関税時代のeBay越境EC戦略：厳しい今だからこそ売れるジャンルと生き残り方

現在、越境EC、特にeBayでの販売は、関税制度の変更によって大きな転換期を迎えていると感じています。デミニミス（少額輸入の免税措置）の廃止は、多くのセラーにとって売上に影響を与え、クレーム率やキャンセル率の上昇を招いているのが現状です。

eBay越境ECの現状：関税制度変更がもたらす影響

デミニミス廃止から数週間が経過しましたが、うちの会社でも売上に少なからず影響が出ていますし、特にクレーム率やキャンセル率が上がっているのは顕著な傾向ですね。これは、eBayのシステム変更でお客さんが購入前に「この商品には関税がかかります」というアラートを見るようになったことが大きいと思います。事前に分かれば、そこで購入を止める選択もできますから、届いてからのキャンセルよりは良い改善だと僕は思っています。

個人セラーの方々は特に影響が大きいんじゃないでしょうか。EMSや日本郵便系で送っていた商品は、関税がセラー持ちになるケースが多く、それを商品価格に乗せると、お客さんは「なぜeBayでわざわざ高く買うのか」となってしまいます。現地で安く手に入るならそちらを選びますし、最初の印象で「高い」と感じさせてしまうと、そもそも見向きもされません。理論上はセラーが関税を負担すれば売りやすくなると思われがちですが、実際には売れなければ話にならないんですよね。

現状をまとめると、売上自体が落ち込み、クレーム率やキャンセル率が上がっているという、決して良い状況とは言えません。このルールが変更されない限り、当面はこの流れが続くと見ています。さらに、今秋にはアメリカの通関手数料も上がるなど、じわじわとコスト増の影響は広がっていくでしょう。これはマイナス要素ばかりで申し訳ないのですが、これが今の越境ECの現実だと受け止める必要があります。

EC・オンライン物販

厳しい時代でも売れるジャンルと戦略

では、このような厳しい状況下でも戦えるジャンルはあるのか。僕が分析して感じるのは、やはり「関税を払ってでも欲しい」と思わせるような商品が強いということです。具体的には、レアなものや趣味性の高いジャンルですね。

うちの経験からすると、アニメやゲーム、キャラクターグッズといった趣味性の強いものは、お客さんが本当に欲しいと思えば、多少金額が上がっても購入してくれる傾向があります。関税で15%多く払うイメージになったとしても、それが欲しいかどうかが決め手になるわけです。特に、eBayでしか手に入らないような、通常では入手困難なアイテムは、比較的売りやすいと言えるでしょう。限定系のキャラクターグッズなども、希少性が高ければまだ売れる可能性はあると思います。

もう一つは、BtoB（法人向け）の商品です。法人のお客さんは、彼らもビジネスで必要としているわけですから、多少高くても必要なものであれば購入します。例えば、工具や車のパーツなどは、このカテゴリーに入るでしょう。新品車の価格高騰に伴い、現地の修理代やパーツ代も高騰していると聞きます。そのため、eBayで関税を払ってでも現地調達より安くなるチャンスがあれば、売れる余地は十分にあると考えています。逆に、買っても買わなくてもいいような生活必需品や、中途半端なジャンルの商品は、やはり厳しい戦いを強いられる傾向にありますね。

ラグジュアリーバッグ

逆境を乗り越えるためのセラーの心構えと実践戦略

この厳しい時代に、セラーはどう対応すべきか。無理に売らない方が良いのかと聞かれることもありますが、僕は「売り方の工夫」と「リスクヘッジ」が重要だと考えています。例えば、前から言っている「セット販売」のように、良い組み合わせで単価を上げて売ってみるのも一つの手です。抱き合わせでも、お客さんにとって魅力的な組み合わせであれば、ビジネスチャンスになり得ます。

そして何より大切なのは、eBayだけに頼らないことです。アメリカ中心だった販売戦略を見直し、日本国内、さらにはヨーロッパや東南アジアといった他地域にも目を向けるべきだと強く感じています。これはリスクヘッジの観点からも非常に重要です。今までアメリカだけで安定していたビジネスも、状況が変われば一変する可能性がありますからね。実際、Shopee（東南アジアのECプラットフォーム）を始めてみたり、国内のヤフオクやメルカリも視野に入れたりするのも良いでしょう。もちろん、どのプラットフォームも最初から簡単に売れるわけではありませんし、国内市場もレッドオーシャンですが、「やらないと未来は見えない」というのが僕の考えです。

僕がJP.Companyを始めた2012年当時も、今と同じように非常に厳しい逆境でした。1ドル78円という円高で、今では考えられないような為替レートでしたし、「日本から物を買うなんて」という文化も色濃く残っていました。それでも僕たちは「未来にチャンスはあるだろう」「為替もいずれ変わるだろう」と信じて続けてきたんです。その結果、ライバルが少なかったこともあり、徐々にお客さんがつき、ビジネスを成長させることができました。一度やめたものは、なかなか再開しにくいものですから、細々とでもいいので続けることが非常に大切だと僕は思います。

この状況は、ずっと10年後も続くとは思えません。おそらく3年以内には何らかの解決策が見えてくるだろうと予測しています。その時まで、諦めずに続けているかどうかで、その後のビジネスの明暗が分かれるでしょう。もちろん、スパッとやめて違うことを始めるのも選択肢の一つですが、もしeBayを続けていきたいと思うのであれば、この荒波を乗り越える工夫と継続する姿勢が何よりも重要です。大変な道を選んだ方が、意外と良いことがあったりするものです。この逆境をチャンスと捉え、工夫を凝らして乗り越えていきましょう。