なぜ人は買うのか？越境EC経営者が語る「売れる」ビジネスの本質と3つの欲求

最近、本当に何から何まで値段が高くなりましたよね。僕も昨日、シーチキンごときがこんなに高いのかと、ちょっと悔しい思いをしたばかりなんですよ。でも、そんな時代でも、人は物を買うわけじゃないですか。

文明社会で生きている以上、何かしら消費する。じゃあ、その「買う」という行動の裏には一体どんな仕組みがあるのか。そこを解きほぐすと、どうやったら物が売れるのか、その本質が少しずつ見えてくると思うんです。今回は、僕がビジネスをやってきてずっと感じてきた「人が物を買う理由」について、経営者の視点からお話ししたいと思います。

なぜ人は「クマ撃退スプレー」を買うのか？売れる商品に見る人間の本質

以前、別の動画で「eBayで儲ける」という話をした時に、クマの撃退スプレーが売れるという例を出したことがありましたよね。あの時、なぜクマ撃退スプレーが売れるのか、って考えた時に、一番最初にくるのは「自分の身を守りたい」という欲求じゃないですか。

命を守りたいという、人間の根源的な欲求がそこにはある。さらに、山の近くのホテルが常備しているのは、お客さんへの「安心感」を提供したいという欲求ですよね。あるいは、持っていること自体が「話題性」になることもある。このように、一つの商品にも様々な需要が絡み合っているんです。

普段必ず買うお米や紙といった日用品も、もちろん「生活に不可欠だから買う」という需要に支えられています。ただ、こういうものは大手が商売としてやっているので、僕らのような中小企業や個人が参入するのは難しい。だからこそ、日用品以外の「売れるもの」に目を向ける必要があるんですよね。

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僕が起業時に見出した「人がお金を払う3つの欲求」

僕が新しいビジネスを始める時に必ず考えるのが、人の「欲」が絡んでいるかどうか、なんです。正直、ここに絡んでいないビジネスは、はっきり言って儲からないと僕は思っています。逆に、ここに絡んでいれば、ワンチャンある。

僕が商売を始めた当初からずっと意識してきた、人がお金を払う本質的な欲求は、大きく分けてこの3つです。一つ目は「健康」。二つ目は「お金」。そして三つ目が「愛」や「見栄」といったものです。世の中で売れているもののほとんどは、このどれかに絡んでいると僕は分析しています。

経営・チーム

1. 健康欲：「ちょっと高くても払う」という人間の根源的な願い

一つ目の「健康」というのは、文字通り健康になりたいという欲求ですね。例えば、おじいちゃんおばあちゃんが膝を治したいと思うのは、まさに健康欲求。膝が治るような商品やサービスは、高くても売れるじゃないですか。

サプリメントや健康食品もそうですよね。「肝臓に効く」「痩せる」といったものには、人間はちょっと高くてもお金を払う。痩せるというのは、後述の「愛・見栄」にも繋がる部分もありますけど、根本には「健康になりたい」という欲求があるんです。この健康に対する欲求は、人間の根源的な願いなので、ビジネスとして非常に強いんです。

2. お金の欲：「儲けたい」という本能を刺激するビジネス

二つ目の「お金」の欲求は、お金儲けをしたい、お金を増やしたいというものです。世の中に情報商材が溢れているのは、まさに「お金儲けをしたい人」をターゲットにしたビジネスですよね。人ってやっぱり、お金を増やしたいという欲がすごく強いんですよ。

メルカリなんかもそうじゃないですか。大義名分としてはリユースとかあると思うんですけど、究極的には「物を売ってお金を儲けたい」という欲が原動力になっている。だから、みんなやるわけです。招き猫や商売繁盛の熊手、金運のお守りなんかも、お金の欲を満たすために、ちょっと高くてもみんな買う。このお金に関する欲求も、ビジネスにおいて非常に強力なドライバーになります。

3. 愛と見栄の欲：承認欲求を満たすための消費行動

そして三つ目が「愛」や「見栄」の欲求です。これは、モテたい、自慢したい、人から良く見られたい、という自己顕示欲に近いものですね。ブランド品が良い例じゃないですか。あれも、自分への愛であると同時に、持っていることで人に自慢できる、人から「良いな」と言われたいという見栄の要素が大きいと思うんです。

化粧品もそうですよね。ちょっと可愛いものを持つ、良い化粧品を使うというのは、人から良く見られたいという欲求が根底にあるから、多少高くてもお金を払う。うちの会社で起きたケースだと、スタッフが話題のラーメン屋さんに行った話をしてくれたんですけど、それも「社長に『ここに行ったよ』って言いたい」という見栄が絡んでいたりするんですよ。美味しくても話題にならないラーメン屋には、なかなか人は行かない。誰かに言いたい、SNSで自慢したい、という承認欲求が、消費行動を後押ししているんです。

「欲が絡まない」業界が直面する課題と、巻き返しの一手

これらの欲求が絡まない業界は、正直言って厳しい状況にあると感じています。例えば、書籍業界なんかがそうじゃないですか。昔は知識を持っていることが自慢の道具になったり、自己愛を満たすものだったと思うんですけど、今はAIが発達して、誰でも検索すれば知識が得られる時代になった。

知識そのものの希少性が薄れて、それが「自慢の道具」として機能しにくくなってきたんですよね。だから、昔あった「知識欲を満たし、それを自慢したい」という欲求が薄れてしまった。これが、書籍業界が苦戦している一因じゃないかと僕は感じています。

もちろん、欲が絡まない業界でもビジネスはできます。でも、もし今、自分のビジネスが伸び悩んでいると感じるなら、一度「そこにどんな欲が絡んでいるのか」という視点で考えてみてほしいんです。書籍に付録がつくようになったのも、まさに「希少性」や「自慢できるもの」という欲を絡ませようとしている工夫だと思うんですよね。何かしら欲望を引っかけるようなことをしないと、今の時代はなかなかうまくいかないんじゃないかな、と思います。

まとめ：ビジネスを動かすのは、いつだって人間の「欲」

僕が越境ECやラグジュアリーリユースのビジネスをやってきて感じるのは、結局、ビジネスを動かすのはいつだって人間の根源的な「欲」だということです。新しい事業を始める時も、既存の事業を改善する時も、この「健康」「お金」「愛・見栄」という3つの欲求にどう絡ませるか、という視点を持つことが、成功への大きなヒントになるんじゃないでしょうか。

皆さんのビジネスでも、ぜひこの視点を意識してみてください。きっと、新しい戦略が見えてくると思いますよ。