売れないeBay商品を劇的に変える！荒木淳平が語る「戦略的再出品」と顧客心理

「eBayでリサーチして出品したのに、全然売れない商品がある。これって、いつまで待てばいいんですか？」

こんな悩み、僕のところに本当によく届くんですよ。結論から言えば、出品したまま放置しているだけでは、まず商品は売れません。お客さんも決してバカじゃないって思ってた方がいいと思うんですよね。いつか売れるだろうと漠然と待っていても、物は動かない。ちゃんと「お客さん目線」で考えた出品が、やっぱりすごく大事なんです。

なぜ「出品放置」は売れないのか？顧客心理を理解する

例えば、僕たちが中古品を買う時を想像してみてください。メルカリでもeBayでもいいんですけど、欲しいパーカーを見つけたとしますよね。すごく良いんだけど、ちょっと値段が高いな、と。5,000円で出ていて、今すぐは買えないから「お気に入り」に入れて待つわけです。

でも、具体的に「いつになったら買おう」っていう踏ん切りって、意外とつかないものなんですよ。プロなら相場感があるから「4,000円になったら買い時だ」って分かるかもしれません。でも、一般のお客さんって、単純に「欲しいか欲しくないか」で見てるから、相場なんて関係ないんです。ただ「ちょっとこの金額は出しづらいな」っていう感覚的な問題で待っているだけなんですよね。

出品者が値下げをしたとしても、なかなか買う踏ん切りはつきにくい。eBayのシステムでは、基本的に30日に1回、自動で再出品されますよね。お客さんもそれを追って見ているわけですが、結局「あの商品がいくらだったか」って覚えてるんですよ。だから、ただ自動で再出品されるだけでは、なかなか購買には繋がらないんです。この「踏ん切りをつかせる」ことが、すごく重要になってきます。

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eBayの「Good 'Til Cancelled」に頼りきりは危険な理由

多くの人がeBayで定額出品する際に「Good 'Til Cancelled」（GTC：売れるまで出品し続ける機能）を使っていると思います。これは取り下げをしない限りずっと出品され、30日ごとに自動で再出品されるシステムですよね。でも、このGTCに甘えて出しっぱなしにしていると、まず価格が変わらないことがほとんどです。

買う側のお客さんからすると、ただずっと同じような商品を見ているだけになってしまうんですよ。うちで色々なケースを見てきて感じるのは、やっぱりお客さんって写真で覚えてるんです。写真の撮り方や癖で「これ、ずっと出てるな」って覚えられてしまう。同じような物が出品されていても、実は見分けられているケースが多いんです。

値段が変わらない、もしくはちょっと下がっている程度では、お客さんの心には響きづらい。だから、GTCのシステムに甘えてそのまま放置するのは、ある意味効率が悪く、売りづらいと僕は思います。これをすべきではないですね。

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売れない商品を「売れる商品」に変える戦略的再出品の具体策

じゃあ、どうすればいいか。手間はかかるんですけど、一旦手動で出品を取り消し、自分で値段を変えて「新規出品」として上げ直すのが一番いいと思っています。もしくは「Sell Similar」（類似品を出品する機能）を使って出品し直すのも有効です。

その際、もしSKU（在庫管理番号）を付けているなら、若干変えた方がいいかもしれません。タイトルの説明も少し変える。そうすると、お客さんからすると「画像は見たことあるけど、もしかしたら違う商品かも？」と感じるんです。そして、その時に値段も変える。すると、新しい商品として認識されることが多くなるから、「あれ、ちょっと買ってみようかな」という心理が働きやすくなるんですね。

売れない商品をずっとウォッチしているお客さんって、なかなか買わないんです。でも、新しい商品として認識されると「よし、これだ！」って決断しやすくなる。それに「他の人に買われちゃうかも」っていう心理も働くことがあります。だから、本当にちょっと手間はかかるんですけど、もう一度手動で出品し直すのがおすすめです。ここには手間をかけた方がいいと思いますよ。

再出品のタイミングと手数料、そして商品特性の見極め方

再出品した場合、出品手数料は基本的にかかります。GTCでも1ヶ月経てば再出品手数料がかかるわけですから、同じことだと考えてください。一番最悪なのは、GTCで自動再出品された直後に取り消して、すぐに手動で再出品すること。これだと手数料が二重にかかってしまいます。

だから、GTCの30日周期が来る前、だいたい2〜3週間ぐらい経ったところで取り消し、手動で上げ直すのが一番いいタイミングだと僕は思うんです。そうした方がAIも商品として新規出品と認識しやすくなるので、SEO的にも上位に行きやすくなりますし、お客さん的にも新しい商品と認識されやすい。結果的に売れやすくなる、というわけです。もちろん、無料枠をどう使うかとの兼ね合いもありますが、出品手数料はそんなに高くないですし、売れる方が絶対いいですよね。

