライブコマースでしょう。AIの進化によって、今後商品ページもより高度な表現が可能になると思いますが、AIを使いすぎると、お客様を「騙す」ことにも繋がりかねません。だからこそ、自分の言葉で説明し、真実を伝えるという誠実な姿勢が、今後ますます重要になってくるんじゃないでしょうか。

越境ECで最も大切な「誠実さ」とは

結局のところ、eBayの商品ページで最も大切なのは「誠実さ」に尽きます。原点にして結論、という感じですね。確かに、たくさん売りたい、高く売りたいという気持ちから、ついつい工夫をしすぎてしまいがちです。しかし、やりすぎは良くない。節度を持って、ちゃんと正しい情報を伝えることが何よりも大事なんです。

「誠実さ」を見せるには、商品説明や写真の撮り方で正しい情報を伝えるのはもちろん、梱包を丁寧に行うこと、そしてお客様とのやり取りの中で迅速かつ真摯に返事をすることなど、信頼関係やコミュニケーションを大切にする姿勢が重要になります。今、関税やDDP（Delivered Duty Paid：輸入関税・消費税込み価格）などで越境ECを取り巻く環境は厳しくなっていますが、そうした中でも「いかに誠実さを見せるか」という部分が、長期的な成功を掴むための鍵になるでしょう。今後もぜひ、この「誠実さ」を意識して商売をしていってください。