越境EC初心者が陥る「安売り地獄」の真実：価格競争を抜け出す一点突破戦略

多くの人が「安くすれば売れるだろう」と考えがちなんですが、実はそれが残酷な真実なんです。僕が長年、越境ECやラグジュアリーリユースの事業をやってきて感じるのは、単に安くしただけでは商品は売れないということ。さらに言うと、高くても売れない。じゃあ、何が売れるのか、どうすれば初心者が市場で勝てるのか、今回は僕の経験を交えてお話ししたいと思います。

なぜ「安くても売れない」という残酷な真実があるのか？

うちも創業して16、17年になりますけど、最初の頃は僕一人でやっていて、今よりもずっと弱い存在でした。その中で痛感したのは、「安くても売れない」し、「高くても売れない」という現実です。

有名な会社や知名度のある人は「高くても売れるようにしろ」と言いますよね。それは、彼らにブランド力や認知度があるからできる話なんです。でも、初心者がいきなりそれを目指すのは難しい。じゃあ、他社と同じ商品を安くすれば売れるかというと、それだけでも売れないんですよね。

僕が思うに、初心者が市場で勝つためには、**「他社よりも良くて、他社よりも安くて、他社よりも認知されている」**という、かなり厳しい条件が必要なんです。要は、元々あるものを超えるには、完璧に近い状態じゃないと難しい。価値が高ければ売れるという単純な話ではないんですよ。価値も高く、認知もされていて、さらに安くないと、なかなか見向きもされないのが現実だと思います。

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初心者が市場で勝つための「一点突破」戦略とは？

「他社よりも良くて、安くて、認知されている」という究極の条件を、あらゆる商品で満たそうとするのは現実的に無理ですよね。だからこそ、僕は「一点突破」しかないんじゃないかと思っているんです。

これは、ランチェスター経営（市場シェアの拡大戦略に関する理論）の考え方にも通じるところがあるんですが、要は、扱う商品を絞って、その一つの商品の質を徹底的にブラッシュアップするんです。例えば、一つの商品に集中することで、仕入れの効率を上げたり、単価を安くしたりできる。さらに、利益率を絞るためには、事業全体の効率化も図らなければいけません。人をあまり雇わず、自分を中心に回すことで、コストを抑え、利益を出しやすくする。そこまでして初めて、初心者が市場で商品を売れるようになるんじゃないかと考えています。

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価格競争を避けるための商品選びの視点

「安い商品から始めた方がいいですか？」とよく聞かれるんですけど、僕の経験からすると、高い商品の方がやりやすいケースが多いと感じています。なぜかというと、安い商品だと、例えば100円のものを10%安くしても90円ですよね。これだと、他の商品との差別化にはなりにくいんです。

一方で、3万円の商品を10%安くできれば、3,000円の価格差が生まれます。これなら差別化ポイントとして機能しやすい。安い商品はどうしても価格の叩き合いになりがちで、そうなると大手には勝てません。特に新品の場合、商品を製造しているメーカーは限られていますし、誰にでも卸すことが多いので、同じ商品を先に売っている競合に価格で勝つのは至難の業です。

僕が未経験から中古ブランド品（ラグジュアリーリユース）の事業を始めたのも、そこに理由があるんです。中古品は定価がないので、価格の差別化が図りやすい。それに、小さくて高い商品なので、一人で効率よく扱えて、粗利も確保しやすいと考えました。もちろん、今のラグジュアリー市場はかなりレッドオーシャン化していて、抜きどころが少なくなってきてはいますが、当時はまだそういった工夫の余地があったんですよね。不動産や中古車など、アイデアやコネクション次第で、高い商材でも十分に可能性はあると思います。

ビジネス成功の鍵を握る「運」と「自己棚卸し」

ここまで話してきたように、完璧に近い状態でビジネスを始めることが確実性を高める道です。でも、現実には「運」の要素も少なからず影響します。もちろん、運が良ければ突破できるケースもありますが、それに頼るだけでは、特に起業して家族を養うとなると、あまりにリスキーです。確実性を上げるには、やはり努力と工夫を積み重ねるしかないんですよね。

そのためには、まず自分の「棚卸し」をしてみることをお勧めします。自分の能力、持っているアイデア、コネクションといった要素を洗い出すんです。もしかしたら、ある業界では当たり前のスキルでも、別の業界では非常に価値のある能力になるかもしれません。IT化が進んでいない業界で、ちょっとパソコンができるだけで強みになったりするケースもありますよね。どの業界で、どのタイミングで、自分のどのような強みを組み合わせればうまくいくのか。この組み合わせを見つけることが、成功への大きな一歩になると思います。

最終的には、ビジネスってメンタリティと執着心だと思うんですよ。多くの人は「自分には無理だ」と考えてしまう。でも、実際にやってみれば案外できることって多いんです。小さなダメージを受けながらも、諦めずに打席に立ち続けることが大事です。大ダメージで死んでしまわない限り、挑戦し続けることで、いつか必ず道は開けるはずだと僕は信じています。

まとめ

今回は、初心者が直面する「安くても売れない」という残酷な真実と、それを乗り越えるための具体的な戦略についてお話ししました。単なる安売り競争は消耗戦にしかならず、初心者が大手に勝つのは非常に困難です。しかし、扱う商品を絞り込み、品質を徹底的に磨き、効率化を図る「一点突破」戦略、そして高価な商材を選ぶ視点を持つことで、差別化の可能性は広がります。

そして何より大切なのは、自分の能力や強みを深く理解し、「自分ならできる」というメンタリティで挑戦し続けること。この意識が、小さな事業を大きく育てる原動力になるはずです。もし、この話を聞いて「自分もやってみたい」と思ったなら、ぜひ一歩踏み出してみてほしいですね。