ただ、何でもかんでもこの方法がいいかというと、それもまた違うんです。商品によって性質が違う場合があります。例えば「レアな物」。レアな物って、値段の問題じゃないんですよ。買いたい人がいるかいないかの話なんです。だから、ちょっと値下げしたところで、そのレアな物が本当に欲しい人じゃないと買わない。本当に欲しい人は、値段の問題じゃなく、いくらでも買うものなんです。

だから、そういう商品はあえて値下げしないのも手ですし、むしろ値上げする戦略もアリだと思います。物によるんですよね。あとは「今月中に絶対売りたい」とか「場所を取るから早く処分したい」といった商品。こういう場合は、一度取り下げて急に値下げするといった戦略も有効かもしれません。

ウォッチリストにたくさん入っているからといって、必ず売れるとは限りません。もちろん売れる可能性は高くなりますが、売れないことはよくあります。そういう物こそ、一度取り消して値段を下げて販売すると、すぐに売れたりするんですよ。見ている人は多いから、注目はされているんです。ただ、そもそも注目もされていないような物は、値段を下げても一緒かもしれないですね。だから、物によってやり方を変えるのは、すごく重要だと思います。

最終手段！どんな売れない商品も動かす「フロントエンド」と「抱き合わせ」

本当に「これは売れないな」と感じる商品でも、ワンチャンある時に使える手が二つあります。

一つは「フロントエンド商品」として活用すること。これは、お客さんを集めるための、いわば「客寄せ」商品ですね。利益率が低くてもいいから、とにかくお客さんを集めるための商品をあえて出品するんです。そこでお客さんを集めて「このショップは他にも良い物があるかも」と思わせ、他の商品を買ってもらうという手法です。

例えば「2個買ったら送料無料」といった仕組みにして、フロントエンド商品（たくさん売れるような、利益率を考えない商品）を置く。お客さんはそれを見に来て、「これ欲しいけど1個だと送料かかるな…2個目は何にしよう？」とストア内を探してもらい、その過程で売れない商品たちを見てもらい、購入の可能性を上げるんです。

もう一つは「抱き合わせ販売」、つまりセット販売ですね。これも同じような考え方なんですが、そもそも売れる商品に抱き合わせしてセットで売るんです。値段をちょっと上げることによって、お客さん的には「これ、2つ付いてる方がお得かな」と思わせることができます。その方が売りやすい場合も結構ありますね。

eBayの場合、あまり金額が低いと送料負けしたり、送料の方が高くなっちゃって売りづらいというケースもよくあります。基本的な価格を上げて、送料を相対的に低く見せることで売りやすくなるので、そのためにセット販売をするという手も有効です。これはぜひ手段の一つとして覚えておくといいでしょう。

ECサイトで「楽して売れる」は幻想。細かな努力と顧客心理が鍵

「ECサイトで売るって、楽して売れるんじゃないか」って思っている人が、結構いる気がするんですよね。特に店舗販売をずっとやっていて、ECサイトに憧れて「簡単に売れる」と思って始める人が多いように感じます。でも、実はそんなことなくて、ECサイトだからこそ、本当に細かな努力が必要なんじゃないかなって僕は思うんです。

店舗販売って、ある意味「場所」によって売れる物があるじゃないですか。「別にその店から買いたくないけど、そこにあるから買う」みたいなパターンって、結構ありますよね。そこのラーメン屋は特においしくはないんだけど、他のとこ行くのが面倒だからとりあえずここでいいや、みたいな話です。店舗は場所の問題があるから、商品がそこまで良くなくても売れてしまうパターンがあるんです。

でも、そういう店の人って、自分が「場所で得している」っていう感覚が意外とないんですよね。だからECサイトに挑戦して失敗したりする。あるいは、人柄で売っている人もいますよね。「なんとなくこの人だから買おうかな」という、いわゆるファン化で売れているんだけど、いざECサイトをやってみようとなると、自分の一番素晴らしい点である「人柄」や「愛嬌」を発揮できないから、売れない。そして結局やめてしまう、ということもあり得ます。

だから、本当にECサイトだからこそ、細かな気配りというか、心理戦が必要になってくるのかなと。今回話した再出品のやり方もそうですけど、結局はお客さんの気持ちをどれだけ読めるかが大事なんです。自分がお客さんになった時のことを考えて「いや、これだと買わないよな」って考えられるかどうか。そこがやっぱり重要だと思います。

もちろん「値付け」が一番大事だとは思うので、まず値付けの時に「自分がその値段だったら買うかな」と考える。他のセラーが出している商品と比べて、うちがいくらだから売れる、という分析ができれば売れるはずです。ただ、そこまでやると結構大変なので、その分析をいかに効率的にできるか、というところが、やっぱりECの秘訣でもあるのかなと思いますね。本当に奥が深いですよ、ECって。