97%が不安でも成功する越境ECの真実：荒木淳平が語る「やった人だけが勝つ」理由と高単価戦略

越境ECに新規参入を考える企業や個人の方々から、『難しそう』『リスクが大きいのでは』といった不安の声をよく聞くんです。面白いデータがあるんですけど、実は、参入前に不安を感じていた企業はなんと97%にものぼるんですよ。

ほぼ全員が何かしらの不安を抱えている、ということですよね。でも、その一方で、実際に参入した後では『7割以上が不安は現実にならなかった』と答えているんですよね。このギャップは一体どこから来るのか。今日は、越境ECの本当のハードルと、「やった人だけが勝つ」その理由について、僕の経験も踏まえてお話ししたいと思います。

なぜ97%もの人が越境ECに不安を感じるのか？

越境ECに対して多くの人が不安を感じる理由って、すごくシンプルなんですよ。それは「やったことがないから」に尽きると思いますね。

多くの企業や個人が抱える不安の中身を具体的に見ていくと、「物流が難しそう」「関税が複雑で分からない」「そもそも海外で自分の商品が売れるのか不明」といった声が目立ちます。これらはすべて、未知の領域に対する想像の不安なんですよね。

でも、実際にやってみると分かるんですけど、配送には確立された仕組みがありますし、関税にも明確なルールが存在します。そして、販売に関しても、海外には巨大な市場が広がっている。つまり、「難しい」というよりも「知らないだけ」のケースが非常に多いんです。僕も最初はそうでしたけど、一歩踏み出せば、情報は意外とオープンになっていることに気づきますよ。

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なぜ越境ECは「やってみるとうまくいく」ケースが多いのか？

ここが越境ECの最も重要なポイントなんですけど、実際にやってみるとうまくいくケースが多いのは、ひとえに「市場が違うから」だと僕は考えています。

ある調査では、実に61.4%の企業が「国内で売れない商品が海外で売れた」と回答しているんです。これはつまり、日本国内ではすでに競争が激しすぎて埋もれてしまうような商品でも、海外市場にはまだ十分な需要が残っている、ということなんですよね。

日本で商品が売れない主な理由としては、供給過多、激しい価格競争、そして認知の飽和が挙げられます。一方で、海外では、日本の商品が持つ「希少性」や「JAPANブランド」の信頼性、さらには「情報格差」によって、同じ商品でも全く異なる価値として受け入れられるんですよ。

うちのクライアントでも、日本では全く動きがなかった商品が、eBayに出品した途端に問い合わせが殺到して驚いた、なんてケースは珍しくないんです。同じ商品でも、売る場所を変えるだけで、こんなにも価値が変わるのかと僕自身も実感していますね。

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越境ECの「本当の課題」は参入後にこそある

じゃあ越境ECは簡単なのか、というと、参入自体はそこまで難しくないと思います。でも、本当に難しいのは「その後」なんですよね。ここが多くの人が見落としがちなポイントです。

参入後に出てくる具体的な課題としては、送料コストの最適化、配送トラブルへの対応、そして返品処理などが挙げられます。これらは確かに手間がかかりますし、事前に想定しておくべきことですが、「できない問題」ではないんですよ。むしろ「改善できる問題」なんです。

つまり、「越境ECは難しい」というよりも、「越境ECは“最適化が必要”なフェーズに入っている」と考えるべきなんです。実際に僕らがサポートしている企業でも、最初は配送費の見積もりが甘くて利益が圧迫されたり、現地の言語での返品対応に手間取ったりといったことは経験します。でも、これらはトライアンドエラーで改善できる部分なんです。

これからの越境ECで「勝つため」に意識すべきこと

これからの越境ECで勝ち残っていくためには、かなり重要なんですが、「利益設計」と「ブランディング」が鍵を握ると僕は考えています。

具体的には、適切な価格設定、魅力的な商品選定、そして購入者の評価やレビュー管理といった要素が挙げられます。そして、何よりも一番重要なのが「安く売るな」ということなんです。

海外には「高くても買う市場」が確実に存在します。日本人セラーはどうしても価格競争に走りがちなんですけど、そこが弱点だと感じています。うちが支援する企業には、まず『適正な利益を確保する設計』から考えてもらうようにしていますね。安売り競争に巻き込まれると、体力勝負になってしまって、結局は疲弊してしまうだけですから。

「高く売れる設計」を実現するための具体的なアプローチ

「高く売れる設計」を実現するためには、いくつか具体的なアプローチがあります。例えば、商品の背景にある「ストーリー」を丁寧に伝えること、あるいは商品を単なるモノではなく「ブランド」として見せること、そして写真や説明文で「見せ方」を工夫することです。

これらはすべて、「商品」そのものではなく、「価値」で売るという考え方に繋がります。安易に価格を下げるのではなく、その商品が持つ唯一無二の価値を最大限に引き出す努力をするべきなんです。

以前、あるヴィンテージ時計を扱っていたクライアントがいたんですが、単に商品を並べるだけでなく、その時計が作られた背景や、当時の職人のこだわりを英文で丁寧に説明するようにアドバイスしたんです。すると、それまで価格でしか勝負できなかった商品が、高値で落札されるようになったんですよ。まさに「価値で売る」ということですよね。安売り競争に入った時点で、もう負けだと思っていいかもしれません。

越境ECは、多くの人が最初は不安を感じるもの。でも、実際にやってみると、国内とは異なる市場のチャンスが見えてきます。参入後の最適化と、何よりも「高く売る設計」、つまり「価値で売る」という視点を持つことが、これからの越境ECで成功するための鍵だと僕は考えています。